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儿子兵法-第12部分
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例：某公司采购人员分析后，一致认为某批货可以用万元成交，并立即通知买方。过后，卖方带着歉意表示他原来的开价有误，应为万元，而不是25万元。使买方对自己认定的价位信心动摇，并开始怀疑采购人员的分析，最后双方以25万元成交，而买方居然对价格也相当满意。事实上，哪怕是数年之后，买方也不能肯定，到底哪一个价位才合理。。 。。 最好的txt下载网
谋攻篇（九）
“二度谈判法”较不适用于有固定行情、低价位或标榜不二价的产品。只有高价位，而行情较混乱的商品才适用。例如中古车、房地产等。就高价位产品而言，由于其利润高，相对的，议价空间也大；而议价空间大，则表示其底价不易“透明”。
所以，一旦发现价格不理想，或比预期中高，买方欲借机重启二度谈判之门时，卖方通常是不会，也不敢拒绝的；但先决条件是，买方在立场上占优势时（如买方市场，或对方违背诚信原则），才宜采用，否则很容易买卖不成，又遭人白眼。
毕竟，抛开道德原则不谈，行情都是谈出来的。
16？？？？？？？ 开高走低策略
如何在交易中赚取合理的利润，又能让买方享受到购物的快乐？更清楚的说：
“不但买都心甘情愿地掏腰包，而且还很乐意与卖方交朋友，这是业务员的最高境界。”
让买方感到购物的快乐，也就是让他们得到极力想要争取的优惠。
用最可能的低价，买到喜欢的产品，是第个消费者的愿望。这种愿望的满足，除了可让买者内心感到快乐之外，卖方也可以在买卖中赚取相当的利润。这种买卖技巧是决定生意能否成交的重要因素之一。
要达到这种圆满交易的先决条件是，必须营造一个让对方可以争取的谈价空间，然后在买方的争取下逐步让步。注意：是“逐步”。而原本可提供的额外服务，可先“留中不发”，直到交易进行中，或交易快完成时，再以“额外优惠”的方式告知对方；买方在“凭空得来的意外惊喜”的心理背景下，将有一番难以忘怀的喜悦之情；而这份*，将会转化成对卖方的感恩，造成买卖双方的良性互动；其后续性正面效果，是很难加以预估的。
例：到百货公司买东西，看上了“不打折产品”，买方希望能以量制价，要求店方以9折买5件。这时，销售员表示愿意考虑，但相对条件是买10件。当买方选购好后，业务员再提供额外的服务，加修改、折价优惠券、小礼物等，让买方感觉得到更多权益、享受尊重与热忱服务的*，将可更加强双方关系的和谐。事实上，这些额外服务都是在销售员权限范围之内的。
例：汽车买卖也是最明显的例子。在刚开始议价的过程中，业务员通常不仲裁条款可获得哪些附件，如果事先提示，则买方就会觉得，这是原本即该有的，不算优惠，所以，大多数的业务员会视对方出价的高低，来决定优惠的内容。
对买方而言，当然希望价格愈低，优惠愈多愈好。这时候，业务员也应该在买方极力争取下，才“技术怀地”逐步上步；尽量强调“价格已经很便宜了”，让买方在努力议价后，感到物超所值，享受减少付出金额的*。
只要方式运用得当，在徐图缓进、一步一步的诱导下，说不定在价钱未讲定前，买方就会急着拿出订金来，半强迫性地急着成交。事实上，那些服务和价钱都已在底价之内。只要业务员表现得愈不情愿，则买方就会愈高兴地掏腰包，付钱也愈干脆。
商场上永远没有毕业生，行销是一门大而又大的学问，如何“买卖成交，仁义又在”，是每一个业务员永远的挑战。其运用之妙，存乎一心而已！
17？？？？？？？ 闯高走高，开低走低
对没有一定行情的商品而言，开价高，往往以高价成交；喊价低，往往以低价成交。反之，如家电、食品、日常用品等，有统一固定的行情，价格就不会有太大的差异；同样的，也没有太大的议价空间。唯独没有行情的买卖，才有可能“开高走高，开低走低”。
前面曾提过，舶来品就不可能有确切的价格与行情。因每件舶来品的成本不同，也不容易有两件相同的舶来品做比较。除非大量购买，否则更不可能远赴日本、香港甚至美国等遥远的产地去比价。既然无从比价，只得随卖方开价啰
艺术品亦同。一般人是左看右看都看不懂，但标价就是那么高。想买的人不敢乱开口杀价，以免暴露自己的低水准；而真正内行的人，也是人言言殊，说不出个实在价，只有各凭本事议价了。
西方人与中国人买卖方式的差别在于：西方人重视统一、实价，走到哪里价钱都相同，不必再讨价还价；而中国人的社会较具“艺术性”。每间店标价不同，谈判的伸缩空间较大，凭议价的“真本事”做买卖，大小产品皆同。
例：我那中古车商的朋友告诉我：
有一次，一位客人来选购车子，
客户：“这辆车多少钱？”
卖方：“万。”
然后，客户很仔细地检查：翻开前引擎盖、后行李箱、四个车门、再看看烤漆等，一切看毕，客户又要求试车。试车完毕后，才真正开始议价。
客户：“最低多少钱能卖？”
这时，买方确定，这客户合意这辆车。
卖方：想了一下，答：
“如果你真的有诚意要买，我给你一个特别的低价，但你不能再杀价‘19万’。”
客户立即再喊价“万”。
卖方：“对不起！实在没什么赚头，没有19万是不能卖的。”
这时客户立即改口：“那你能再便宜多少？”
