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他向他看中的猎物，可能是一个前几天他在银行发现然后悄悄尾随着回家的寡妇，自我介绍说他是银行的检查员，正在审计她的账户，发现了一些问题。他想他已经找到了做手脚的人，一个经常改动某些账户的交易记录的银行职员。他说这个寡妇的账户可能就是被改动的账户之一，但他没哟确凿证据，因此来寻求她的合作。他问她能不能帮一个忙，把她的存款取出来，这样当交易记录经过嫌疑者的手时，检查人员和有关的银行官员就可以追踪这个记录。
一般来说，这个“银行检察员”的外表和言谈给人的印象太好了，以至于受害者从来没有想到要打个简单的电话去查证一下他的真伪。她马上就开车去银行，取出了她所有的钱，回到家里，与检查员一起等待这个设下的陷阱获得成功的消息。这个消息是在银行关门后由一个穿着制服的银行警卫带来的。他宣布说一切都没有问题－－显然这个寡妇的账户并没有被篡改过。检查员听到这个消息后显得松了一口气。他很有礼貌地向寡妇道谢，而且由于银行已经关门了，他就指示那个警卫把她的钱送回到金库里去，省得她明天还要再跑一趟。于是，大家笑容满面地握手告别，警卫拿着钱离开了，检查员则又耽搁了几分钟向寡妇表示谢意，然后也离开了。当然，受害者最后终于知道了“警卫”并不是警卫人员，而“检查员”也不是检查员，他们只不过是一对骗子。但这些骗子认识到了精心伪造的制服的魔力：他们轻轻地“咔哒”一下，我们就像被催眠一样，陷入了对“权威”的顺从之中。
外部标志
衣服除了有制服的功能之外，作为一种装饰，也可以是一种更一般性的权威标志。精致而又昂贵的衣服就像珠宝和汽车一样，带着一股象征权力和地位的特殊气息。而在美国，汽车是一种尤其能引起人们兴趣的地位标志。因为美国人对汽车有着特殊的感情，汽车在人们的生活中有了更加重要的意义。
根据在旧金山湾区进行的一项调查，拥有名车的人更受人尊重。研究人员发现，当绿灯亮起时，如果前面停的是一辆崭新的豪华车，而不是一辆破旧的经济型轿车，那在它发动之前，后面的司机会愿意等得久一点。而对经济型轿车的司机就没有多大的耐心了，几乎所有的人都按了喇叭，而且大多数人按了不止一次，甚至还有两个人把自己的车顶到前面那辆车的后保险杠上。但一辆名车却有着无穷的威慑力，有50％的司机都恭恭敬敬地在后面等着，从来不敢按喇叭，直到它终于开动起来。
后来，研究人员问一些大学生在这种情况下他们会怎么做。与实验结果相比，学生们都低估了自己在向一辆豪华车按喇叭之前愿意等待的时间。男生们的估计尤其不准确，他们甚至觉得自己对一辆豪华车会更没有耐心。当然，实验的结果与之恰恰相反。请注意，这种现象在其他有关权威压力的研究中也出现过。在米尔格拉姆的研究中，在中西部医院所做的护士调查中，以及在穿着警卫制服的实验中，人们都不能够准确估计自己及他人对权威的影响会做出何种反应。在每一个例子中，这种影响力都被严重地低估了。权威地位的这种特征性说明了作为一种顺从工具它为什么会如此有效。它不仅对我们很起作用，而且这种作用我们完全没有意识到。
怎样保护自己
一个保护我们不受权威地位影响的方法，就是做好充分的思想准备。因为我们对权威以及象征对我们行为的深远影响通常都估计不足，所以，当它突然出现在某个顺从环境中时，我们往往有一种措手不及的感觉。因此，一种自我防御的最基本的方法就是对权威保持高度的警觉。有了这种警觉，同时也意识到权威是多么容易假冒，当再遇到有人想利用权威来影响我们的时候，我们自然就会采取一种比较谨慎的态度。
听起来很简单，是不是？从某种意义上来说的确如此。对权威的影响力有了更深入的了解之后，会有助于我们抵御它的影响。但是，这里有一个很棘手的问题。这个问题似曾相识，因为每一种影响力的武器都会存在这种问题，那就是我们并不想完全拒绝权威的影响，在大多数时候我们甚至愿意受到它的影响。因为，一般来说，权威人士对他们所说的问题都有很深的了解。医生、法官、公司总裁、立法机构的头面人物等等，都是由于学识渊博、判断准确才获得他们今天的地位的。因此，通常来说，他们的意见能给我们提供极好的建议。要想解决这个问题，一个诀窍就是在没有什么压力或警惕性的情况下，能够认识到什么时候应该听从权威的意见而什么时候要拒绝他们。
为了帮助我们决定在某种情况下是否应该听从权威的意见，我们可以问自己两个问题。当一个貌似权威的人试图影响我们时，我们要问的第一个问题是：“这个权威是不是一个真正的专家？”这个问题很有帮助，因为它让我们把注意力集中到两条重要的信息上：能够证明他是权威的证据，以及这些证据与我们手头的问题是否有关。通过这个简单的方法，我们便可以避免机械地服从权威带来的问题，把目光对准权威地位的真凭实据。接下来，让我们来看一两个这样的例子。
