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影响力-第20部分
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每当怀疑自己可能会愚蠢地保持一致时，我就会采用这种办法。例如，有一次，我把车停在一家自助加油站准备加油。因为广告牌上说这里每加仑汽油的价格要比别处便宜几分钱。但是当我把加油枪拿在手里时，却发现油泵上标的价格比外面牌子上写的贵两分钱。当我对经过的工作人员提到这个差价（后来我才知道他是这家加油站的老板）时，他含含糊糊地说油价前几天已经变了，但他们还没来得及把广告牌上的价格改过来。我一时间有点不知所措。很多劝我在这里加油的理由冒了出来－－－“我真的需要加油了。”“加油枪已经握在手里了，而且我还有急事要办呢。”“我记得我的车用这个牌子的油时跑得更好。”
｛专家解读：这充分地提醒我们不要机械地保持一致，自己消费的产品还是要自己提高鉴别能力。我前面专门提到的那个学生，她在购买面包时都那么细心，说明有了相当大的发展空间，因为她具备了基本的分析社会现象的习惯，在这个习惯下，她的成长是指日可待的。｝
我需要判断这些原因究竟是真实的还是仅仅用来证明自己停在这里是正确的。于是我问了自己这个关键的问题，“在知道了真实的价格之后，如果时间可以倒流，我还会来这里加油吗？”我将注意力放在最初得来的印象上，答案非常清晰：我肯定会毫不犹豫地开过去，连放慢一下速度都不会。这一下我知道了，如果没有价钱的优势，其他的那些原因都不可能使我停在这里加油。这些原因并没有促使我做出来这里加油的决定，而是来这里加油的决定导致了它们的出现。
在解决了这个问题之后，我还要做另一个决定。既然我已经站在这里，手里握着加油枪，干脆就在这里把油加了，何必多费一番力气，花同样的钱跑到另一个加油站去加油呢？幸运的是，加油站的工人－－－也就是老板，走过来帮我做出了决定。他问我为什么还不加油，我告诉他我不喜欢这里的价格与广告牌上的不符。他一听就厉声说道：“听着，伙计，别想教我怎么做生意。如果你觉得我在骗你，那请你马上放下加油枪，从我的地盘上滚出去。”我已断定他是个骗子，我真高兴能采取与我的信念和他的愿望相一致的行动。我当即放下手里的加油枪，并把车开到了离我最近的出口。你看，有时候保持一致也是一件非常值得去做的事情呢。
读者报告 －－－来自一个俄勒冈波特兰的妇女
有一天，我约好和别人一起吃午饭。当我经过波特兰的市中心时，一个很有魅力的年轻小伙子满脸微笑地拦住我说：“对不起，我正在参加一项比赛，需要一位像您这么漂亮的女士来帮我赢得比赛。”我觉得有点奇怪，因为我知道四周比我漂亮的女人多得是。但我当时毫无思想准备，也想知道他到底要做些什么，因此便听他讲了下去。他说如果他能让一个陌生人在他脸上亲一下他就能得一分。现在想起来，我也不算是个太糊涂的人，按理说是不应该相信这种鬼话的。但他坚持要我吻他一下，而且我也快迟到了。所以我想，“管它呢，吻他一下我就能脱身了。”所以我做出了一件非常反常的事情：在波特兰商业区的繁华大街上，在大庭广众之下，我在这个陌生人的脸颊上吻了一下。
我以为事情到这里就算完了，哪知道这仅仅才是开始。没想到我一吻过他，他马上就说：“您吻得真好，但我参加的真正竞赛是让人订杂志。您一定是一个很活跃的人，您对这些杂志感兴趣吗？”事情发展到这一步，我应该转身就走，不再理他了。但也许是因为我答应了他第一个请求，所以我觉得自己应该保持前后一致，于是我又答应了他的第二个请求。是的，连我自己都不敢相信，我居然订了一本滑雪杂志（我偶尔也喜欢翻一翻这种杂志，可视从来没有想过要订一本）。在给了他5块钱的预订费之后，我赶紧离开了。我对自己的所作所为实在是很气恼，但又想不明白为什么我会做出这样的事情。
直到现在，我一想起这件事来就感到很不舒服。但在读了您的书以后，我终于明白了这是怎么一回事了。这个人的策略之所以有效，就是因为一旦人们做出了一个小小的承诺（在这里就是吻他一下），往往会找出一些理由来证明自己的所作所为是正确的，而这又使自己有新的理由去做出更多的承诺。在这件事情中，我说服自己满足他的第二个请求，因为这样做才与我的第一个行为相一致。如果我听了自己的胃所发出的信号，我可以少蒙受很多的羞辱。
作者点评
靠一个吻，这个销售员以两种方式运用了一致性原理。首先，当他请她在一个比赛中帮他一个忙时，她已经帮过他一个忙，而且已经记录在案了（用那个吻）。其次，如果一位女性对一位男性的印象好到会吻他一下，她也会帮他一把，这看起来是很自然的（也就是说，是和谐一致的）。
在上海的一个较有档次的餐厅门口，由于该餐厅生意兴隆，所以没有预订的食客就不得不在门口听从餐厅领位员的安排，在等候区无聊地等待。
此时，一个大学生模样，20岁出头的姑娘出现在熙熙攘攘的等候的食客中，她的名字叫惠佳，她看中了她的“猎物”－－一对年轻的男女朋友，两个人正在无聊地看着餐厅内的人，盼望着能够快一点有他们的座位。
