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！　

笔者个人就也曾碰过一些不进道理的客户，当时也是怒火中烧，差点也要罢谈一战，但只要想到后果的严重性，最后也不得不冷静下来，这不过是做买卖嘛！　

哪有这么多大不了的事呢！不能和气，焉能生财？只有傻瓜才会和钞票过不去哪！更何况自己干的是服务业呢！　

寄语天下所有的“买卖人”，记取现实生活中的教训，以免在不知不觉中成为暗箭中的“箭靶”啊！。　　。。　　最好的txt下载网
应变篇（七）
7？？？？？？？　一枝草一点露　

笔者籍贯湖南，饮食口味偏重辣，7年前认识了现在的“台籍”老婆后，受太太的影响，台化日深，除了老家湖南菜之外，最喜欢台菜。而所有的台式口味中，对A菜情有独钟，每次上台式馆子，一定要点两份A菜（炒、烫均可），一个人独吃一份，另一份“让贤”。吃完后心满意足，觉得A菜是人间美味！　

然而，世界上很多事情往往在人的意料之外，你喜欢的东西，别人未必欣赏，下面就是个例子：　

有一次，特别请了一位大哥级（可不是“小马哥”式的大哥，而是因大我十余岁）的台湾朋友吃台菜。除了几个大菜之外，我照例点了三份炒A菜，一个人吃得不亦乐乎，没想到这位大哥对眼前的美食非但看也不看一眼，还特别把它推得远远的；笔者非常纳闷，忍不住开口问：　

“大哥，你怎么动都不动？这份A菜是特别点给你的呢？你们台湾人不是最喜欢这道菜吗？哇！这A菜可真是老天爷给台湾人最大的恩典呢！简直太棒了！”　

没想到这位朋友的回答却大出我意料：　

“台湾有1600万台湾人，每个人口味不尽相同。A菜！谢了！这玩意儿的味道实在太恐怖，就算饿死，我也不吃。你这份好意我心领了，你既然那么喜欢，就好好享用吧！”　

这可妙了！同样一种食物，有人嗜之若狂，有人视作穿肠毒药！这究竟怎么回事？　

几天之后，又发生了新鲜事，让我颇有所悟。　

某一假日，有个朋友送了一种台湾罕见的水果“波罗蜜”给我。　

这玩意儿笔者久仰大名，却一直没仔细看过。块头大的像西瓜，长相类似榴链，却又没刺。基于好奇心，等朋友一走，笔者就迫不及待地想尝尝鲜，费了好大劲儿，好不容易打开，剥了一片往嘴里一塞，才嚼了两下，就立刻把它吐了出来。哇！又甜、又腻，味道又浓、又重，生平从没吃过这么怪，这么难吃的东西！　

回头看了老婆一眼，却发现她老姐不但一口一口地往嘴巴里猛塞，而且还一副很满足似的表情。这就怪了！这种东西她怎么咽得下去，我忍不住问她：　

“这玩意儿又甜、又腻，又没水分，尤其那股怪味，真让人受不了，你怎还吃得下去！”　

“每个人口味不同！”　

就是这句话，你喜欢的东西，别人可能很讨厌，反过来说，你不适合的东西，对别人可能恰如其分呢！正所谓“一枝草，一点露”，天生万物，必有其用。现实生活中，不要随便用自己的模式去套用别人，否则，往往会踢到“铁板”。　

这个“A菜”与“波罗蜜”的经验，给了我一些有关于行销的启示：　

“自己再不适合，再不喜欢的产品，说不定别人适合，别人喜欢，别轻易对产品竖白旗。”　

对任何产品，在买卖未完成之前，最好先别主观地亡下价值判断，否则就是和“财神爷”过不去的傻蛋！　


例：有一天，我发现部门里有位新进业务员签到了一份“房屋委托销售合约”，不但不开心，而且还闷闷不乐的，于是问他：　

“签到‘委托合约’应该很高兴才对，怎么你还如此愁眉苦脸的！究竟怎么回事？”　

