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又扯了十几分钟，对方还是不降价，眼看着老婆一直在旁边用“热情”的目光看小狗；用“冰冷”的目光看我，没办法了！我当场掏出2500元，对老板下了最后通牒：　

“2500块，你要卖现在就成交，否则我就走了！”　

最后成交价是2575元，外加一个狗笼子，以及一包“狗食　


一回到家，老婆立刻帮狗狗洗了个大澡，还要我开车去附近的超市买一大堆“美容用品”回来，零零总总又去掉了500大洋！　

当天晚上，全家人都沉浸在狗狗带来的喜悦里。这狗也真可爱，没事就用一只大眼睛温柔地看着你，然后走过摇摇尾巴，安静地躺在你脚边。唉！可无休止窝心哪！看来这2000多块还真值得呢！就这么开开心心地过了3天。　

有天早上起来，我发现小狗已不像往常那么活泼，心想大概是昨晚没睡好，多睡一下也就没事了，就没特别注意。　

到了晚上，才刚喂它吃过没多久，居然开始呕吐，本以为是狗食不对味，赶快又听朋友建议，上街买了几瓶鸡精，折腾了一个多小时，总算把它给喂好，哄睡了。　

第二天一早，狗狗根本起不来，轻轻地抚摸它，它没多大反应，只是偶尔无力地睁开眼睛看我一眼，又后期昏昏沉沉睡去。这下子，好像真的不对劲了，只有带去找兽医了。　

到了医院，经过一番例行检查后，医生告诉我：　

“八成是肠炎。”　

“肠炎会怎么样？”　

“博美狗最怕肠炎，一旦得了，机会都不大。”　

“怎会呢？4天前一带回家我们都很注意卫生问题呢？”　

“你注意，但狗店里注意不了；狗多病杂，而且会彼此传染，防不胜防。我看你这狗的肠炎还不是三五天而已！你看这温度计上都是血！”　

说完，从肛门里把温度计抽出来，果然有明显的血迹，这下我迷惑了：　

“可是，4天前买回来的时候，它很活泼啊；要不，我也不会买了。”　

“这就是重点！卖狗的人会给狗打类固醇，这玩意儿一打，保证活蹦乱跳，既能吃又能跑，卖相好得很！”　

这下我有点明白了，疑点也开始多起来：　

“医生，你看我这狗纯不纯？”　

“纯度大概只有80％，真正的纯种是很贵很贵的！养这种狗一定要过了6个月才会稳定，6个月之前都不是属于你的！我看这狗只有个把月大，生命力当然脆弱，会得肠炎并不奇怪！”　

天哪！还有这回事，那老板怎么都没说，而说的大都是错的。　

平常老以为自己是买卖老手，这下好了，花冤枉钱不说，老婆恐怕要难过死了！唉！就算缴学费吧，先把事情弄个清楚再说：　

“医生，你看这狗值多少钱？”　

“正常的话，大概两千多块，不过你这狗缺了个脚掌，一般人都不会要；宠物狗就是要漂亮，顶多500块打发。”　

500块！我花了2500，还自以为占到便宜呢！　

“你看这脚掌怎么会断？”　

“可能是老鼠咬的。”　

“但店主人说是大狗咬的呢？”　

“怎么可能？如果是大狗，整条腿就没啦！不会只是脚掌而已！”　

……。　

这下我全明白了，这次是彻彻底底上了当，但花了钱还未必消得了灾呢！　

果然，我虽然再花了200多元，住院、吊点滴，请医生全力救它，但当晚11点多，医院还是打电话来：“你们家狗狗5分钟前走了？”　

