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胜算-第16部分
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线的销售,我们知道情况比理论要复杂得多,因为这里面还有决策者的个人需求。‘抢单动物’有最充分的条件了解决策者的个人需求。夏琳,你跟我讲一讲,个人需求有哪些?”
夏琳的心理学知识派上了用场,“崔总,马斯洛说过,人有五种需求层次,安全、生存、尊重、自我实现……”
“你说具体一点,咱们现在可不是考心理学知识。”看夏琳回答得太理论,崔大伟又不耐烦了。
“嗯,安全方面,他为了坐稳位置,还能往上爬,所以得有政绩;精神方面,他想得到愉悦,可能会出去参观考察,或结交一些能哄他开心的朋友;生存方面,他可能对物质利益有需求……”夏琳掰着手指,边想边说。
“对,花鸟鱼虫,各有所爱,每个人的志趣不同,需求也不一样,这需要我们在抢单时认真去体察揣摩。”说到这里,崔大伟给出了一个标准:
“我们要如何去判断一个销售是否专业呢?一个重要的指标就是:他能够在正式或非正式的谈话中,很清楚地分辨出客户的哪些话代表了个人需求,哪些话代表的是单位需求。”
“要是决策者好色,那要怎么办?”不知谁喊了一嗓子,顿时引得下面一片哄笑,议论纷纷。崔大伟明白,这是个现实的敏感问题,对着一百来号男男女女,不便实话实说,但他又不想被大家看做伪道学家,就用一句话把这问题顶了回去,“咱们将心比心。如果你好色,你希望我做什么?”
第五战 抢单培训(5)
“崔总,如果他个人没需求怎么办?”下面一个声音谨慎地问道。
“哼,穷人想富,富人想贵,富贵了还想持赢保泰,持赢保泰了,还想造福子孙万代呢。”崔大伟有些不耐烦地斥责那个不晓事的家伙。
“人怎么可能没个人需求呢?你觉得他没有,那是你没发现,这一定是你的工作做得不到位,或者你下手晚了,客户的那些个人需求都被对手满足了,对手的胜算上升了,你就没戏了。”
说到这里,崔大伟突然想起远州的失败,也许当时自己正是由于没有准确抓住季局长的需求,才使这个单花落别家的。
最后的销售技巧课程主要集中在实践上,崔大伟专门针对范胜轩的提醒,想着重训练学员们的心理能力,他不希望自己的手下将来和对手过招时,心里有一丝的怯懦。狭路相逢勇者胜的道理,谁都明白,但平时不做足准备,到时如何“勇”得起来?
这天上午,崔大伟一上课先说了开场白:
“这堂课我们学习的重点是如何赞美别人。你们要和客户打交道,首先要获得他的好感。你们大家都是我面试挑来的,要对自己的外表有信心,因为长得抱歉的人,我不会让他们坐在这教室里。”
下面笑声一片。崔大伟扬扬手让大家安静,“不过,大家长相虽然过了关,却不一定会让客户有好感,其中的关键就是说话。而说话要获得客户的好感,关键在于怎么去赞美别人。中国人虽然很讲究人际关系,但从小到大,我们却从来没有认真学习过如何赞美别人。你们谁记得过去的经历中,有人认真教过你们怎么去赞美别人吗?”
崔大伟扫视了一遍教室,没有人举手。
“我只记得,老爸老妈要我们乖、诚实、刻苦。咱们这几天,就把这一课给补上。我们这些‘抢单动物’,专门受过这种训练,就比别的销售多了一种竞争的利器。”说完开场白,崔大伟习惯性地把韩宇叫到台上。韩宇的姿势已非常自然,虽然他不知道下面崔大伟要做什么,但他坦然地站在那里和下面的学员进行目光交流。
“韩宇先生,嗯,印堂发亮,一看就是个有福之人。”崔大伟随口说了一句赞美,就下达了任务,“现在,最后一排从左往右开始,每个人送一句赞美给韩宇,不要重复。”
“你的头发很酷!”
“你的笑容很真诚。”
“你今天精神不错呀!”