“进入公司一个多月了，每天马不停蹄地跑业务，不知道遭了多少白眼，碰了多少钉子，前几天终于好不容易签到合约，是应该很高兴才对。没想到仔细看过房子以后，心里不由得凉了半截！”　

叹了几口气，在我鼓励的眼神下，他又有气没力地说：　

“其实，大致来看，房子也没什么不对劲，　但没有不对劲，而且还不算差。方方正正的格局，三房双卫，价钱也便宜，我正奇怪这种条件的房子怎么可能一连3年都卖不掉，没想到一进厨房，打开后门，哇塞！可把我给吓坏了！几万只蚊子！哗！从水沟里蜂拥而出，把我吓得拔腿就跑。才不过几秒钟哪！身上就被叮了几十个包，最近登革热很流行，还花钱去挨了两针！现在回想，心里还直发毛呢！这种条件的房子，白痴才会买。签到合约又怎么样，还不是白搭，我就说嘛！我这种扫把星，怎么可能享受到财神爷关爱的眼神！唉！”　

我一听立刻问他：　

“既然房子有这么大的缺点，有没有建议屋主设法补救，这又不是先天缺陷，花点钱就能消除的。如果能好好打扫，稍微重新装修一下，应该还是没问题的！”　

“花钱再装修，门儿都没有，屋主现在已经连利息都缴不出来了，还身我借钱哪！说得好听，房子卖掉后立刻还我钱，问题是这种‘昆虫屋’，根本不适合人类居住，谁晓得晚上会不会变成‘爬虫屋’？卖掉！想都不敢想喔！”　

听他这么一说，我倒想去见识见识。于是穿　上雨鞋、雨衣、戴上口罩、安全帽，带着这个同仁，来到现场。　

才一推开大门，不由得倒吸一口冷气！由于上次业务员被吓跑了，后门没关，真的成了“昆虫屋”了。　

除了原来的蚊子之外，又加入了新客人——蜘蛛、蟑螂、壁虎、苍蝇……以及一大堆叫不出名字的怪虫、成千上万的蚊虫，像“人造卫星”一样，围着我团团转，连戴上安全帽都有聚蚊成雷之感！　

乖乖！这种房子，难怪会没人发！好！这种疑难杂症最对我胃口了，我就不相信会治不好！　

我立刻找来清洁工人，带着大伙儿展开采取措施地大反攻。　

经芝彻底打扫，清除水沟，重新粉刷、油漆，加上四瓶“通乐”、五罐杀虫剂……整整花了两天的工夫，总算把这外“动物园”改造成“居易屋”。为了斩草除根，我还特别要求业务员每隔两天在房子里外十米范围内喷洒了杀虫剂；几天后，也就越来越像个样子了！　

慢慢地，逐渐出现了几组看房子的客户；虽然没有成交，甚至也没经过议价过程，但总算恢复了一点“人气”。　

有一天，有个所约60岁清洁工人，恰好骑着载货三轮车经过，看到门上贴了字条，就进来参观。　

当时的屋况虽然已经过一番彻底整理，但蚊虫还未完全绝迹，三不五时总有那么几只在那里飞来飞去“觅食”。客人进来的时候，我还正挥舞着扫把和蚊子决战呢！手一面挥，嘴里还一边咒骂着。一看到有客人进来，心里暗叫不妙，怎么这么巧，就刚好被撞上了！　


谁知，对方似乎很不在意的样子，也不怎么理我，自顾自地四处走动参观，10分钟后，他忽然开口对我说：　

“这房子大小刚好够用，总价多少？”　

“价钱啊，很便宜的，你买成到就算赚到了！而且还有高额货款，自备款很低的！”　

“到底是多少钱，你老和我打哈哈干嘛！”　

“哦！只要107万就行了！”　

一听价钱，对方好像很满意似的，频频点头，事实上，相对于附近的行情，真的也算很低了。　

不过对方还是开口杀了价：　

“价钱倒是不贵，你多少减一点，我下午就可以和你签约。”　

