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儿子兵法-第7部分
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我那朋友发现，如果“第三仲裁者”踫上“第三仲裁者”，不仅可使交易早点完成，还可保有相当不错的利润呢。
例：业务员与业务员之间，难免会因业绩而起争议；除非逼不得已，才送到最高主管处处理，否则，一般都会先请一较高阶主管来评评理。只要高阶主管提出一套公平的方法，或以分正的立场支持某一方，多半可调停争议。
在中国的社会，请某人来评评理，还是行得通的。txt电子书分享平台
虚实篇（九）
12不知道策略
谈判时若碰到一位心思细密，辩才无碍而又准备充分的对手时，切忌“正面迎战”；否则一开始居于下风，主控权又操之在人的时候，肯定会大吃苦头。
应付这种对手，最好采用“坚壁清野”的方法，而其最佳反应之道就是“不知道”。
这种不知道策略，最主要的目的，就是要破坏对方的事先布局，扰乱对方的思考，以废除其“武功”。把对方从比我高的层次中拉下来，重新以“平等”甚至更低的“地位”，坐下来和我谈。
谈判中常回答不知道、不懂、不了解，使别人认为你并不是有准备的聪明人，利将多于弊；因为，大多数人都会因为你不在行，而相信你所说的话是真的，以至减低防御；对你所提出 的要求，会因你不懂，不在行，而感到好像合理化。许多人不知道，其实有时“愚笨”是一种强大的谈判力量。
例：汽车销售员问客户：
“你是不是正在为昂贵的维修费用伤脑筋呢？”
若客户这么回答汽车销售员：
“我‘不知道’，也不明了维修保养费是否昂贵，因为大多是我先生开去维修、保养的。”
这时，那汽车销售员将会因客户的一句“不知道”，而必须重新找寻另一个交谈话题，无法按照事前的揣测继续进行。
在所有的动物中，乌龟是最没有攻击能力的；但却是达尔文进化论中“物竞天择，适者生存”理论的最佳诠释者。乌龟在碰到“强敌”时，会立刻把头与四肢缩入龟壳中，来个相应不理。他永远比对手有耐性，可以几个小时，甚至几天“闭门罢战”。事实证明，这种招式让他战胜了任何大敌；而他也一直比任何敌人都要长寿。
这一点，读者们不妨深思！
13小懈可击的谈判策略
人性中，有一种非常特殊而微妙的心理层面反叛性。即使是性格温驯的人，在某些情况下，会特别憎厌被人牵着鼻子走。在商战中，如果忽略了这一点，身肩重任地让你失败得莫名其妙！在商业买卖中，一个完美无暇的提案，有时候反而会弄巧成拙。因为人的反叛性，会让他排斥照着别人已全盘规划好的计划进行或做事。计划愈是完美无瑕，愈让对方无可轩喙；甚至连参与或询问的机会都没有时，愈会让对*得有圈套；索性搁置一旁，托辞“研究，研究”再说吧！
若将计划做得稍有瑕疵，有“小懈可击”，给予对方可参与及讲座的机会；将可提高买卖成功的机会
例：我经常看到许多行销人员，就因常犯上述的错误，而把生意弄砸掉；但他们却往往不知道失败的原因在哪里。
每当在销售现场，一有客户来参观，行销人员就拿出一切完备的资料提供客户参考：权状影本、誊本、地籍图、平面图，分区使用证明、总价、付款方式、贷款银行、可贷金额等；最重要的是无懈可击，客户几乎已没机会再开口谈一谈、问问题了，只等着说YES或NO；若你是那客户，你会台何回答呢？多数客户都是：“再研究看看吧！”
行销人员不妨在行销过程中留一点小瑕疵，计划不妨稍作保留，诸如：付款方式、议价空间；在促销动作上，技术性地留一点小缺失，让对方有询问的主题，有实际参与的机会，如此将更有助于提高达成率。
一宗交易，本来就应该提供完备资料，但也无需在还没有进入话题重心之前，就一次全部拿出来献宝。不妨就客户的疑问，一一提供说明，让客户有参与买卖作业的机会，将可拉近主客双方的距离。一旦行销人员剥夺了买方的参与权，对方只好说：“我考虑考虑再说吧”！于是原本可能变成的生意，就会出现一波三折，甚至七八折的局面，生意往往因此而泡汤。
我们之所以建议给客户充分的参与权，除了尊重对方，以博取客户的好感之外；最重要的一点是，从客户的参与过程，正好可以借机观察，窨对方有没有购买意愿？有没有决策权？乃至于自我检讨整个行销计划是否周详完备等。这些讯息，都是足以让你充分考虑话题，乃至于促销动作是否需要继续进行的参考；进而提高纯净，甚至提早完成交易。 电子书 分享网站
虚实篇（十）
14坦白策略
一般人通常不会轻易地把自己内心的话说出来，但若真的遇到问题时，运用“坦白”的表达方式，则将较能获得对方的同情，顺利解决问题。也就是说，有时候，坦白可使对方让步；坦白也可以使对方讲出真心话，达到你所希望的目的。
例：在电视上，常看到这样的情节：一对吵架的情侣正在交谈，男对女说：
“其实我在外面的确有新的女朋友，但我是因为才这样做的。”
那女的也说了：
“不瞒你说，我也交了别的男朋友，因为你一直不在意我，所以我才”
这就是当一方坦白的时候，另一方也会很坦白，而使问题的症结打开。
例：在买衣服时，客户对销售员说：
“‘坦白说，我带的钱不是很够，是否可以再便宜一点？”