“你的衣服穿起来好帅啊!”
“你的眼镜戴着显得很高贵!”
“你今天怎么这么多黑眼圈?要注意休息。”
“你的身体那么结实,教教我怎么练的?”
……
很快,一百来号人都努力从牙缝里,挤出了一条有自己特色的赞美。韩宇只记住了夏琳对他的那句赞美:“这位先生,一看就很忠厚。”他想,她觉得我忠厚,到底是好,还是不好呢?会不会是“男人不坏,女人不爱”呢?
崔大伟开始总结赞美的方法:“对我们抢单动物来说,赞美就要想到就说,不用修饰,越不修饰越显得真诚。开始的时候,你们可能觉得赞美有些肉麻,但你们要牢记,肉麻的赞美也比没有赞美要好。”
他转过头问韩宇:“怎么样,你心里感觉如何?”
“我从来没想到,我有那么多优点,谢谢大家的发现!”尽管知道是在演戏,但韩宇仍然非常感动,他禁不住向大家深深鞠了一躬。
“如果你们能用几句赞美,”崔大伟指着韩宇对大家说,“就把他的心态调整到这样子,你们下面要做的工作,是不是容易得多?”
第五战 抢单培训(6)
他说这话时,眼睛无意中扫视到夏琳,夏琳怕被拎上台去,下意识地低了低头。偏偏崔大伟哪壶不开提哪壶,把她叫了上去。
夏琳以为还要进行赞美训练,春风满面地看着大家,她心里在琢磨大家会说些什么话。
“各位的抢单生涯,就像站在舞台上演戏一样。什么时候该扮演什么角色,什么时候该嬉笑,什么时候该怒骂,那都是有一个或者几个脚本定好的。在规定的时刻,我们必须演出规定的动作:有时我们不得不去热脸贴冷屁股;有时也会遇到对手的冷嘲热讽。脚本中规定的这些动作,有可能对你的心理造成不良影响,但你们要记住,那只是在演戏,那是在舞台上!你把这些规定动作演好了,你就是个受人尊敬的抢单动物。你们要赞美好对方,就得去发现对方的特点和优点。以后大家每天至少大声说十句赞美的话,培养赞美的习惯。”崔大伟说到这里,话锋一转:
“现在我身边有个美女,人要赞美美女,那总是很容易的,是不是啊,美女?”
听了崔大伟这打趣的一问,夏琳灿烂地绽放了一个微笑,她用力抿着嘴,努力保持美女通常有的矜持。
“可惜呀,我们的赞美训练告一段落了。”崔大伟狡黠地笑了笑,一看就知道他打的不是什么好主意。
“下面,我们要进行的是‘无耻训练’。‘羞耻之心,人皆有之’,知道羞耻,当然是件好事,它可以使人遵守道德规范。但中国人常常把‘羞耻’泛化了,变成了‘害羞’。呵呵,害羞可是抢单动物的天敌!我们要进行的无耻训练,就是尽可能破除掉害羞心理。现在,我们有请台上的美女,说出自己身体上的十个优点。”
崔大伟的话音刚落,夏琳的脸就腾地红了,她马上变得扭捏起来。崔大伟一看,简直有些兴高采烈地点评起来:
“大家看看,脸红了吧?啧啧,脸为什么红呢?这就是害羞在捣鬼。她连自己的优点都不敢说,以后怎么敢大胆宣传产品的优点呢?”
“崔总,宣传产品的优点容易,说自己的优点,难。”夏琳在一旁分辩道,她本来还想说“让女孩说自己身体的优点,更难”,但想想还是打住了,反正这些家伙是不会体谅女孩子难为情的心理的。没想到她说了这几句话,心理紧张倒有所缓解。
“这就对喽,我们就用‘难’的事情来训练自己,到实践时就驾轻就熟了。你别客气,来吧!”崔大伟一点也不放松。
“我这人嘛,”夏琳用手掠了一下额前的刘海,“比较热情、善良。这算一个优点吧?”
“我要求说的是身体上的优点。”崔大伟绷着脸,打断了夏琳的话,“你们大家说,算不算啊?”