这种口气已经显示，这笔买卖*不离十了。而这种杀价方式表示，杀多少算多少，所正不杀白不杀。果然没错，最后我让了7500块钱，买卖就这么成交了。　

把客户送出门后，心里舒了一口气，总算把这个大麻烦给摆平了。这时候，一直在旁边一言不发的业务员忍不住跑过来对我说：　

“经理，刚刚你们在议价的时候，我一直都很担心，一面谈价钱，还得一面赶蚊子，而且，你有没有闻到，屋子里总是有一股腐臭味！满沧人的！我真的很担心客人会受不了跑掉呢？没想到还真的成交了，可真是上帝保佑啊！”　

我一听，决定给这家伙来个机会教育：　

“你以为这房子是上帝卖掉的吗？那你去找上帝分奖金吧！做事情要用头脑，不可光凭运气，天下哪有那么多运气的！”业务员一听，忍不住用一种很迷惑的口气问我：　

“我一直对这个房子很悲观，真的！条件这么差，送给我都嫌麻烦。现在居然能卖掉，不是运气是什么？！”　

“照你这么说，一户豪华像皇宫，价格上千万的房子就没人买了？你知不知道，台湾有多少人住的是价值2500万以上的房子？你现在追出去还来得及，去看看这个清洁工人一眼，然后再来告诉我，你看到什么？又想到什么？”　

业务员一听，立刻跑了出去，5分钟后，气喘吁吁地跑回来对我说：　

“哇！我看到了，那人车上载了一大堆垃圾，苍蝇、蚊子就绕着他飞，我看到他还一副满不在乎的样子呢！”　

是嘛！他的工作是负责清洁，每天都得看到，接触到一大堆脏东西，“入鲍鱼之肆，久而不闻其臭”。因为工作所得可能不太高，所以对居住的要求条件，也相对比一些大老板低些。事实上，这个房子因为久没人住，外观与卫生条件较差，所以总价就低；就因为总价低，所以他才中意。如果我们能把房子打扮得更清爽一些，或许可以把价钱拉高，但这一来，他又未必合适，而新客人又不知什么时候出现，说不定又得等个一年半载的。整个事情说来就应了那句台湾俗语：“一枝草，一点露”，把这句话运用到行销业来，我们就可以这样去了解商品：　

“任何商品都会有需要它的人，而之所以尚未成交，就是因为天时、地利、人和与价格的配合性不够而已。”　

“下次碰到表面上看起来很差的商品时，先别判它死刑，可能只是能让它复活的知音还没出现而已呢！”　

这个经验让我和同仁都好好地上了一课。。　　。。　　最好的txt下载网
料敌篇（一）
1？？？？？？？　如何引导买方出价　

在《儿子兵法》一、二集中，常常谈到买方出价的问题：　

①？？？　出价在底价之上：机不可失，卖了！　

②？？？　出价在底价之下：赔钱买卖，不干！　

③？？？　出价在底价附近：先稳住，再伺机而动！　

反正只要买方有了开盘价，事情就好办。然而，偏偏就有种“叶名琛”型的客人——不战、不和、不降、不走——就是不愿或不能开价，根本让你英雄无用武之地，奈何！　

要应付叶名琛型的客人，得先了解买方为什么叶名琛，依笔者的了解，有2个重要原因：　

①？？？　对商品完全陌生，不了解行情，不知道怎么出价。　

②？？？　对商品似懂似懂、一知半解，对行情陌生，怕出高了，当“盘仔”。　

③？？？　对商品似懂非懂，对行情一知半解，怕出低了，被人家骂在心里，没面子！　

④？？？　还措不清楚状况，尤其弄不懂杀价单位，先以静制动。　

面对这种僵局，行销者必须有个基本战略观——“敌不动，我先动”，否则一个巴掌拍不响，总不能双方坐下来“打禅七”吧！你得先伸出巴掌想办法让他过来拍，这就是行销过程中的大学问——引导出价。　

先从谈话中，了解对方的以济能力及需求，做各方面判断，再由你的口