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儿子兵法-第48部分
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价钱出得这么低，非让你加价不可！
在这种心理背景下，行销本能的反应就是：
“不卖！”
？？
这位行销恰好是笔者部门里的同仁。当我看到这份行销报告时，立刻把这位老兄找来，提醒他注意下面几点：
①买主出价被拒绝，除非他实在找不到更好、更便宜的同类产品；否则，没人有把握他会再回头。
②买主“空手”离回来去，久等不回，这时候，再打电话请他回来，唯一的成交可能只有再降价了。
③？？？ 就算买主再回头，但有可能自动大幅加价并按开盘价287万成交吗？
④即使买方有意愿，但从经验来看，多半只会加个1万、2万左右。再多加价的机会就不大了，问题是：即使如此，谁又有多大把握？
⑤放走了这个可能的买主，在仅余的几天内以及大环境又这么差的情况下，能保证还会有新买主出现吗？
⑥对方开价虽在“底价”（屋主委托价）之下，但通常的情况是：说服屋主比买主容易多了，因为屋主的资讯是明的，但买主的资讯则经常是暗的，为什么不选知彼的仗打，偏选不知彼呢？
⑦只有高明的中间人才能秉持着居间任务，让买卖双方“有进有退”地达成共识，将生意完成，回收佣金。
同仁听了，频频点头称是。然而，3天后，我所担心却不忍说出口的事终于发生了，这个买主果然以237万的价格买了附近同一规格的房子，机会就这样的稍纵而逝了！
近十万售屋佣金就这么飞了，如果当它是学费的话，也未免太贵了，问题是又有多少人在这么高昂的学费里学到教训呢？
买东西，有时候完全是一股冲动！百这股冲动的持续性通常都不会太长，如能及时掌握购买冲动的最高点，或许可在相对高价上成交，达到行销艺术的最高境界。
出奇篇（七）
7？？？？？？？ 最低多少钱能卖？
每个行业的行销者经常会碰到这样的问题：
“最低多少钱能卖？”
新进行销人员一听到这句话，往往会方寸大乱，经验平平的赞是未必能确实掌握分寸，因时因地因利制宜而错失良机，而资深行销则又觉得这种问题太简单了！
其实，面对这样的问题，最好抱持着平常心。因为，买方这种动作，通常只是试探性质的随口问问，不见得一定要买。但经验不足的行销一碰到客户问这问题，就以为买卖快成了，答话就特别仔细，结果自动降了价，而买方还是无动于衷。自己白忙一场 不说，一旦碰到真正的买主，你一降价，他会觉得你轻易降价是有机可乘，再狠狠杀你一刀；恐怕更让你进退两难，得不偿失！
以房地产买卖而言，当买方问：
“最低价多少能卖？”
这时，行销人员可以不必担心，因为大多数客户通常不了解房地产的杀价单位，除非是胡缠蛮干，否则，都不至于杀到“骨头”。
一般而言，房地产不外下列两种单位：
单价杀：房地产的特性是高总价必低单价，低总价必高单价。
举例而言：
同一栋大楼（或同一地区）内，一户33平方大的套房，总价60万，平均每平方万，如果是160平方的大房呢？总价达375万，但平均每平方价格可能低个2500~7500元。
就这个价格特性来说，对于高总价的产品，如以“面积”为杀价单位，因为是就“低价位”杀起，怎么杀也杀不多，买方自然占不到多大便宜。
杀总价：到底以多少钱为杀价单位？万、5万，甚至25万！这可没个准儿，总不能说打4折吧！这又不是逛百货公司，通常要不出个零或五的整数，要不就是对着零头砍尾数罢了！
说穿了，就是别怕买方来杀价，天下只有错买的，没有错卖的，怕什么！
如果行销碰到客人问这问题时，尽管单刀直入地对买方这么回答：
“别一直问我底价多少，最重要的一点是，你喜不喜欢？喜欢的话我们再谈价。”
这种问法，客户多半不会给你否定的答案：是嘛！不喜欢干嘛同你耗！这就是了，客人一旦表明了喜欢，这时候，你可立刻很明确地告诉他：
“我已经降价12万了，从275万降至263万（举例）。”
“这就是低价（原来的开价）。”
然后再提供适度的资讯让对方知道，是真的降价了！
对方既已表明对产品的肯定之意，就算再杀也不会“狮子大开口”了。
读者们也许会问：若买方回答“不喜欢”呢？这就没啥价好谈了，就算让了价，买方也不见得会买，何必浪费时间！
？
请看下面的例子：
例：有位客人来看房子，从反应来看，似乎挺满意的样子，没多久，他开口问行销：
“请问卖多少钱？”
“183万！”
“请问能打几折？”
行销一听就知道：这是既外行又离谱又想低买的询价方式，遂半正经半玩笑式地回答：
“请问你有贵宾卡吗？”
客人一听愣住了，满脸惊讶地问：
“贵宾卡？有没有搞错，买房子还有贵宾卡啊！”
“哈哈！没有贵宾卡，折扣怎么打。”
这一来一往，而人都忍不住笑成一团。最后，买方收起了笑容，很正经地单刀直入问道：
“底价多少？直接开好了，大家省麻烦。”
行销一看对方开始玩真的了，于是以最简单也是最直接的方法回应：
“不要老是问我底价多少嘛！你先告诉我喜不喜欢？如果真要买的话，我们再谈价。”
买方一听，也很直接：
“就是喜欢，才问你底价啊！否则我站在这里干什么？”
