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左手犹太人右手温州人-第12部分

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二十多年的工作,特别是后十年出任的商店经理职务,使他个人有了一点资金积蓄,也有了管理经营的经验。此时,他认为时机已到,于1896年与其兄集资开设了自己的小百货店,取名为“梅西”(Mays)。
由于施特劳斯早就是零售商店的能手,并有了广泛的供货和售货渠道,所以梅西百货公司开业后,一切很顺利,生意发展很快。几年时光,梅西百货发展成为一个中等百货公司,并有了一定的名气。施特劳斯是位雄心勃勃的企业家,他不满足于已取得的成绩,决心要把梅西公司办成美国乃至全世界一流的百货公司。他认真研究了当今的市场发展趋势,然后与专家们共同研讨出了自己的发展策略。
施特劳斯断定,今后的市场是由顾客来导向的,企业所面临的困难不是如何生产产品,而是如何把产品卖出去。
为了使梅西百货公司大展宏图,施特劳斯研订出一系列的销售术。其销售术的特点是“低压销售术”,即推销员要站在顾客的立场,为顾客的利益着想,要介绍某一种商品所带来的利益,引起顾客的购买兴趣。因此,他要求本公司的推销员对商品应有10项认识(商品的背景资料、商品的外观、商品的成分、制造的过程、商品的使用、服务性及耐久性、商品的保护和使用、价格及类型、公司的历史及政策、竞争的商品);推销员要善于对不同的顾客采用不同的策略;要有借机建议推销的本领(建议购买相关联商品、建议大量购买所需商品可省时省钱、建议购买高级商品、推荐本公司正在宣传开发的商品、推荐代替商品等,要见机行事);推销员要善于发掘未来顾客(利用各种现有表册资料、跟踪向公司询问的客人、同类产品的市场调研、与其他行业推销员合作、团体和朋友的介绍、利用展示会、观察推测法等)。 txt小说上传分享
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施特劳斯相继推出了“给消费者赠品法”、“消费者竞赛有奖法”、“赠品积分法”、“新产品实地表演法”、“产品陈列室”、“时装表演”等等推销办法,都有力地促进了各种商品的销售。施特劳斯十分注重对公司员工的培训和教育,对各类员工制订出不同的要求标准,经考核合格才能上岗,因而确保了企业销售服务的质量,赢得了顾客的满意。施特劳斯还特别注重公司的形象,为了给顾客树立梅西百货商品质量一流的形象,其经营的各种产品都打上了“梅西”的商标,如顾客买后不满意,可以退款或更换。
梅西百货公司经过30多年的经营,由小到大,最终成为当时美国乃至世界最大的一流百货公司,施特劳斯也成为当时世界首屈一指的富豪。
施特劳斯于1931年去世,梅西百货公司由他的后代继续经营,维持到70年代仍是美国著名的大公司。可惜进入90年代后,由于经营不善等各种原因,导致在1993年难以为继,梅西百货不得不关闭了。
◎ 铁匠的奇迹:没有什么不可能
这个世界充满了不可能——流氓刘邦、乞丐朱元璋能当皇帝,聋子贝多芬能作曲,黑人奥巴马能当选美国总统。梦想的一大作用就是让不可能成为可能,很多让人瞠目结舌的事情就是这样发生的,很多被人认为“绝不可能”的奇迹就是这样铸就的。商界的富翁中有一连串白手起家的名字,他们向全世界证明了:只要你敢闯,命运之门就会对你敞开!
