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胜算-第11部分

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小伙子的话自然没错,但崔大伟却想到:哦,原来这家伙只在公司内部处理过订单,并没有什么销售经验,对自己能否拿单没把握,所以才这么重视底薪。
崔大伟这么一转念,就把小伙子判定为缺少“销售基因”的人,于是有些冷淡地结束了谈话:“我们暂时就这条件,要不你再考虑考虑?”
小伙子走后,崔大伟马上在他的简历上打上了分数:印象30,技能18,特殊资源15。还不能达到他心目中的录取线。
第二个进来的小伙子虽然也西装领带,却面庞白胖,表情憨厚,眼神透着新鲜人那种特有的好奇和青涩。崔大伟阅人无数,这大男孩给他的第一印象就是不够成熟、缺乏独立性,他很难想象这样的孩子怎么去见客户,因此对秘书放在他眼前的简历连翻都懒得翻,就开门见山地问道:“以前做过?”
“啊,”大男孩有点献媚式地送给崔大伟一个笑脸,“我在学校帮人卖过复习资料。”
“应届生?”崔大伟不经意地抬头扫视了对方一眼。
“啊,不是不是,毕业半年了。”大男孩像避嫌似的赶快澄清自己。
崔大伟心说:那不还是应届生吗?前面那几关怎么搞的?这样的人也送来了。他强忍着心里的不快,有些敷衍地想赶紧把对方打发掉,“怎么想来应聘呢?”
“啊,我父母都是电信系统的人,我想自己做这一行有优势。”
“哦?”崔大伟有些难以置信,他刨根问底地问道,“他们具体是做什么工作的?”
“我父母是江西邮电学校的老师。”大男孩打开身上的背囊,从里面取出一张毕业合影,“这是我妈早先教过的班级,您看,这三个人已经做到电信处长了。”
崔大伟眼睛一亮,他知道自己踩到金矿了:虽然邮电学校只为省内电信系统培养基层干部,但随着时间的推移,这些基层干部慢慢会爬到中层,甚至高层。如果让这小伙子在江西跑业务,不说他的销售技巧如何,至少通过父母的学生关系,就会拥有广泛的人脉,他要进各地电信局的门槛,那比别人容易得多。
想到这一层,他丝毫不敢怠慢:“好,你有什么问题要问吗?”
“听说你们这里是有提成的,我想问问提成的情况。”
这话问得很对崔大伟的胃口,他很爽快地说:“提成是有的,但要根据产品、价格和付款条件具体定。不过在行业内,我可以告诉你,我们的提成是最高的。”
“嗯,和我在江西听说的差不多。那您看……”
“如果没什么问题,你就去办入职手续吧。”
真没想到,这么个不起眼的大男孩还有些特殊资源。也许前面那几关就是看到这一点才让他过来面试的。崔大伟分数也不再打了,一边心里嘀咕,一边把录用通知书直接签发给大男孩。
大男孩走后,崔大伟奇怪地问小蒋:“这孩子前几关是怎么过的?”
“他是公司一个朋友介绍的,直接来参加面试了。”
崔大伟哦了一声,心说这样的人倒是应该多介绍几个来。鉴于刚才的教训,崔大伟接过下一个应聘者的简历时,就先匆匆看了几眼。
从彩照上看,这个女孩显得端庄而职业化,崔大伟先有了好感,再看大学考试成绩也还不错。但工作经历一栏上,这女孩在一年中就换了三个公司。
正当崔大伟心里嘀咕“怎么跳槽这么频繁,得问问她”时,女孩已款款而入。
一眼望去,崔大伟总觉得这女孩和照片不像,他又仔细打量了一眼,看得那女孩有些羞涩。崔大伟说不出到底是哪里不像,但就是觉得眼前这女孩没有照片上传递给他的那种职业风采。
第四战 招兵买马(3)
等女孩细声细气地背诵完自己的简历,崔大伟打破常规,单刀直入,“嗯,说说你这辈子最大的失败是哪件事?你是怎么看的?”
