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尽管有着这么多的限制条件，我还是被迄今为止所看到的证据所鼓舞。当我和我的学生，或邻居和朋友谈起合作学习的前景时，我自己都能感到一种乐观的情绪正在我的心中升起。长期以来，从公立学校传来的都是一些令人沮丧的消息，不断下降的考试成绩、心力交瘁的老师，节节攀升的犯罪率，当然还有种族之间的冲突。现在我们至少在这一片黑暗之中看到了一线曙光，这真让我由衷地感到高兴。
为什么我们要扯那么远去谈学校种族融合和种族关系的问题呢？这么做是为了说明两个问题。首先，虽然通过接触产生的熟悉感通常会引起人们更多的好感，但如果这种接触是一种不愉快的经历，那就会产生相反的结果。因此，当不同种族的孩子们被丢进标准的美国课堂所特有的那种不断竞争的残酷环境中时，我们应该会看到双方之间敌意的不断加深，而且我们也确实看到了这一点。其次，合作学习方式的成功使我们看到，在建立起好感的过程中，合作起着至关重要的作用。
｛专家解读：在澳大利亚，由于学校中年过有多个民族的学生，因此，校方每年都会组织民族性的融合活动。在这样的活动期间，校方要求所有学生都穿上自己民族特色的衣服，从而加强互相的理解和融合。原来这也是一种《影响力》远离的应用。｝
但是，在我们假设合作可以产生好感之前，让我们先看看合作是否可以通过我心目中认为的一个“严峻考验”：那些让人顺从的行家们是否系统地使用合作来博取我们的好感，以使我们答应他们的要求？当合作关系已经自然地存在时，他们是否会想方设法让我们认识到这一点？当这种合作关系很微弱时，他们会不会尽力将它加强？最重要的一点是，当合作关系不存在时，他们会不会人为地将它制造出来？
结果我们发现，对每一个问题的回答都是肯定的。那些让人顺从的行家们总想试图建立起我们和他们为了共同的目标而努力、为了共同的利益双方必须“齐心协力”、他们其实是我们的战友这样的感觉。这样的例子多得不胜枚举，而且大多数是我们所熟悉的。例如那个站在我们这边，和我们一起来“对付”他的老板以让我们得到一个好价钱的汽车销售员。但有一个相当特别的例子，当它发生时，我们很少能够将它一眼识别出来。因为在这个例子中，那些让人顺从的行家们是诱导嫌疑犯供认罪行的警察。
近年来，法庭对警察与嫌疑犯打交道的行为方式，尤其是获取嫌疑犯口供的方式，做了很多限制性的规定。过去，很多能让嫌疑犯招供的方法现在都不能再使用了，因为害怕法官会因此拒绝受理此案件。不过，法庭却并不认为警察使用一点点心理学的方法有什么不妥。因此在审讯嫌疑犯的过程中，他们越来越多地采用一种所谓“好警察、坏警察”的方法。
所谓“好警察，坏警察”的方法是这样进行的。比如说，一个年轻的抢劫嫌疑犯，他已经知道了自己的权利，而且他声称自己无罪。于是他被带到一间房间里，由两名警察对他进行审讯。其中一名警察扮演坏警察的角色。这可能是因为他比较合适这个角色，或者仅仅是因为正好轮到他了。嫌疑犯还没有坐稳，坏警察就开始骂他是“狗娘养的”，而且在接下来的审讯中，他一直在大吼大叫。为强调他的观点，他会去踢嫌疑犯的椅子。而且当他看着嫌疑犯时，就像在看一堆垃圾。如果嫌疑犯对他的指控表示异议或是拒绝回答他的问题，他就会火冒三丈。他会发誓说他一定要给这个嫌疑犯判最重的刑。他还说他有朋友在检察院工作，他会让朋友知道这个嫌疑犯极不合作，让检察官对这个案子提出最严厉的起诉。