好莱坞美女如云帅哥成堆,是当今世界的娱乐中心。在西欧、拉美、非洲各国放映的电影、电视片中,美国片占60%至90%,英国、加拿大、荷兰、澳大利亚等国也占80%以上,而美国片中又绝大多数是制作于好莱坞。
但谁又知道,好莱坞的今天是一个铁匠一手缔造的。
高德温是位犹太人,1882年出生于波兰华沙,11岁时丧父,家庭生活十分困苦。1893年,他跟着一些大人来到英国伦敦谋生。当时高德温身上分文没有,他便到一些店铺和工厂哀求给他一份工作做,但都因年纪太小被屡次拒之门外,一连数天流浪街头。绝望之际,他见到一家铁匠小店。他驻足观看,那两位铁匠叮叮打铁不停,心想:我去免费帮他们打铁,相信会受欢迎的,在这里也许能找到一份工作。他鼓足勇气上前去请求,那两个铁匠看了他一眼,不禁笑了起来,反问他吃得消这种苦活吗?高德温亮起他的手臂说:“你们看,我这双手很有劲的!”那俩铁匠看见他个子尚算高大,并那么认真,同意留他下来试试看。
11岁的高德温在这家铁匠铺干了三年,不但积蓄了几十英镑,还练就出一副强健的体魄。高德温是个胸怀壮志的少年,他始终相信自己会成为一个杰出的人,目前的苦难只是暂时的,只要为梦想而奋斗是能走出泥潭的。
高德温自知没有文化不能有大的作为,于是,每天不管多累,他晚上都坚持自学文化。随着年龄增长,他明白当铁匠不是长久之计。14岁生日过后,他决定离开伦敦,到美国去谋生。他到美国后报考一个手套工的工作,很快就被录取了。他在这家手套厂的工作也很快上手,几个月后就成为一名熟练工人。他在工作中注意到手套生意很好,工厂经常加班加点也满足不了市场的需求。他暗地想:自己可从这方面开拓事业。
商魂篇(22)
高德温善于把握机遇。在19世纪末和20世纪初,美国和西方的众多国家工业迅速发展,千千万万的产业工人需要大量的手套。高德温认识到机不可失,他充分利用自己在手套厂打工时掌握的技术和市场情报,果断地自己设厂经营。
高德温还巧于乘势。他既乘了其打工时那手套厂的势,又乘了顾客的势。当时手套供不应求,很多顾客为了提前买到手套,愿意预付货款。高德温利用这些预收的货款大量扩大生产,所以事半功倍,发展快,效益好。当他18岁时,他的手套厂已发展成为美国最大的手套厂了,他的财产已有好几百万美元。
有了较雄厚财力的高德温,开始考虑向别的领域拓展自己的事业。他组织人员对电影行业进行了市场考察和分析。当得出结论准确无误时,他毅然投资成立“杰西?拉斯基电影公司”,发行了故事片《贵族通婚》。这是好莱坞最早的故事片之一,投入市场后,大受欢迎,激励了高德温的投资热情。从此以后,他就选定了一年四季都适合拍片的好莱坞为影业发展基地。
1917年,高德温自己创建“高德温影片公司”,成为了独立制片人。为了大规模推出更多更高票房率的影片,从20年代起,他以高薪聘请著名作家为其编写电影剧本,使其所产的影片保持高水平和富于文学性。1924年,他又与其他影片公司合并,成立“米高梅公司”,壮大了力量,制作出了更多受观众欢迎的影片。其中有不少影片是世界著名的,如《孔雀夫人》、《呼啸山庄》、《小狐狸》、《黄金时代》等等,其中《黄金时代》曾获奥斯卡多项奖。“米高梅公司”在高德温地主持下,其选聘的演员中,有相当多成为明星。
高德温后半生主要将精力集中在好莱坞影业上,他所产的影片一直是世界公认的最佳产品,好莱坞之所以有今天的规模与成就,可以说是高德温一手打造出来的。
◎ 数次精彩的转身:合身的衣服才是最好的