女孩显然没料到迎头碰到这种问题,她眨了眨眼,有些不知所措。过了一会儿才回忆道:“我最大的失败啊?可能要算大一时考党史吧。那次考试我重视得不够,才考了70分。”
崔大伟点点头,没有吭气。这就算人生最大的失败?看来人生历练还不够啊。没经历过大失败,也说明没担当过大责任。
这个问题没带给崔大伟有效的信息,他只得回头问了一个常规问题:“那么,谈谈你的职业生涯规划吧。”
“嗯,我还是非常想出国留学的!我想先考GMAT,然后去读MBA。”
“这样啊?那你为什么来应聘?”崔大伟说这话时已有明显的不耐烦了。
“我想在高科技企业积累一些工作经历,锻炼一下自己的能力。”
崔大伟拍拍额头,暗自叫苦:老天,她怎么连这种大实话也说得出来?他的脸不由自主地垮下来,三言两语就结束了女孩的“锻炼”过程。
等那女孩离开会议室,小蒋在一旁提醒道:“崔总,您这么快就让她走,会不会影响公司形象呀?是不是得象征性地把流程走完?”
“这人一看就不行,我哪有时间和她磨流程。不过你说得也有道理,”崔大伟捏着自己的鼻子,马上琢磨出一个办法,“我如果看到不行的,就用笔敲一下桌子。你看到这个暗号,马上提醒我‘您得去给董事长汇报了’,我就顺理成章地让对方走人。”
接下来,崔大伟连敲了十几下桌子,也没发现一个值得他一谈的。他正在反思自己的评判标准是否太严,一个穿着棕黄色夹克、戴角质眼镜的小伙子,带着沉思的表情走进会议室,冲他点头笑笑,在他对面拉开椅子坐下。
崔大伟的第一印象是:这人严肃有余,灵活不足,不像做业务的人,倒像个搞技术的。
带着敲桌子的准备,崔大伟随意问了几个常规问题,小伙子答得也算中规中矩。
“能喝酒吗?”崔大伟开始自由提问。
“能喝一点。”小伙子看到面试官眼里流露出失望的神情,马上补充道,“酒量可以练的。”
“怎么穿了个夹克来面试呀?”
“我想大家一定都穿西装来,我这人长得大众化,穿件夹克希望给您留下点印象。”
这人倒有点心机,特别还有点自嘲的幽默。崔大伟心里一动,下意识看了一下简历上的姓名:韩宇。
“韩先生,你给我讲讲自己在做业务时,碰到的最为难的问题。”
崔大伟知道来面试的人,可能读过如何应对面试的书籍,因此提起问来天马行空,但他心里明白,自己是想搞清楚应聘者是否有“销售基因”,这主要得看对方本能的反应。
韩宇似乎没料到有这样的问题。他用手摸着下巴,眨着眼睛想了几十秒钟,才开始慢慢说道:“我一直销售电脑,您知道电脑升级换代很快。大约半年前吧,我有个老客户要买一批电脑,正好我那个季度的业绩还没有完成,所以就很高兴跑去签单了。”
韩宇说到这里,冲崔大伟笑了一下,接着说道:“不过我到客户那里才发现,我们两个月后要推出的新款电脑,更符合他们的需求。当时我就挺为难的:如果签这单吧,客户两个月后可能心里会骂我,以后再也不和我打交道了;如果不签呢,这个季度的业绩完不成,主管的脸色肯定不好看。”
第四战 招兵买马(4)
韩宇的故事讲得很真切,但崔大伟没有沉浸到故事中去,他只是冷静地从这个故事和韩宇讲故事的神态判断:故事是真的,这小子真干过销售,还会动点脑筋。
他这么想时,心里一高兴,手里的笔随意敲了敲,身旁的小蒋马上按规定说:“崔总,您得去给董事长汇报了。”
“哦,是吗?”崔大伟停下来,看见韩宇正专注地看着自己,就笑笑示意他讲下去。
“不好意思,我快一点。后来我想了想,还是不好意思这么签单,就把自己的想法告诉客户了。”
“那你的业绩不就没完成吗?”软心肠的小蒋不禁在一旁插话道。
“还算好,那客户也挺通情达理,他当场跟我签了新款电脑,虽然两个月后才能交货,但他预付了一部分货款,我当月的业绩就完成了。后来我觉得,碰到为难的事,有时得跳出圈子想想,可能就有解决的办法。”
这话说到了崔大伟心里,他已经准备录用这个小伙子了。
“你既然电脑卖得这么得心应手,又有一批老客户,怎么想着要离职呢?”