“不算,不算!”一群年轻人都等着看美女受窘,唯有韩宇在下面看夏琳脸又红起来,就趁乱叫道:“先说头发呀。”
“嗯,我的头发特别黑、特别密,非常有光泽。”夏琳终于迈出了艰难的第一步,崔大伟马上竖起大拇指,朝她鼓励性地晃了晃。夏琳突破心理障碍,消除了无形的顾忌,表达开始流畅起来,慢慢地越来越有信心。
“我的额头很高,里面充满了智慧,总能想办法面对困境,所以崔总让我第一个演示无耻训练。我的微笑很甜蜜,你们看,外面的小鸟看了我都飞不起来!我的鼻子也很好,一闻就知道谁不是好人……”
夏琳一脸认真端庄的表情,满嘴幽默风趣的话,让教室里热闹得像一锅粥。有人哈哈笑着,拍打着桌子,有人喊叫着“继续、继续”。 。。 。。
第五战 抢单培训(7)
最后崔大伟满脸含笑,让她结束了无耻训练,“很好,看样子这两个练习很受大家欢迎,下面每个人都要分组进行练习,这里就不展开了。我先回顾一下这几天销售培训的内容:
“我们讲了销售是企业战略的一个实施环节,恒佳目前的战略是低价渗透和敢拼;然后我们讲了订单的价值,怎样去提高胜算;
“我们还讲了抢单动物最重要的是提高胜算,而要提高胜算,就得去尽可能地满足订单决策者的需求;然后我们讲了决策者的单位需求和个人需求。这里我要格外提醒一句,不要直接攻击你的对手,但要让客户感觉到事实上对手不如你们。
“要提高胜算,最重要的是寻找利益共同点。作为抢单动物,你获得订单当然能获得利益;但决策者能否通过给你订单而获得利益最大化?这就是抢单的关键。”
扼要总结完毕,崔大伟又问道:“那么现在,你们觉得还有哪个环节不够深入?”
喜欢独立思考的韩宇举手发言:“崔总,我觉得如何满足决策者的个人需求,虽然您讲得很仔细,但我们对如何操作还不太清楚。”
“满足决策者的个人需求,常常是提高胜算的重要环节,也是攻关的重要内容……”刚说到这里,小蒋向他示意:“崔总,范总的电话。”
崔大伟对大家做了个抱歉的手势,匆匆接完电话,心里猛然升起一股兴奋:原来恒佳办的银行买方信贷获得了通过,现在的数字交换机要进入市场已没有任何障碍。但他只是轻轻清了一下嗓子,就又回到刚才的话题:
“我们下面就要进行攻关练习。韩宇,你上台来。假设你是电信处长,手里有个500万的订单。”
他又随手拿起演示投影的激光笔指着夏琳,“你是销售,这个道具是你准备的礼品,你去办公室拜访处长。想想看,怎么做才能提高你的胜算?”
夏琳接过激光笔思考片刻,佯装敲敲门,然后推门进来,用友好热情的声音问候:“处长,您在呀?”
“他当然在呀。”崔大伟还没等韩宇搭腔,就故作粗鲁地打断夏琳,“你干吗不抓紧机会用一句赞美,来代替平淡的问候呢?”
夏琳站在台上,眨了眨眼,又重新推门进去,“哟,处长,您今天显得真精神!”
“哦?是吗?夏小姐来啦,坐、坐!”韩宇热情地伸出手打招呼。
“韩处长,您见了美女那么激动,还像个处长吗?你干脆把订单送给她好了。”崔大伟不满地纠正道,台下一片哄笑。
“哪里哪里,很一般啦。”韩宇尴尬地笑笑,换上一副老成持重、不哼不哈的神情。
“处长,诺基亚刚出了一款新手机,”夏琳把激光笔双手举到韩宇的面前,“我来的时候顺便给您买了一个,您看……”
“喂,小姐呀,你要送礼,也得动脑筋找个好由头嘛。”崔大伟又在一旁纠正道,“你就
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