不过5天时间，付出了将近5000元，以及老婆一双哭红的眼睛。乖乖！我学费也未免太高了！　

然而，耗财无妨，总得取回点代价。自己检讨的结果，在整个买卖过程中犯了3个错误：　

一　　过程中，老婆爱不释手泄了底——卖方知道我有强烈的购买意愿，所以价钱杀不动。　

二　　再回头议价，又一次地被人家摸了个清清楚楚；冤大头就是你啦——目标早被锁定。　

三　　对方利用传达错误信息来摸底：错误的狗龄、错误的受伤过程、错误的价格（不纯的价格就是2000元）……已被知己知彼，焉不百战百败！　

战场上有百战百胜的名将“韩信”，但商场上却不可能有永远不败的赢家。现代社会中何止360行，每个待业，每个领域的学问都深不可测，而且绝不会有毕业生。休说隔行如隔山，就算在自己专业的本行，不仅一山还有一山高，只要稍一不慎，就会头破血流。能不谨慎以对乎！　

以上两个经验给我最大的教训就是：　

决不轻易主动进入自己陌生的战场。　

决不轻忽任何一个买卖的对手。
应变篇（六）
6？？？？？？？　中国人的“感觉”买卖　

笔者投身房地产行销5年多，经历的谈判场面数以千计，深深觉得：　

赚中国人的钱——难哟！　

然而，有时候又觉得：　

想赚中国人的钱——满容易的！　

为什么会有这么两极化的习得呢？因为就中国人的民族性而言，根本不作兴“一翻两瞪眼”式的买卖；因为其中有个很微妙的心理因素：　

“感觉”！　

“感觉”是种很情绪，很抽象化的心理现象；很难言传，只能意会；而意会的深浅又全凭经验和历练。　

一般的第一线行销者往往不会注意到，当客户第一眼望到你的时候，可能已经下意识的给你打了个分数。你的长相、口音、穿着、举止、表情、握手、谈吐，甚至第一声招呼所给他的印象，就已经替未来的买卖谈判奠下了成或败的基石了。　

例：笔者就曾目睹一位朋友在3分钟之内，直言拒绝一位美丽的行销人员。而在此之前，为了这次的会面，行销事先曾打过无数次电话，是费了无数心神才争取、安排到的。事前准备工夫可能花上好几个小时，甚至好几十天，结果在3分钟内，就把得之不易的机会给丢了，为什么？　

事后笔者问朋友：　

“都还没进入正题呢？怎么就把人家给‘三振’了；尤其这行销小姐长得这么漂亮，多看两眼也不错啊！”　

“唉呀！李兄，你有所不知，她刚进门那一刹那，我就知道这笔买卖砸了。我生平最怕香水味，尤其这位小姐身上的香水，也不知道是什么牌子的，浓烈刺鼻，我一闻就想吐。冷气房里的气味又历久不散，她呆得愈久，我愈麻烦；我足足忍受了3分钟，已经很客气了！”　

“那她明天再打电话来，怎么办；总不能莫名其妙，就这么拒人于千里之外吧！”　

“我会交代秘书小姐，不要把电话接过来，我宁愿闻A菜的味道（注：我这朋友生平最恨A菜，曾扬言饿死不吃），也不要闻她的香水味，简直恐怖啊！　

咦！A菜我满喜欢吃的，那香水味我也不讨厌；但偏偏就有人“恨之入骨”。这位行销小姐败得可真冤哪；然而，没办法，这就是“感觉”问题；而且是没有公式可套用的。　

反过来说，如果“感觉”好的话，买卖成交机率将大增，说不定价钱反倒成了次要的问题。套一句台湾俗话：“爽就好”！反正见者有分，有钱大家赚！有好处，大家一齐来嘛！　

由于买卖受到“感觉”所主导，所以有时候谈起生意来倍加困难；不但买卖不成，连“仁义”也不在了！　

例：几个月前有一天，笔者搭朋友便车回家。在某路口，发现一辆求售的奔驰一九OE。由于车价很便宜，朋友是个车迷，对车又颇内行，碰到这种“俗搁大碗”的好货，忍不住下车一探究竟。　

东摸摸，本看看，感觉上，车况似乎满好的；于是兴致大增，随即用手机拨了电话过去：　

“喂！想看车对不对？”　