当坏警察刚开始他的表演时，他的合作伙伴好警察坐在旁边，一言不发。但是慢慢地，好警察就开始加入进来了。最初他只对坏警察说话，劝他别发那么大火。他说：“冷静点，弗兰克，冷静一点。”但坏警察却大叫着说，“不要叫我冷静，他在当面撒谎！我讨厌这中不说实话的杂种！”过了一会儿，好警察居然开始帮这个嫌疑犯说起话来了。“别着急，弗兰克，他还是个孩子呢。”这句话虽说算不上是什么真正的帮助，但与坏警察的咆哮比起来，简直比音乐还要好听。但坏警察一点也不为所动。“哦，他可不是什么孩子了。他是个流氓，知道吗？小流氓。我还要告诉你，他已经过了18岁了。就凭这一点，我就可以把这个混蛋送到黑漆漆的监狱里去。”
到了这个时候，好警察开始直接对嫌疑犯说话了。他叫他的名字，向他指出他这个案子里任何一个对他有利的细节。“我告诉你，肯尼，你很走运。因为没有人受伤，而且你也没有带上任何器械。当他们审判你时，这些对你都非常有利。”这个时候如果嫌疑犯仍坚持自己无罪，坏警察会展开新一轮的谩骂和威胁。但这时，好警察会拦住他说：“好了，弗兰克，我想我们都需要来点咖啡，去买几杯回来，怎么样？”并顺手塞给他一些钱。当坏警察离开之后，好警察的戏就开场了：“你看，伙计，不知道为什么，我的同事就是不喜欢你。他一定会想办法抓住你的，而他的确也能做到，因为我们已经掌握了足够的证据。另外，地方检察官确实会严惩那些不合作的犯人。你恐怕要被判5年的刑，5年哪！但我不希望看到这样的事情发生在你身上。所以，如果你现在承认你抢了那个地方，那在他回来之前，我就会把你的案子接过来，并且会在检察官面前为你说好话。如果你愿意合作的话，我们可以把刑期从5年减到2年，甚至一年也是有可能的。现在，就看你了，肯尼。只要告诉我事情的经过，我们可以一起努力，让你度过这一关。”到了这个时候，嫌疑犯通常会将他的所作所为全部如实招供出来。
｛专家解读：其实，这也是一种有效的谈判策略，在谈判课程中肯定要教这个策略。但是，在《影响力》一书中看到这个策略还是相当震惊，而且，仔细研读，发现原来这是行为科学率先发现的道理。背后起作用的是喜好原理，建立对好警察的喜好，从而服从好警察的吩咐。｝
“好警察，坏警察”的办法之所以总能奏效，是出于这么几个原因：第一，坏警察的威胁让嫌疑犯很快就产生出长期监禁的恐惧，而在第1章谈及的认知对比原理的作用下，与那个狂暴、恶毒的坏警察相比，这个扮演好警察的审讯员会显得特别通情达理、善解人意；第二，由于好警察不断地为嫌疑犯说好话，甚至还花自己的钱给他买咖啡，互惠原理产生的压力会使这个嫌疑犯觉得应该还他一个人情。但是，使这个办法非常有效最主要的原因还在于，这个嫌疑犯感到有人和他站在一起，有人把他的利益放在心上，有人会为了他和他一起努力。即使是在正常的情况下，这种人也会给别人留下极佳的印象，更何况对这个身陷困境的嫌疑犯来说，这种人简直就是他的救星。而从一个救星变成一个值得信赖、可以向他忏悔的神父就仅有一步之遥了。
｛专家解读：果然是这样深刻的道理。只要有两个人，总是可以创造出喜欢一个人，而讨厌另一个人的情形。这样，受欢迎的那个人就得到了机会。这不仅是喜好原理，同时还需要用到对比原理。｝
关联