惠佳大方地上前打招呼，她主要面对着男士说话：“您好，我是在校大学生，这是我的实习工作。看你们两位挺着急的，不过我估计最多10分钟就会有空位了。不知道在等待的时间，能否接受我一个社会调研呢？仅仅占用你们两分钟。”惠佳说完，看了看女士，甜甜的微笑，渴望的目光，手里亮出一份调研问卷表格。男女互相看了一眼，男士默许地说：“调研什么呢？”
惠佳拿出笔说：“共有5个主要问题，都是关于手表的。”边说边拿出一个2006年的日历，这是问卷结束后的一个小礼品。随后，她立刻又将礼品放回到自己的包里，并快速将自己的注意力集中到问卷上。她抬头看了一眼面前的两位，说：“你们俩谁回答都可以。第一个问题是：‘你们喜欢现在戴的手表吗？’”
男生答：“当然了，刚买的时候肯定是喜欢的，不然，也不会买了。”
女生答：“手表就是一个工具，也不需要特别喜欢。”
惠佳说：“你们的回答都挺有个性的。第二个问题：‘你们周围的好朋友，他们会喜欢自己的手表吗？’”
此时，两个人有一些犹豫，惠佳说：“你们觉得他们需要手表吗？”
“可能还是需要的吧。”两个人几乎是同时回答。
惠佳说：“第三个问题：‘手表在什么情况下适合当作礼物赠送给朋友呢？’”惠佳看他们再次思考，继续提示道：“比如，生日礼物？庆祝考上大学？人机交往中的节日，比如情人节、圣诞节、新年？总之，是什么特殊的情况下可以送呢？”
男士说：“情人节是可以的，圣诞节也行。”
女士说：“生日礼物也可以，因为现代人还是挺在乎时间的，尤其是年轻人。”
惠佳说：“第四个问题是，”边说边从包里拿出3个精美的盒子，透过盒子表面透明的包装，可以看到里面的精美的手表，“这三款手表都是要在今年年底推向市场的，能请你们给一个建议的价格吗？”说着将其中的两个递给面前的这两个人。
他们分别打开，拿出来，看到了装饰美观、精巧、时尚、闪亮的外形。女士还将其戴在手腕上，感叹地说，“挺漂亮的！”男士慎重地说：“我觉得至少要定在300块。”女士说：“差不多，肯定要的。”
惠佳鼓动地看着两个人说：“‘有什么原因可以证明这个定价是值得的呢？’，最后一个问题。”
男士说：“现在市面上的手表好一点的都是这个价格，你看你这个表，200米防水，而且是石英的，肯定准。”
女士补充道：“而且多漂亮呀，挺时尚的。再说了，年轻人如果喜欢，300元肯定是有的。”
惠佳一边记录，一边继续说：“我们调研市场的看法，就是要多给一些证明，为什么可以定300元。还有吗？”
男士说：“我们戴的表也都是两百多块，还不如你的漂亮。”
女士问道：“那你们最后会定多少钱呢？”
惠佳犹豫地说：“我做调研已经一个多月了，你看这里都是许多人建议的价格，最高的建议有600的。其实这个人挺识货的，他甚至知道我们这个表是抗震动的呢。我是搞调研的，自己并不了解手表，但是，看到大家的建议定价，也觉得是挺不错的手表。”说道此，惠佳接过两个人递回来的表，女士依依不舍地将手表从手腕上摘下，还给了惠佳。惠佳将手表小心翼翼地放到盒子内，重新放回书包。此时她说：“感谢你们两位的参与，这个一个小小的日历。”
男士说：“你们将来到底会定什么钱呢？”
惠佳说：“这个手表在香港是999元，在内地很难说。我们的调研说明可能内地消费者不一定接受这个价格，所以，也许不会推到内地市场了。总之，感谢你们的好意。”惠佳将所有的东西都收好，“那好，谢谢了，再见。”
刚要离开，似乎是突然想起了什么，惠佳回头问到：“先生，看你们挺喜欢这款表的，而且你们也挺配合我的调研的，如果就是300元，你们会买吗？”女士马上说：“真的吗？”男士说：“可以的，你有发票吗？”
惠佳说：“没有零售发票，只有我们调研公司的票，没有关系，那就算了。”
女士说：“其实没有票也是可以的。”边说边从钱包中拿钱。此时，摆在惠佳面前的是300元钱，惠佳犹豫着，下定决定的样子说：“好吧，我就破例一次吧。这3款你喜欢哪个？”
女士从3个盒子中拿出自己刚才戴在手上过的那块，“就这块了。”
惠佳拿出一张名片递给他们，“这是我的联系方式，能够给我留下你们的联系方式吗？我担心主管责怪我自作主张。”她又拿出了纸笔。
男士说：“我叫吴中兴，她是我女朋友叫许静，我的电话是138XXXXXXXX。”
惠佳说：“要是有问题，我再联系你们，可以吗？”女士已经在欣赏自己戴在手上的手表了，男士点了点头。惠佳离开了。
4。 社会认同
当大家都以相同的方式去思考时，没有谁会想得太认真。
－－－沃尔特·李普曼
中国社会每个城市、每个居民都熟悉一个现象，那就是儿童学钢琴热，或者学外语热，或者健身热，或者就是超级女生热，总之，社会中总是会有大规模的从众行为，似乎每一个人都要参考周围的人的行为来决定自己应该做些什么，似乎没有人自己可以确定自己的主见。我的父母不是经商的，他们都是知识分子，但是，我们家却有一杆中国传统的吊杆称，家里有什么东西，他们总是要用这个称来称一下重量。虽然那个秤砣不过才5公斤，但是，我们经常对各种东西都要称一下重量，无论是食品还是书籍，或者是书包、被子，总之家里的许多东西都被称过重了。我疑惑，家里怎么会有这样一杆秤呢。原来，在1965年的一天，我的父母在回家的路上看到有许多人在排队，他们没有犹豫也跟着排了队，等到了跟前发现原�
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