梦想可能是天使,把人带向成功的天堂;梦想也可能是魔鬼,把人带向灭亡的地狱。梦想和幻想、狂想、空想也就一步之遥,很多不切实际的梦想家太过于高估自己或选错了目标,他们从事自己不擅长的工作,进行自己不适合的冒险,办自己根本办不到的事情,失败从一开始就已经注定。梦想和目标是不能没有的,但一定要适合自己才行,就像去买衣服,未必华丽的、贵气的就是最好的,那件最合你身的才是最好的。
美国有位著名的影星,同时也是著名的商人,名叫保罗?纽曼。
保罗?纽曼有杰出的演艺才能和先天的强健体魄,他拍摄了许多影片,曾先后五次被提名为奥斯卡金像奖最佳男主角。1987年3月30日,保罗?纽曼终于以其在《金钱本色》中成功的表演,登上了奥斯卡的最高奖台。保罗?纽曼除了有高超的演技外,还是一个出色的导演,他曾导演拍摄过五部电影,也执导过电视剧。他导演的《雷切尔?雷切尔》获得了成功,大受欢迎和赞誉。
保罗?纽曼在电影艺术上的成就,为他赚取了不少钱财,成为一个富裕的艺人。但保罗?纽曼让人感到惊奇的不仅是他舞台上的魅力,更多的是他还能在商场上任意驰骋。
1982年的一天,保罗?纽曼到一位作家朋友家里拜访。在交谈中,保罗?纽曼向朋友提出自己想开发一种食品,这种食品是拌面条用的酱汁,是自己在厨房做菜时调配成的。两人一谈即合,协商同意共同投资各50万美元开发这种产品,这种酱汁取名为“保罗纽曼面汁”,生产这种面汁的企业亦取名为“保罗纽曼公司”,由保罗主持工作。
商魂篇(23)
公司创办之初,工厂和写字楼十分简陋,使用的都是最便宜的家具和工具。但他们制作却十分认真,使用最好的原料和最佳的搭配,使制出的各种面汁确保质量。产品推出市场后,销量之旺都令他们惊奇。各地超级市场不断要求补充货源,他们不得不雇请工人扩大生产。仅仅经营了一个月,就纯赚4万美元。
第一炮打响后,“保罗纽曼面汁”的销量开始月月增加,保罗?纽曼迅速把公司的生产车间由一个小厂发展到4个大工厂,添置了大批先进的生产设备,进行大批量生产。他们合伙投资的100万美元本金,在开业的几个月就收回了。到开业一周年时,公司的纯利润达1200万美元。到第六年,该公司已成为一个大企业,利润更是倍数增加了,被喻为“食品王国”。
保罗?纽曼非常善于发挥自身的优势,主要体现在以下四个方面:
1、利用自己的烹调特长。他平时在家中喜欢入厨,闲来除精心研制几款菜式招待朋友外,还阅读了不少食品烹调书籍。日之长久,他自己配制的一种酱汁用于拌面,谁吃了都赞口不绝。
2、善于利用明星效应。保罗?纽曼利用人们的“明星效应”心理,把自己研制的面汁推向市场,从中获取盈利。基于这种动机,他把这种面汁冠以“保罗纽曼面汁”,并把公司的名称也套上自己的大名。当产品推出后,消费者发现是明星自己研制的新食品,出于崇尚和好奇心理,自然会买其一瓶尝试。而面汁的味道亦确实不俗,于是辗转介绍,如他作为明星一样,面汁变得家喻户晓了。
3、善于拓展销售市场。保罗?纽曼在开业几年后,立即着手把自己的面汁推向世界各地市场。
4、善于开发新的产品。保罗?纽曼认识到,人们的口味正如看电影一样,总希望得到一些新鲜的享受。自己的面汁虽好,但吃多了亦会腻。鉴此,他已研制出第二、第三种产品。如以柠檬作原料,制成新的调味品,使调味品变成系列化,以满足不同顾客的需求。
保罗?纽曼以演艺和商艺齐头并进,使他成为一个名利双收的富豪明星。在娱乐圈里跨界经营的人很多,但成功的很少,取得非凡成就的更是微乎其微,这么长的时间里,仅里根、施瓦辛格、保罗?纽曼等寥寥数人。
◎ 攻克“鬼剃头”:贵在坚持
坚持不懈这个词语的意思太好理解了,但真正运用起来那就太难了
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