卖方知道买主已在心中加价了，答道：“不能再便宜了19万。”
最后，双方以万成交。
事后，我问我这车同的朋友，这辆进价是多少？他说：直接成本万，若加上整理、包装及管销费用，只要卖价在18万以上都是纯利。
谋攻篇（十）
这个例子证明了价格的第一次开口的喊价及事后的坚持。
一般而言，卖方对产品品质与行情的了解都远高于买方。除了这个基本优势之外，产品本身价格的落差极大；尤其台湾许多高价位的产品，如房地产、珠宝、钻石、中古进口车等的交易，基本上就是买卖双方“八仙过海，各显神通”的局面。卖方本来就掌握了开价的主导权，纯就买卖的立场而言，如果卖方在开价之前，能先不动声色地旁敲侧击，了解买方的“内行程度”，或许可以把“开盘价”再略为拉高。一旦价格开出来之后，买方只有就这个基础去和对方谈判，“先发者制人，后发者制于人”。通常，“用对方的游戏规则玩游戏”的人，在“对决”中总是居下风的多！
从这场精彩的谈判可以证实“开价愈高，就会以愈高价成交；喊价愈低，往往以愈低价成交。
18？？？？？？？ 越级谈判
当你面对的客户属于社会地位较高的人时，应该事先做充分的准备，而且大胆地争取他作为你的谈判对手。因为，和他们谈判，取胜机会（顺利成交）反而更大。
其实，往往地位愈高的人，也愈忙于自己的专业领域；耏五倍子们总认为自己的知识广泛，防御心也比较不强。只要你准备得愈充分，了解得愈详尽，在一个问题接着一个问题的对谈中，表面上看起来，似乎双方地位悬殊，但在谈判的角力场，这些都是无关紧要的。只要你更勤奋地做准备，相信在属于你的专业领域谈判中，绝对有占上风的能力。
例：曾经有个经验，我与某大企业董事长洽谈一栋房屋买卖。
起初，在那超大办公桌前，内心有种说不出的严肃与谦卑，小心且注意地应对每一个问题。交谈中发现，每一次谈到关键点时，他总是预留了下一次的谈判空间，或请秘书代为处理。经我深入了解，才发现原来这位董事长不大懂房地产，对这行的专业知识不足，也没事先做好谈判的准备。而由于我是有备而来，往往令对方印象深刻，不但可以很技巧地提出问题，并适时地做反击，令对方无法逃避。加上对方一开始就轻敌，谈判之初就居下风，所以我终于赢得这场“生意”。
我发现，做为一个业务员，绝不要怕和社会阶层比你高的人谈判，因为那正是你学习且获胜的最佳机会。
例：有一次，公司从外面请了一位优秀的基层业务员来做激励同仁的演讲。由于公司内已有许多自认优秀的超级主管，所以在演讲、问答的时候，这些主管们常常用不以为厃态度回应。
这位讲师产即大胆地做了一次谈判演练。由于是有备而来，所以，这些自以为是的超级业务主管们所问的问题，讲师一一安全过关，反倒是在演练中，由于主管们没做准备，句句重点诘问皆告惨败。演讲完毕后，讲师获得热烈的掌声，同时也得到更多主管的肯定及尊重。
闻道有先后，术业有专攻。昨天多一份准备，今天少一份隐忧。做好准备，大胆地迎接挑战，将会得到更多意想不到的结果。
19？？？？？？？ 给对手上一课
当你要别人接受某种新观念的时候，也就是要他放弃原有的旧观念并建立新价值观。要对放弃既有的想法，需要一段适应时间。这段适应期是长是短，行看看和他交谈的过程如何；同时也要配合不同的时机或方法。
例：刚从外地回来的客人对你说：
“同样的产品，外地才多少钱而已，你怎么卖得这么贵？”
这时你该如何回答呢？
“哦！你大概很久没有回来了，所以不了解。台湾近几年来，经济发展快速，物价大幅上涨，各种成本都在增加，品质自然相对提升不少，以这种产品而言，我的价钱已经是同业中最便宜的了。”
“哎！昨天你们不是还卖8折吗！今天怎么不打折了？”
“哦！昨天是过年庆嘛！所以8折优惠。今天虽然没有打折，但产品全部都换新了，你可以买到最新的款式呀！”
要先让对方抛弃原有的旧观念，然后才可能说服他接受新价格。
例：买卖房子、车子，乃至于日常用品，都会因为经济景气、汇率变动以及电动机不同的影响，而有价钱的起伏：
“什么！去年我买这栋房子，1平方米已经万。今天你却告诉我已跌到1平方米万，赔那么多，我不可能卖；顶多1平方米赔1500元，我还勉强接受。”
事实上，他已经接受了旧价格不存在的事实；而且同意再向下做某种程度的妥协。只是接受的幅度不够大，不够彻底罢了。
这时，你要举出更多相同及不同种类的资讯来说明，或举出各种不利于他，却有利于自己的资讯，来证实你现在所说是正确的，使他接受新观念。
要让对方从完全不了解问题，进而怀疑自己的观点，乃至于放弃旧观念，直到接受你的新观念为止。这段适应期的时间长短，得看每个人的谈判能力及对方性格而定。有的人个性爽直，立刻决定；有的则不到黄河心不死，非磨到投降为止。其差异颇大，关键全在谈判技巧。
例：记得1990年，我正服役中，那时BMW318j真便宜，一辆才20万不到。而我1991年退伍后，已涨到将近25万元了。真不可思议，短短一年内涨得那么多。我问一位业务员涨价的原因，他告诉我：因为那时候的德国马克升值，以及市场景气开始走下坡，造成车子滞销，所以库存车又跨逾了一个年度；为了销货变现，所以才�
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