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儿子兵法-第42部分
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例：在一栋大楼的行销现场，一位客户对行销小姐询问：
“这一户怎么卖？”
“权状登记99平方米，每平方万，总价150万。”
“太贵了！太贵了！你这样开价，我实在买不下去？”
“那我倒想听听什么价你才买得下去。”
“132万！132万我就买得下去。”
行销立刻拿起计算机，当场将总价换算单价，单价再换算总价，再拿给客户看，然后笑着说：
“我知道你出价只是出假的，别说你买不下去，我还卖不下手呢！”
？
说完，立刻又拿出同栋4楼，朝夕相处完全相同的同级产品资料，比较给客户看：
“同样这栋四楼，我不久前才卖闻一户，面积一样，朝夕相处相同，但采光及装潢稍差，成交总价已是150万。你若不信我现在立刻带你下去找买主求证，他自己又花钱装潢，算起来总价早超过150万。现在这户条件只好不坏，却只卖你150万，我只能用两个字形容——便宜；你实在运气好，因为业主已移民，人在国外，才开这个价呢！”
“150万！你开什么价，我就买什么价！未免也太说不过去了吧！你能便宜多少？说个数目，我考虑考虑。”
“你若真要买，并可以在议价后马上做决定的话，我愿意再让一点价。”
“当然可以！我不买的话，干嘛在这里啰嗦那么多？”
“好！你干脆！我也爽快！再少1万，总价149万。”
买方一听，瞪大了眼睛，一副不相信的神情：
“1万！才少1万！有没有搞错？145万，可以的话待会儿立刻到我家收钱。”
说完，转身便走，行销立刻上前再说服：
“4楼没装潢，采光差……”
最后双方以147万成交。
当买方一开低价，如果你能立刻拿出同等级产品比较，向买主重新促销，一旦买方问你能便宜多少时，这笔交易谈判的主控权已被你掌握，剩下的只是你的小幅度让价罢了。
料敌篇（四）
4？？？？？？？ 低价促销的陷阱
多数人都会有这样的经验：
车窗、雨刷或家里的信箱里老是塞满了精美宣传单，打开后，清一色都是：
“不减价！”
内附真品彩色图片，原价500元的东西，特价只要350元。这个打折，那个降价，当你拿着宣传单到别的商家比较时，哇！不得了，真的便宜了许多，而且都是真材实料，绝非瑕疵品。这时，你心里会闪过一个念头：
“此时不买，更待何时？”
于是带足了钞票，找部推车，大开杀戒！虽然标示特价的只有那几样，但你会觉得小小一张宣传单，怎可能列进所有商品，即使非特价品，也可能会比别的店里便宜。于是顺手买了一大堆平常很少买或根本不买的东西，回家后还向家人大邀其功。其实，真正占到便宜的人是谁呢？等过几天丢“垃圾”的时候，就晓得了！
然而，好不容易等“垃圾”丢完，又过几天，再收到“跳楼大跌价”宣传单的时候，你又会情不自禁地再度“披挂上阵”，心甘情愿地向商家奉上银子。
低价策略的好处是，在最短期限内快速提升业绩，但这种效果的持续性实在很令人怀疑。一旦消费者的胃口被养大了以后，低价会变成“常态价”，既然是常态价，消费者慢慢地也就不觉得自己真的是买到了便宜货，因而产生消费疲乏。这时候，要刺激消费，只有再压低价格，然而老把价钱往下打，成本也能不断地相对下移吗？总不能老做赔本买卖吧！
也许有人会采用“声东击西法”，用“牺牲”甲货的办法，吸引顾客上门，再拉高乙货的价格以“挖东墙补西墙”。须知，现代资讯如此发达，货比三家很容易，一旦伎俩被看穿，下次再想让顾客上门，可就难矣！
在所有低促销中，最拙劣者莫过于在促销宣传单中隐含陷阱，以请君入瓮。为什么说它拙劣，是因为很快被人识破。这种手段一旦玩多了，最后只有不断换招牌了。
举个最常见的例子：
预售屋最喜欢在广告中以特大字体特别标明，每平方总价* * 万起。消费者一看大喜：哇！这地段的行情都要* *万，乖乖！每平方比行情低了好几千；再乘上总面积，不得了，总价低了好几十万，这下不买，太可惜了！
等到了现场，行销人员就会告诉你：
“最低价的广告户只有一户，不过已经卖掉了！”
“不会吧！我这么早到，你们不是才刚上班吗？”
“您早，有人比您更早，不过，别失望，我们还有别的好房子介绍给您。”
“别的房子，每平方多少？”
“* * 万而已！”
“哇！那不和别家公司差不多吗！你们也没比人家便宜多少嘛！”
反正不管你多“拼命”，最低价的房子总是轮不到你买就是了，这种公司，你下次还会找他吗？
这种招数玩久了，慢慢失灵，于是又有新花样了：
* * 万买五大房两大厅！
* * 万买六大房两大厅！
嗯！看起来满吸引人的。在思考惯性下，大家都有一种默契，多大面积隔成几房几厅，总有个定数。而厂商的宣传就是把握一般人的思考惯性而设计的，故意略过面积不提，让你从房间数去对比决价，并造成多房大面积的错觉。结论是：一分钱可当两分钱用，可真便宜！
一旦谜底拆穿之后，真相可能如下：
总面积还是那么大，而房间虽多，但面积却大幅缩水了。有谁规定房间不能隔得这么小的？
要不就是——夹层屋！
