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太傻十日谈(全)-第14部分

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太傻点头说:“但是,任何一个事情,肯定都需要有人去推动才行呀。你看我建立的论
坛,虽然不敢说的意义无与伦比,但是终究还能为别人提供一些帮助。你以前写的那些文章,
虽然不能说对所有的人都产生影响,但是,客观地说,也确实帮助了一些人。因为总是有一
些人是用心的,并对自己的未来负责任的。只要十个人中有一个人从你的文章中受到启发,
那么就至少有上万人可以从你做的事情中真正受益了。所以,你应该为此而感到欣慰。”
我很赞同太傻的说法:“我确实就应该知足了。那么,让我们回到问题的核心。对于一
个初次到太傻咨询中心寻求帮助的人,你会如何帮助他定位呢?”
太傻饶有兴致的反问道:“假设这个来寻求帮助的人就是你,那么,你觉得定位的过程
在本质上是一个什么过程呢?” 
“当然是一个认识自己的过程!”我毫不犹豫地回答。 
“来,我们把话题更具体化一些。”太傻又在引导我的思路,“结合你自己的经历和现在
的体会,谈谈你对自己认识。此外,我还想知道,你周围的人又怎样做定位的呢?”
我想了想,回答说:“很多人都认为,定位就是认清自己的优势劣势,弄明白当前的竞
争状况,并且给自己一个合理的选校的层次分布,择校目标不能太高,也不能太低,这个是
留学入门时期最常见的想法,也是大多数留学申请者所在的定位层次。论坛上关于到底是 
GPA重要还是 
GRE重要的讨论一直没间断过,就是因为处这个层次上的大部分人还感到茫
然,他们不明白自己到底是优秀还是不优秀,他们想弄清楚到底申请哪些学校才比较有可能
被录取。一些所谓的留学专家会搬出“SWOT分析”的概念帮你解惑,但是这种“SWOT
分析”无外乎对申请中的优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)和威胁(Threats)
作一番泛泛的总结。其实,自己有哪些优势,劣势,机会和威胁,申请者稍加思考就会弄得
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太傻十日谈——太傻网出品 
清清楚楚。在自我定位的问题上,一些简单的结论,譬如自己很强或者很差的结论,都毫无
意义。定位,也不是为了确定自己该重点申请在排名榜上处于哪个层次的学校。这些,其实
都是结果而不是过程。”
“但是,说实话,即使处于这样一个初级的层次,很多留学申请者还是没有把事情做好。其
中,最大的问题就出现在盲目自信上面。比如,一个其实什么背景都没有的人,他是本科大四学
生,曾做过一些简单的研究,此外无非是 
GT考分高一些,所在的学校排名靠前一些,GPA高一
些,却在论坛上问:‘大家看我申请前 
50名的学校有多大把握’,其实,这种问题真让人无法回
答呢。申请成功与否的决定因素在于你的努力,在于你如何把申请中的最有价值的部分做好,
而不是取定于你的 
GT,GPA等东西。这些东西虽然是必不可少的,但是,只凭借这些东西,
解决不了关键问题。更麻烦的是,很多人会以此为标准去确定他们所谓的重点申请的学校层次,
而且大部分人都把目标定得虚高,那些所谓的中国名校毕业生特别爱犯这类毛病。我曾经对论坛
上讨论这类问题的人说,‘你这样的提问,真的是没有意义的。你真的明白你想要的是什么吗?
你真的明白美国学校是什么吗?你其实什么都不明白,就知道 
GT,GPA,PS,推荐信,套磁,
除了去碰运气,你还能去做什么呢?’我的话虽然有些尖刻,但是,我说的都是事实。” 
“当然,这些也是很无奈的事实。中国学生,本来就已经被 
GT考试碰得一头伤疤了,再遇
到留学申请这样还远没有实现标准化的过程,更是不知所措了。在应付考试上,中国学生很有一
套,他们可以轻而易举地把分数考到让美国教授瞠目结舌的地步。但是,这类情况见得多了,也
就没人会为此瞠目结舌了。很多教授告诉我,他们录取的学生 
TOEFL考分很高,但是什么话都
说不清楚;某些学生 
GPA极高,但是到实验室什么都不会做;某些学生 
PS写得天花乱坠,面试
的时候一问就露馅。这些现象,早已被美国教授视司空见惯的事情。这类情况国内的申请者也都
知道,但多数人和我以前一样,不愿意去正视它,而更愿意去自我麻醉。有人会说,你看我 
GPA3。7;
怎么也肯定比那些 
GPA3。3的强吧。说实话,如果教授实在没人选了,只有两个人申请,其他所
有的标准都一样,一个过了 
4级,一个过了 
6级,教授当然会去要那个过了 
6级的。但是,这只
是自我陶醉的幻想罢了,没有人会和教授强调,‘你看,我过了六级’。但是很多人会去强调‘你
看,我是经过艰苦努力把 
GRE考到了 
1500,’或者‘我是学校合唱团的成员,这是一个特别重
要的合唱团’……教授录取的是做事情的人,不是会考试的人,或者会唱歌的人——但是,就算
大家都理解这些,也没有什么用处,因为大多数人根本不明白什么才是‘定位’,他们的眼中只
有 
GT,GPA,PS这些东西。受眼界的限制,他们不可能升越到更高的层次。”
“这几乎就是申请入门者在留学定位中的最容易犯的错误——肤浅地认识自己,也肤浅地认
识留学——所达到的层次。处于在这个层次的申请者的所思所为,几乎违背了 
22条定位原则的