“为什么他们要怪我呢，博士？”电话里传来当地一家电视台天气预报员颤抖的声音。这个问题已经困扰他很久了，最近更让他感到烦恼和沮丧。为了找到一个能解答他心中疑问的人，他打电话到我学校的心理学系求助，于是系里便将我的电话告诉了他。
“他们都疯了，不是吗？每个人都知道我只是播报天气，我并不能决定天气，是不是？那天气不好时，他们为什么要怪我呢？去年发大水的时候，我就收到了很多讨厌的邮件！有一个人威胁我说，如果雨还不停的话就一枪打死我。天哪，就为这个，我现在还处处小心呢。我那些电视台的同事也是这样！有时候，我正在播天气预报，他们就会因为天气太热或是什么别的原因对我百般挑剔。他们明知道我不可能对天气负责的，可他们偏要这么做。你能不能帮我解释解释这到底是怎么回事呢？这种事儿实在让我太郁闷了。”
几天后，我们在我的办公室里进行了一次面对面的谈话。我告诉他，人们对相互关联的事物历来就有一种“咔哒，哗”的反应，而他就是这种反应的牺牲品。在现实生活中这样的例子也很多，但我觉得对这个垂头丧气的天气预报员最有帮助的还是一个古代的例子。我要他不妨想像一下古代波斯帝国的信使们岌岌可危的命运。任何一个给国王送信的信使都希望波斯军队在战场上取得辉煌的胜利，他们这么想是有他们的原因的。因为如果他的信袋里装的是一份捷报，那当他到达皇宫后，他一定会得到英雄般的待遇，（后面缺了一页内容）
｛专家解读：大众对品牌的疯狂偏好，其实也是关联的道理。由于品牌不断强化美好的事物，因此，只要看到这个品牌的符号，就会产生美好的联想，于是下意识采购的行为就发生了。｝
……但是，我还是希望这个天气预报员能够从这段历史中学到一些别的东西。不仅因为几个世纪以来的信使们都遇到过他的困境，而且与那些波斯信使相比，他还算是比较走运的。在我们的谈话即将结束时，他的一番话使我相信他完全理解了我的意图。他说：“博士，我现在对自己的工作满意多了。你看，这里是凤凰城，每年有300天都是阳光灿烂，对不对？谢天谢地，我不是在布法罗预报天气。”
这个天气预报员临别前的这番话表明，他对关联原理已经理解得相当透彻了。与坏天气沾上边确实对他有负面的影响，但从另一方面来看，灿烂的阳光联系在一起却可以让他奇妙地得到观众的欢迎与爱戴。他的理解完全正确。关联原理是普遍存在的，既能产生正相关，也可以产生负相关。不管与好事还是坏事无缘无故地沾了边，都会影响到我们在旁人心目中的形象。
我们对负面关联的了解似乎主要是从父母那里得来的。还记得他们是怎么警告我们不要与住在街那头的坏孩子玩的吗？他们说我们自己做没做坏事不要紧，因为在邻居的眼里，我们跟什么样的人玩，我们自己就成了什么样的人。我们的父母教给我们的是什么叫“受到牵连”。他们就关联原理的负面效果给我们上了一课。他们这么做非常正确，因为人们确实认为我们的品行会与我们的朋友一样。
而对正面关联的了解是从那些让人顺从的行家们那里得来的，因为他们总是试图把他们自己或他们的商品与我们所喜欢的事物联系在一起。你有没有想过为什么汽车广告中总有几个漂亮模特？因为广告商希望能把这些模特漂亮、讨人喜欢的优点赋予到他们的汽车身上。他们确信，我们对商品的反应与我们对那些与商品有关的漂亮模特的反应是一样的。
他们的想法完全正确。比如说，有一项研究就发现，在汽车广告中有年轻漂亮的女模特出现的广告，比起那些没有年轻漂亮的女模特出现的广告来，会让男性觉得前一个广告中的新车跑得更快、更讨人喜欢，看上去更昂贵、而且设计也更好。虽然当过