“卖电脑太简单了,和卖日用品差不多,没什么技术,只靠价格和人情去竞争。销售数字交换机需要不少技术,我想更适合我一些。”
“好,我现在可以考虑录用你。不过我们的培训淘汰率有40%,你还想来吗?”这个问题是崔大伟用来吓唬应聘者的:如果他看中的应聘者对这个问题表示犹疑,他就会说:“没关系,你一定会胜出的。”如果他没看中的应聘者表现出为难情绪,那正好给双方一个台阶,让对方走人。
“哦?就是被淘汰,我想经过培训,我离目标就近了一点。下次你们再招人,我可能就通过了。”
“好!”崔大伟边签录用通知书,边和韩宇开玩笑,“淘汰率没那么高,何况你的心态那么积极,怎么可能被淘汰呢?”
下午下班后,崔大伟在食堂里见到范胜轩正在吃饭。他赶紧打好饭菜,端着不锈钢餐盘坐过去,“范总,今天面试了五十人,大概有十个符合初步要求。”
“啊,大伟辛苦了。不过照这样的速度,你得用十天吧?”范胜轩吃饭很快,常常三分钟就搞定一顿中餐。一年之计在于春,现在正是电信系统制定采购计划的时候,范胜轩急着把人派出去抢单,他做梦的时候,都看见那些白花花的订单落到对手的怀里。十天的时间,对他来说实在太漫长了。
崔大伟在上司面前,不敢吃饭,赶忙回答说:“人力资源部的两个头跟了我一天,应该知道怎么面试了。明天他们俩就可以独立作战,那样速度就快了。”
“好!这两天我都在和王董跑银行,如果银行能办卖方信贷,我们也可以给客户提供八年付款了。”
“有希望吗?”崔大伟很关心这个问题。因为付款条件不解决,恒佳面对跨国公司的竞争时,就成了一只跛脚鸭,只要跨国公司一祭出卖方信贷的法宝,恒佳只好鸣金收兵。他可不想让自己将要组建的队伍,马上面临无奈的挫折,这会重创团队的士气。
“卖方信贷对银行还是个新业务,他们答应研究一下。哦,对了,我今天在银行门口碰到个女孩,拼命向我推销个人理财。我说我哪有闲钱搞什么理财,她就要我介绍给朋友。”
“做推销的嘛,现在都这样。”崔大伟以为老范受了纠缠,就安慰他道。
“不,韧劲很多人都有,只是这女孩推销起来不讨人嫌,可能是个做销售的料。”
第四战 招兵买马(5)
“那您可以让她来面试嘛!”
“我跟她说恒佳在招聘,你留意一下吧。行就留下试试,不行就算了。”范胜轩拿起吃得一干二净的不锈钢餐盘,正要起身,又想起了一件事,“大伟,你培训的事准备得怎么样?”
“哟,这阵子净忙着招聘的事了,还没顾得上考虑。”崔大伟有些不好意思地笑了笑。
“前几天我参加了一次模拟测谎,那可是对心理的一次考验。”范胜轩提醒道,“销售人员说到底,就是和对手的心理较量,我们得想办法让自己的销售比对手有更强大的心理力量才行,你在培训时要着重加强这一点。”
崔大伟连忙点了点头,他又想起了钱晓晓跟他说过的“打到底线”:该如何训练自己的“战士”,让他们能随时有一股把对手“打到底线”的精神呢?
范胜轩说的那个女孩,是在大规模面试结束后,
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