任何一条。甚至可以说,他们连定位的门都没有进入,不明白“留学”是什么。一个连自己是什
么都不清楚的人,怎么可能入门呢?更确切地说,这个层次里的申请者首先违反了 
22条法则的
第 
4条,即认知法则。如果把申请者作为一个产品,那么,他们的突出弱点在于,只是关注产品
本身(比如 
GPA,GT,PS),关注市场竞争(我到底比别人强还是弱),但是却丝毫不关注消费
者内心(教授到底想录取什么样的人)。违反了这一条,他们的定位就没有任何价值了。定位,
首先要明确,你不是根据自己定位,至少首先不是根据自己定位,而是根据你的目标定位。这也
是营销学最基本的原则,首先了解消费者需求,然后再设计产品,而不是颠倒过来。”
“有一些人,一小部分人,比如说曾经的我,或者在申请的时候积累一些经验,或者善
于从一些表面简单的信息分析出一些更有价值的东西,或者善于同人沟通交流,更善于利用
资源,更善于收集整理信息——我就曾以自己在这方面的能力而自豪——这部分人的定位工
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太傻十日谈——太傻网出品 
作又向前走了一步,层次相对高一些。他们对自己的目标有了比较客观的认识,并且能从简
单的自我定位的局限中跳出来。在这些人里,最简单层次的定位就是去逐一认真地研究学校。
比如,我在论坛上听说有人从 
7月开始,花了 
3个月的时间,把前美国前 
150名的学校的网
页都看了一遍,做好信息记录,然后发信向学校索取材料,并通过 
Email和招生方联系,询
问一些奖学金,录取标准、录取程序之类的问题。这样工作非常辛苦,精神固然可嘉,但是,
做没有效果事情,充其量是帮助你确定几个奖学金可能性比较大的学校,以及了解他们今年
招生的截止日期罢了。
“这个层次中,有的人会做得更进一步。他们会用多种方式,和学校建立深入的联系。
他们会很快地确定初选名单,名单上大约罗列了三十所学校。然后,尽可能广泛地与这三十
所学校里的人取得联系,最大限度地获取信息资源和帮助。比如我,在第二次申请时,我尝
试着和我初步确定的所有学校所有可以利用的人际资源建立联系,教授、院长、招生主任、
该系在读学生、教务管理人员、讲师、助教、在读硕、博士、本科生,甚至我爸爸的姑妈的
一个朋友的女儿的一个网友,我都逐一和他们进行了沟通,努力从各种渠道获取有效的信息。
我还经常挖掘各个美国学校 
BBS上的资源,那里有很多很有价值的评论;我还在 
google上
搜索每一个教授的个人信息,不放过任何个细节……这个步骤,至少可以帮助你深入了解实
际情况,帮助你正确地认识目标。不过,遗憾的是,在每一个申请族群中,能够达到这个层
次的人太少了。所以,你很难在你周围或者网上找到能和你分享信息的人。因而,在这个层
次上做事很孤独,你必须依靠自己才行”。
“从本质上看,这些人在潜意识中运用了 
22条法则中的第四条——认知法则,他们努
力明确教授录取人的标准,努力获取消费者的消费信息,并以此确定自己到底要做什么,不
做什么。他们也在潜意识中运用了其他的一些法则,比如第一条所强调的领先法则,但是,
都是非常随机的。
“这样的定位,估计是中国学生自己申请能达到的最高层次。能达到这个层次,就算是
非常有经验了。大部分已经在海外留学并决定继续申请者基本处在这个层次上,因为他们已
经对美国学校有了一定的了解,所以,他们至少不会把 
150个学校的网页全部看一遍,或者
花时间索要什么材料。他们所要做的,无非是打几个电话。有一定的经验,就是处在这个层
次上的定位所具有的优势,因此,这个层次上的人很少遇到大麻烦,申请的成功率比较高。
就好像我,虽然没有达到预期目标,但是,第二次申请比第一次申请效果要好得多,在很多
人看来,这已经算是非常成功的申请了。
“但是,即使是在这个层次上,也没有人能说他对自己的命运完全有了把握。从本质上
讲,很多人还是在碰运气,只不过减少了盲目性。但是,一旦遇到激烈的竞争,他们还是不
知所措,只是付出努力后就茫然地等待结果。所以,我说这个层次上的人是在有针对性地碰
运气。”
“在理解了营销理论之后,我有了豁然开朗的感觉。我反复分析 
22条法则,注意到,
在 
22条法则里面有至少三分之二,都是谈产品自身的价值设计和如何在竞争中采取正确的
策略,相对而言,这个层面较少谈如何认识消费者。我以往自己的申请准备工作,做的事情
大部分都是在 
22条法则的第 
4条的范畴下,我开始很不理解,但是很快就想通了。”
“这其实不难理解。在营销学的概念里面,了解消费者,并根据消费者的需求正确界定
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太傻十日谈——太傻网出品 
市场,是一个最基本的东西,是一个根本不需要强调的概念。真正的定位,谈得是产品自身
的设计与改进,根据市场的变化而决定采取何种策略。在留学申请上,真正的定位,是在了
解招生真正需求的基础上对自己的调整,它以一系列命题的形式体现出来,其中包括留学
申请策略,重点申请角度和层面,实际竞争优势定义,以及在竞争劣势位置上的应对方式
等等。换言之,定位,不是确定申请什么学校,也不是确定到底学校要什么样的人,而是
确定,我,作为一个竞争的产品,到底采用什么策略才能获胜。这也是 
22条商规在留学申
请中最主要的运
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