首先，让我们从这个角度来看一看红极一时的罗伯特·杨的桑卡咖啡广告。如果人们不是把他和“医学博士威尔比”联系起来，而是把注意力集中到杨的真实身份上，我敢保证这个广告不会播放这么久的时间，也不会有这样的效果。很明显，罗伯特·杨并不具备一个医生的知识，也没受到专业的训练。他所拥有的只是一个医生的头衔，而且还是一个空的头衔，是通过演戏得来的。我们都知道这个事实。但当我们在生活中风风火火地疾步向前时，除非我们特别留心，否则我们很容易对这种明摆着的事实视而不见。这不是很让人奇怪吗？
这就是“这个权威是不是一个真正的专家”这个问题如此有价值的原因。它让我们把注意力放到一些很明显的事实上，将我们的注意力从那些毫无意义的权威标志上转移到真正能证明其权威身份的证据上。而且这个问题也迫使我们将相关的和不相关的权威区分开来。在权威和忙碌的现代生活的双重压力下，我们很容易忘记这两者之间的界限。那些跟在一个身着西服的人后面乱穿马路的德克萨斯行人就是一个很典型的例子。即使这个人真的像他的穿着所暗示的那样，是一个很成功的商人，但在过马路这件事上，他不见得比跟在他后面亦步亦趋的人更有权威性。
但他们还是跟着他，好像他的“权威”标志已经把相关的和不相关的权威之间的界限抹杀了。如果他们花点时间问问自己，在这种情况下这个人是不是一个真正的专家（因为人们的行为会反应出他是否具备更多的知识），我想结果就完全不一样了。我们可以对罗伯特·杨采用同样的方法。他并不是一个没有专长的人，在另一个不同的领域里，他有很长时间的工作经验，并取得了令人瞩目的成就。但是，他的知识和技能是作为一个演员所应具备的，而不是作为一个医生所要具备的。当我们看到那个著名的咖啡广告时，如果我们把注意力放在他真正的资格上，我们就会立刻意识到，他并不比任何一位宣称桑卡咖啡有利健康的演员更值得我们信赖。
假定我们遇到了一个权威，而且断定他的确是一个与我们相关的专家。在向他的权威影响力乖乖地缴械投降之前，我们还应该再问自己第二个简单的问题，“我们要对这个权威相信到什么程度？”即使是最有知识的权威也不见得会将他们的信息如实地呈现给我们，因此我们对他们的信任程度还是应该有所保留的。实际上，大多数情况下我们都是这么做的。与那些想通过说服我们从而得到某种好处的权威相比，我们更容易受到那些看似公正无私的权威人士的影响。而研究结果表明，世界各地的人都是如此。如果我们经常停下来想一想权威们可以从我们的顺从中得到什么好处，我们便支起了一张保护自己不受权威启动影响的安全网。这样，即使是一个在某个领域内知识颇丰的权威也不能说服我们，除非我们确信他提供给我们的信息真实可信。
当我们评估一个权威的可信度时，我们应该牢记那些让人顺从行家们经常用来博得我们信任的一个小伎俩：他们故意讲一些在某种程度上违背自己利益的话。这种方法如果使用得当，可以很巧妙却很有效地“证明”他们的诚实。他们可能会提到关于他们的竞争地位或商品上的一个小小缺陷（“哦，本森公司的劣势是……”）。但毫无例外，这个缺陷无关紧要，很容易便被更显著的优点掩盖和克服：“利斯特灵，每天你都要忍受3次它难吃的味道。”“艾维斯：我们是第二名，但我们更努力。”“欧莱雅，稍微有点贵，但完全值得。”通过用一些小小的缺陷来确立自己诚实可靠的形象，当他们强调一些更重要的东西时就会显得更有说服力了。
我就在一个大家都想不到的地方－－－饭店里见到过人们使用这个策略，而且还取得了非常好的效果。大家都知道，饭店的服务生工资很低，经常要靠小费来弥补他们的收入，这已不是什么秘密。撇开提供最好的服务这个必要条件不提，那些最成功的服务生都有一些增加小费的小窍门。而且他们也知道，顾客的账单越大，即使小费的标准不变，他们的进账也会更多。因此，从增大顾客的账单以及提高顾客给小费的百分比这两点入手，服务生们也扮演起了说服别人的角色。
我想要知道他们到底是怎么做的，因此到几家相当高档的饭店应聘服务生的职位。由于我没有这方面的工作经验，只得到了一份打杂的工作，结果这份工作反而最有利于我观察和分析人们的行为。没过多久，我就意识到了饭店力的其他员工都已经知道的一件事，那就是文森特是这里最成功的服务生。他总是有办法能让顾客多点一些菜，而且给更多的小费。他每周赚得的钱在服务生中遥遥领先。
所以我在干活的时候就经常故意靠近文森特服务的桌子，好仔细观察他所使用的技巧。很快我就发现，他所使用的方法可以说是没有固定的模式，也就是说，在每一种不同的情况下他会采用一种不同的方法。当一家人来吃饭时，他表现得非常兴奋，甚至有点滑稽：既对大人说话，也不会忘了小孩。当顾客是一对约会的年轻男女时，他就变得非常正式，甚至有点傲慢，目的是要给那个男的（他只对他说话）一点压力，使他多点菜，多给小费。当顾客是一对上了年纪的老人时，他还是保持着彬彬有礼的态度，但去掉了傲慢的成分，营造出一种对两个人都很尊重的氛围。如果只有一个顾客单独进餐，文森特则会采用一种很友好的态度－－－诚恳、善谈、热情。
当来吃饭的是一大群人时，文森特就会使用那个说一些违背自己利益的真话的小把戏了。这时，他的天分才得以展现。但第一个人开始点菜时，通常是一位女士，他的表演就开始了。不管她选择了什么，文森特的反应都是一样的：他皱起眉头，拿着笔的手停在点菜的夹子上，迅速回头扫了饭店经理一眼，然后将身体倾向餐桌，