销售员听了，往往也会认真考虑，是否应该给一些折扣。当然，也许对方也会举出他的难处，比如说，这件衣服真的是没有什么利润；不过，看在您这么有诚意的份上，就算你9折好了。
交易的原则，固然是希望能多获得一些利润；但在双方僵持不下的时候，坦白地说出自己的苦衷，不但是议价的一种摊牌策略，也是扩大议价空间的好方法。
然而，“坦白策略”的运用也是有条件的：至少双方要有某些共同的基础才行。例如：双方都有相当的成交意愿，双方所掌握的谈判筹码差不多才行得通。如果有一方居于劣势，或绝对劣势时，先坦白的一方，就会成为必然的输家。先不谈人性善恶的问题，单就商场如战场的观点来看，愈能以压倒性优势条件的姿态君临对方者，愈能获得更大的议价空间，在利之所趋下，一旦居弱势的一方采用坦白策略时，无异告诉对手：
“我的弱点就在这里，请尽力攻击吧！”
其不败者，几稀矣！
请看下面的例子：
在我作房屋中介主管的经历中，有许多次，行销人员擅自作主，拱手将利润让给买方；奇怪的是，并非买方极力争取让价，而是行销人员因同情而主动让价，将自己的奖金，以及公司的利润一并让出。回到公司后，不但没有彻悟，反而自以为做了善事而洋洋自得。直到签约时，买方将原先谈妥的高额贷款统统取消，全部改为现金购买，这时才悔悟：不但没赚到钱，还做了白工。
几次经历之后，我终于悟出所以然来。原来参观房子时，买方都运用坦白的策略，表示自己是命苦的；省吃俭用了几年，好不容易才有一点积蓄，加上标会、婆家、娘家的支援，才有那么一点钱可凑足自备款。希望行销人员能成钱，行销人员因客户的坦白，“妇人之仁”式的同情心油然而生，而主动将利润全部让给买方。
这个例子证实了一点：运用坦白策略可加大议价空间。
商业行为的目的，说穿了就是为了利润。对买卖双方而言，基本立场是对立的，利益是冲突的。。所谓胜负，就是利益争夺战，对双方而言，如何在合法又合乎道德的原则下，赚取最高利益，就是买卖的最高境界。
有时，商业谈判如同兵法：“兵者，诡道也”。但我们使用一些必要的手腕，并非要伤害对方，只不过是在商战中赚取较大的利润而已。
15 合理化拒绝法
“拒绝”是一种艺术，不单只是说“不”字而已。高明的人拒绝人，不会使对方不快；因为他运用了技巧。在商业谈判中，在双方还未能达成妥协之前，拒绝随时会发生；而其中的运用之妙，存乎一心耳！
在买卖尚未完成之前，如果买主要求降价或其他额外利益时，拒绝的最好方法是强调其价格背后整个基础形成的过程；告诉他：这样的价格已经是容忍的最低限度了，不可能再让步。这是利用买主对产品知识的缺乏所运用的策略，让买主只好依原来的条件进行交易。
例：许多人恐怕都跟我一样，有如下的经验：
有一次，逛街时看到一件很中意的皮衣，标签价格写着：“2500元大特卖”，我问老板：
“可不可以再便宜一点？”
“不行！不行！原价就要3000元，这已是赔本卖了，你到哪儿都找不到这种质料有这种价钱，老实说，在外国都不只这个数目；何况，我还要再加上进口税、运输成本与管理费用呢！不可能再便宜了。”
这理由听起来好像很合理，结果我以2400元，得意地买下这件皮衣。
一星期之后，我又经过那个地方，见店门外的玻璃窗上贴着一张红纸，上面竟写着：“皮衣大拍卖，特价一件仅2100元。”
真是令我哭笑不得！
这时我相信，即使2100元，也是能再议价的。
“对不起！这是公司的成本”
“对不起！这是最低行情”
这些听起来好像很合理的理由，都可以常而皇之地抬出来。也就是说，表而上看起来已经是底价了，事实上，卖主心中还有另外一个价，若能攻破前面的价格，则中间的差价，便是你丰厚的利益了。
例：大家都有拒绝朋友来借钱的经验，而最常用的拒绝方法就是“我也没钱”。但这种方法，很可能会使对方认为只是不借钱的借口，容易使双方心里都有不快的感觉，甚至产生误会。如果能够再强调“拒绝”背后所形成的整个过程，则更能化解可能产生的误会。
虚实篇（十一）
“对不起！因上个月投资性地买了一栋房子，每个月还必须缴贷款、过生活，实在没有多余的现金能帮助您，请您原谅！
“对不起！我的钱都买了股票，因股价下跌而套牢，舍不得赔钱卖，所以，就办理过户登记，做长期的投资股东。不是不愿帮您忙，实在是就连我自己要用钱都很苦恼，请您务必谅解！”
“对不起”不仅可以使拒绝的理由合理化，免除误会，且对方也不好意思再添您的麻烦。
16？抛砖引玉法
？？？ 买卖双方，这了替自己争取最大利益，很可能无所不用其极；一种方法却切忌采用，就是“硬碰硬”或“直来直往”。在数学上，两点之间最近的距离是直线；但在中国式的人情上，两人之间最远的距离反而是“直线”。
？？？ “硬碰硬”、“直对直”的方法，很容易使双方流于意气之争。如果在要求对方让步之前，能自己先让一步，很可能对方会给你一大步的回应。但让这一步，也需要一点技巧才行。这时候，就可以采用“抛砖引玉法”式的“以退为进法”，其效果之明显，读者们一试便知。
？？？ 在议价谈判的场合中，如何使对方愿意让步是最重要的事；但让步多少，才算符合要求呢？绝大多数人都有一种心理的正义感，也就是希望彼此公平；可是在“抛砖�
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