“这栋房子是从200万降价下来的，已经降了16万元，最底价了，也就是184万，如果你真那么有诚意，我推荐你买这间房子，真的是划算。”
“175万！175万可以的话，我就付订金。”
读者们，注意这个转变，本来是要打几折的杀价方式（每一折就是总价的一成，太可怕了），最后变成卖方让价去零头，买方杀价杀尾数。两者差距缩小，接下来的买卖就好谈了。txt电子书分享平台
附（一）
1？？？？？？？ 撤退是为了转进
就高总价商品而言，行销者最怕买家出个鸡肋价——在底价附近。
卖嘛！没啥利头；
不卖嘛！又怕痴等下个买家；
真让人一个头两个大。
在这种情况下，多数行销往往会闪过一个念头：
“不管他，先稳住客户再说，客户稳住了，再且战且走。”
于是展开一连串的“逼订”动作。但买方也不会是呆瓜，你的动作愈多愈大，他的疑虑会更深：
“咦！刚刚还嫌我出价太低，现在又急着向我收订金，其中必有文章，先守住腰包再说。”
矛盾一产生，这场戏就算唱完了，买者不肯买，卖者不能卖，还谈啥买卖！
就算行销神通广大，收了斡旋金，如果屋主不接受，那麻烦更大。收钱已经很难了，还得眼睁睁地把快进门的财神爷又送出去——退钱——更是痛苦。哇！可真折磨人哪！
笔者自己就曾受过这种惨痛的教训：
例：有一天，我正守候在一个销售现场，有位客户进来参观房子。看得出来，已经货比三家了，而且我可肯定他是自住型而非投资型客户。因为他看得特别仔细，尤其注意小地方，包括窗面会不会漏水，水电周不周全，阳台排水顺不顺，采光、通风好不好等等。
经过一番寒暄、解说之后，凶开口询价：
“李先生，说了这么多，你还没告诉我要多少钱呢？”
“既然附近的房价你已经掌握得那么清楚，还是你自己告诉我，准备花多少钱买，我会尽量把买卖做成。免得我开了价，你又来杀价，又得花不少时间。”
对方一听，笑着说：
“底价你心里最清楚，出高了，我吃亏，出低了，你不卖，大家还是白搭，还是你开价好了。”
经验告诉我，这是个准买主，既然“暖车”暖够了，那就“上路”吧，反正总得上路，才能见真章的，于是开口：
“一口价，157万。”
对方的反应，果然不出我所料：
“什么一口价！买卖房子哪有不杀价的，你开个价格就不是最底价。157万实在是高了点，如果以附近的行情来看，面积乘单价，总价是145万。不过，你这房子是边间，装潢也还可以，依我看，最多应该不超过150万才合理。”
“我这房子的面积，装潢……何止150万！别的不说，你光看看这装潢，全是上好的材料呢！”
……。。
？？
不管我怎么说，买方就是不为所动；
“我只能出这个价，多了就不谈了。”
对方咬死150万，没办法，我只有另外出招应付：
“好！一口价，155万；不过你能现在就自己做决定吗？”
“155万，我还是尊重一下我太太，让她看这再决定好了。”
买方这一退缩，我就知道自己让价让得太快，让他警觉到我其实还有让价空间。现在，别说155万，就算150万，也可能收不到订金。可以肯定，他的底线一定会缩到145万，甚至以下。这一来，想再把价格拉到150万以上就更难了，为了防止他再退缩，我便采取激将法：
“咦！一开始，你不是说你决定就行了？所以我才和你谈价钱，现在我有诚意让价，你却找理由搪塞！这是怎么回事？”
“是我决定没错，但预算只有150万，你要卖155万，又不让我杀价，只好回家和太太商量商量！”
“照这个样子看来，就算我现在150万卖你，你还是会找理由回去和太太商量，然后回头再给我杀到145万，对不对？”
“不会！不会！”对方急着澄清。
“既然你不会再回杀，好！我接受150万的价格，请您先付订金好了！”他不好意思再杀价，回去和太太商量的退路也被我堵死了，这下子，买卖总该成了吧！没想到，这老兄硬是另辟“战场”：
“我没带钱。”
“没关系！支票也可以。”
“我没支票。”
“没关系！可以用提款卡提现金，或用我准备的商业本票也行！”
眼看我步步进逼，对方又另辟“战场”：
“为什么一开始我出任价150万你嫌低，现在又可以卖？还急着向我收订金？事实上，我希望能再考虑一下。”
这话一出口，我便知道这笔买卖大概完了。果然不错，事后我再联络他，已经连145万都不要了。
其实，依我的专业看来，这房子别说145万，就算150万还算很便宜呢！
不仅如此，甚至连我想再为他介绍的房子，他也都推说没空看呢！
几经检讨，我发现问题出在逼订逼得太紧。一方面暴露了自己的弱点（显示卖出意愿很强，而且价格还有下杀空间）；另一方面没给对方适度回旋空间，就算买方真的回家找太太商量后还是不买，至少还不会“怕”你；反正买卖不成仁义在，这次不成还有下次机会，不必把未来堵死。反之，如果他商量过又回来时，不但成交机率大增，说不定还有机会加价呢？
把整个经过整理起来，一旦面对买方出了“鸡肋价”时，可以有下列的方式应对：
①先观察买方有没有当场独自议价之权？如果有，则可进入议价过程，再视情况收订，否则，则切记“事缓则圆”的道理。
②如果买方一直犹豫不决，实在无法当场决定时，最好不要一味逼订，以免造成太大的压力�
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