夹层屋也没啥大不了的，只是面积不能全部照算，还有最好不乱伸懒腰，免得折了手指，但对全家平均身高160厘米以下的，倒很合适哪！
这种“你傻瓜，我聪明”的促销方式，最后的结果通常都是“你聪明，我也不是傻瓜”，应为智者所不取！
说了半天，似乎笔者很不以“低价促销”为然，非也！低价策略是一帖猛药，偶一为之，可收可放，但常用的话，自然会产生“抗体”，而效果大打折扣啊！
看看下面这个异想天开的例子：
前一阵子，为了因应出炉的新著作权规定，出版界发起了一个“六一二大限拍卖”，以低价促销很多没有取得版权的外文翻译书。
由于是近40年来绝无仅有的一次效果奇佳，于是就有人动起了“量贩书城”的脑筋来！结果不到半年就跳票关门大吉了！
整体而言，这位异想天开的老兄犯了4个极严重的错误：
一 书籍不是消耗品，是“用不完”的，换句话说，买了一本就用“一辈子”，何量贩之有！
二 书籍不是民生必须品，而是种选择性消费商品，它对消费者的价值是“零和”。对消费者而言，不需要或不喜欢的书，形同垃圾，免费送他，都嫌麻烦，何况还要花钱买，即使是低价，又有何用？
三 基于二，商品间不能收“截长补短”之效，整体业绩不易大幅上升。而低价又会压低利润，既然簿利，又不能多销，焉能持久？
四 别人卖50的书，老兄只卖40甚至更低，破坏了行情，势必引起同业和供应商的抵制。好货不来，烂货压仓，买卖自然做不下去了。
这虽然只是个极端的例子，但可证明一点：低价促销绝非“永续经营”之道，做买卖还是得正派经营，才能持久。
？
等到了现场，行销人员就会告诉你：
“最低价的广告户只有一户，不过已经卖掉了！”
“不会吧！我这么早到，你们不是才刚上班吗？”
“您早，有人比您更早，不过，别失望，我们还有别的好房子介绍给您。”
“别的房子，每平方多少？”
“* * 万而已！”
“哇！那不和别家公司差不多吗！你们也没比人家便宜多少嘛！”
反正不管你多“拼命”，最低价的房子总是轮不到你买就是了，这种公司，你下次还会找他吗？
这种招数玩久了，慢慢失灵，于是又有新花样了：
* * 万买五大房两大厅！
* * 万买六大房两大厅！
嗯！看起来满吸引人的。在思考惯性下，大家都有一种默契，多大面积隔成几房几厅，总有个定数。而厂商的宣传就是把握一般人的思考惯性而设计的，故意略过面积不提，让你从房间数去对比决价，并造成多房大面积的错觉。结论是：一分钱可当两分钱用，可真便宜！
一旦谜底拆穿之后，真相可能如下：
总面积还是那么大，而房间虽多，但面积却大幅缩水了。有谁规定房间不能隔得这么小的？
要不就是——夹层屋！
夹层屋也没啥大不了的，只是面积不能全部照算，还有最好不乱伸懒腰，免得折了手指，但对全家平均身高160厘米以下的，倒很合适哪！
这种“你傻瓜，我聪明”的促销方式，最后的结果通常都是“你聪明，我也不是傻瓜”，应为智者所不取！
说了半天，似乎笔者很不以“低价促销”为然，非也！低价策略是一帖猛药，偶一为之，可收可放，但常用的话，自然会产生“抗体”，而效果大打折扣啊！
看看下面这个异想天开的例子：
前一阵子，为了因应出炉的新著作权规定，出版界发起了一个“六一二大限拍卖”，以低价促销很多没有取得版权的外文翻译书。
由于是近40年来绝无仅有的一次效果奇佳，于是就有人动起了“量贩书城”的脑筋来！结果不到半年就跳票关门大吉了！
整体而言，这位异想天开的老兄犯了4个极严重的错误：
一 书籍不是消耗品，是“用不完”的，换句话说，买了一本就用“一辈子”，何量贩之有！
二 书籍不是民生必须品，而是种选择性消费商品，它对消费者的价值是“零和”。对消费者而言，不需要或不喜欢的书，形同垃圾，免费送他，都嫌麻烦，何况还要花钱买，即使是低价，又有何用？
三 基于二，商品间不能收“截长补短”之效，整体业绩不易大幅上升。而低价又会压低利润，既然簿利，又不能多销，焉能持久？
四 别人卖50的书，老兄只卖40甚至更低，破坏了行情，势必引起同业和供应商的抵制。好货不来，烂货压仓，买卖自然做不下去了。
这虽然只是个极端的例子，但可证明一点：低价促销绝非“永续经营”之道，做买卖还是得正派经营，才能持久。
料敌篇（五）
5？？？？？？？ 试探价影响成交价
从经验上来看，高总价商品，无论是买方或卖方的“开盘价”通常都不会是成交价。面对这样的经验法则，买方的开盘价，其实有很多值得行销者细细深思的订玄机，而玄机之中又隐含断不容我们忽视的商机。
卖方想高卖，买方想低买，所以买方的开盘价自然会开得低低的，低到他自己也觉得不大可能被卖方接受（如果卖方愿意卖，那他又会觉得有鬼了），而之所以会这么开，最主要是要“试探”，试探什么呢？试探这个价离卖方“底价”有多远？
面对买方的开盘价，卖方在表情上、动作上、接受度上的反应，自然就会成为买方判断的依据了，所以说：
“卖方对买方试探价的反应，不但会影响成交价的高低，而且还是能否成交的重要关健。”
在这个原则之下，行销者必须注意两个重点：
①尽量掌握买卖行程中的主控权，不要随便让买方出试探价，就算对方硬是出了价，也�
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