电话才刚响，对方就先开口。　


“是啊！请问我车要卖多少？”　

“你不会看吗？上面有标价。”　

“卖这么便宜，是不是事故车？”　

“有碰撞过，你就不要买啊，问这么多！”　

哇塞！这家伙是不是吃了炸药啦！这么冲！回头看车子，实在物美价廉；朋友还是憋着一肚子火，很客气地请车主出来，全面地仔细看看车。　

车主说5分钟内赶到，但好几个5分钟过去了，还是不见踪影；几度想想算了，于是打电话过去，对方却回说早出门了，应该很快就到。弄得两人等也不是，走也不是。就这样，前前后后耗了半个多钟头；最后实在不耐烦了，正准备离去时，这位老兄才大摇大摆地晃过来，手里还保持着一个咬过的汉堡，用一种漫不经心的口气对朋友说：　

“是你要看车吗？”　

天哪！“买卖”做这么久了，还是第一次领教这种卖东西的绝活儿呢！这似乎不像是做生意，反倒比较像我们在向他借钱呢！　

算了，和气生财嘛！反正是来买车，又不是买人。于是，忍住气，打开引擎看，看看后行李箱，把全车上下都摸摸瞧瞧。确实没经过碰撞，朋友的更加挺满意，顺口就问了一句：　

“车况是满不错的，但为什么卖这么便宜呢？”　

这老兄一听，斜着眼看了朋友一眼，一面抖着腿，一面眼睛瞪着汉堡，看都不看人一眼；然后面无表情地，从嘴巴里吐出3个字：　

“我高兴！”　

话才刚说完，我就注意到朋友嘴角露出一丝冷笑。看样子，这笔买卖是谈不成了，不过，朋友还是很客气地要求试车。　

这一次，对方的反应更直接：　

“价钱没谈好，不能试车。”　

哇塞！这简直欺人太甚！是可忍，孰不可忍？正要示意朋友放弃时，没想到他还是很耐性地问：　

“多少钱可卖？”　

“牌子上写得清清楚楚，你不会看吗？”　

这时候，朋友反而变得更冷静，更客气了：　

“这车确实不错，价钱也还可以，你意思意思，少一点我买了！”　

“不行，少一毛不卖，你要杀价就别谈了。”　

“好吧！就这个价；不过，我身上没带什么钱，能不能请你到我那里收钱？我立刻和你银货两讫。”　

“不用了，你想买就回家拿钱，我可以在这里等你；不过，我只等半不时。”　

“我家住中坜，半个小时来回不可能。这样好了，你和我一起过去；等你拿到钱后，我们再一起回来这里交车，这样大家都方便嘛！　

对*得有道理，于是两人上车，直奔中坜。在中坜市区内东转西绕了老半天，最后在一条小巷子内的冰果室门口停下来，朋友帮车主点了一份饮料，然后说：　

“我老婆若知道我又要换车，一定会反对；这事最好别让她知道，你在这几等我，我拿了存折马上出来，最多不超过10分钟。”　

说完，就把车子开走，很快上了高速公路，直奔台北。至于那位车主仁兄到底等了多久，就不得而知了，但可以确定的是，光看他“做买卖”的那一副德行，　

？

就可以想见我朋友当时心里会有多火了！　

中国人讲“买卖不成仁义在”，生意不成不打紧，可能是货不对，也可能是价不合，但与双方无损。然而，在买卖进行的过程中切忌给人一种“不爽”的感觉；否则，一旦把对方搞火了，给你来个明枪易躲，暗箭难防，终有一天会受伤于无形之中，不就太划不来了！　

这个故事里，双方的表现都有点缺德，但不可否认的，这种现象普遍存在于现实生活之中。人与人之间的相处，总有种情绪牵扯于其中，而情绪是种很难以理性制约的感觉。一旦感觉失了控，当买卖不成之日，也就是双方反目成仇之时，做生意讲的是和气生财、将本求利，结果却搞成这种局面，何苦来哉！　

笔者个人就也曾碰