友情提示:如果本网页打开太慢或显示不完整,请尝试鼠标右键“刷新”本网页!
成交-第6部分
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完,想下次继续接着阅读,可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能!
唐帅有点不好意思:“我不想让你一个人扛。我们是一个团队,无论是你还是我,甚至老板,我们一同承担。”
由甲按了接听健,里面立即传来姚祖山的声音:“由甲,事情我已经知道了。只有一句话:按你的意思放胆做,出了事我替你顶着。”
放下电话,她低头想了一会,朝唐帅笑了笑,才说道:“谢谢你,这只老狐狸又在收买人心了。”
“呵呵,”唐帅也乐了,“看样子,我们被他吃定了。”
“是啊,就我们这点道行,想要翻出他的五指山,还得好好修炼修炼。”
陈辉与高原互望了一眼,没说话,只是闷着头吃菜。
“高原,你明天再订航班吧!”由甲又转过头朝唐帅说道,“我们俩晚上再好好想想有没有破局的招。”
唐帅正在大口吃着鱼,摇摇头:“恐怕很难。”
“这鱼咋这么多刺啊?”由甲吃了一口,嫌麻烦,索性吐了出来。
“你会不会吃啊?”唐帅心疼得要命,索性把盘子端到自己面前:“暴殄天物。”其他三人从没见他如此紧张的模样,而且还是为了一盘菜,哄然大笑。
回到酒店,由甲独自在房间里,一路走来一路走去,根本无法入睡。想了半天也没头绪,只好打开电视,放松一下。深圳很多电视台放的节目都是说方言——粤语,她也听不懂。来的次数多了,就学乖了,每次只找凤凰卫视看。
电视里正在播《鲁豫有约》,对于这个女人,由甲非常熟悉,很有才气的一个人,中国访谈类节目的代表人物。个人特征就是瘦不拉叽的身子配了一个脑袋,顶着清汤挂面的发型从不改变,主持了数年。
由甲很喜欢看访谈类节目,这跟她做销售有很大关系。访谈类主持人综合素质要求很高,他们需要引导话题、调度情绪、协调气氛、拉近距离、控制节奏。同样一个嘉宾,同样一个问题,却因为主持人不同,得到的答案千差万别。
她觉得做销售也是如此,水平不同的销售,怀着同样的目的,见同一个客户,用同样的时间,问同样的问题,有的人收获很大,有的人一头雾水,还有的人能当场成交。这就是功底。
由甲曾经为了提高与客户面谈的技巧,特意花时间把中国比较出名的访谈类节目看了一个遍。最后得出一个结论,财经类访谈就看CCTV2的《对话》、情感类访谈只看《鲁豫有约》。选定了对象,然后就开始模仿他们如何提问,如何引导,如何引起共鸣,如何控制节奏,如何达到目的,这样的训练让她受益匪浅。
电视里鲁豫正在采访当红的一个女明星,脸蛋漂亮,个性很强,人也聪明。不知怎的,由甲看着看着,这个女明星的脸就变成了蒋雨璇。她一边骂自己走火入魔,一边站起身关了电视。
由甲拿出一张白纸,开始做假想题。人物有两个,一个是蒋雨璇,一个是从没见过面的总经理。从个人需求开始列起,再到部门需求,再到公司需求。列完所有需求再给他们排序,选出这两个人最关注的五点需求,一一对应解决方法。随着纸面上的字越堆越多,由甲的思路也越来越清晰。
总经理对这个项目最关注的需求只有三点:第一,政绩;第二,风险;第三,速度。对应的解决方法分别是项目成功就能带来政绩;价格低就能避免风险;速度要比别的银行快,否则政绩被别人抢走。
刚写到这,由甲脑袋突然像开窍似的,豁然开朗。她不禁开怀大笑,“哈哈哈,终于想到方法了。”马上掏出手机给高原打了个电话,询问客户方这个最终拍板人,老总的人名和联系方式。高原只知道人名,从没联系过。由甲又打给姚祖山,只要有人名,这只老狐狸就能弄到联系方式。由甲甚至给她的老板下命令,明天上班之前必须弄到座机和手机号码。
挂完电话,由甲看了一眼手机,已经是深夜12∶30分了。
。 。。 最好的txt下载网
13 谈笑风生
酒店里的早餐很丰盛。高原小声地跟陈辉探讨:“你知道这个早餐要多少钱吗?”
陈辉摇摇头。
“68元/位。”
陈辉伸了伸舌头:“厉害。这个钱够我们在外面好好Happy一顿了。”
“听说这个酒店今年年初接待过周杰伦。”
“没看出有多豪华。”
“深圳的出租车司机都知道这个酒店名字。”
“为什么?”
“因为周杰伦啊!”高原叫道。
唐帅刚好端着盘子从他们俩身边经过:“你们喜欢周杰伦?”
“还行吧!”高原点点头。
“为什么?”
“说不清楚。”
“这是什么逻辑,不明白?”唐帅摇摇头。
“因为他做销售,”由甲也走了过来,“做销售的人必须是杂家。啥都懂一点,啥都会一点,但啥都不精。”
“有代沟,三年一代沟,太恐怖了。”唐帅边夹水晶虾仁饺,边感叹,“一直到现在,我都没弄明白,大家为什么那么喜欢周杰伦。我听那歌就简直跟鬼哭狼嚎差不多,找个三岁小孩说话都比他利索。”三人听了呵呵直乐。
“不瞒你们说,更惨的是,我还得装着喜欢听,怕落伍,被人笑话。”唐帅开始烫生菜,整了一大盘子,“有时候我也悲哀地想,他妈的,我跟那个童话故事《皇帝的新装》里的那个皇帝有啥区别?”
由甲早已笑得直不起腰,手上的盘子有点端不住了。高原赶紧上前接住,一边笑着一边往餐桌区走去。陈辉反应最大:“老大,你太可爱了!”
“去,去,站一边去。”唐帅顺手把生菜盘子递给他,“说得我全身起鸡皮疙瘩。”
“唐帅,”由甲停住笑,“想不到你还挺有幽默细胞嘛!”
“由甲,你说我们70年代的人,是不是已经老了?我有时候跟我下属,特别是80后的小伙子闲聊时,竟然找不到共同话题。我讲的,他们不感兴趣;他们讲的,我听不懂。就像鸡同鸭讲似的,傻瓜对笨蛋。”
“你觉得做傻瓜好,还是笨蛋好?”由甲一本正经地问道。
唐帅也很认真地回答:“如果傻成你这样,我还是觉得做笨蛋好。”
两人同时哈哈大笑起来。把旁边正在煎鸡蛋的服务小生吓了一跳,手一抖,刚敲碎的鸡蛋掉了半个在外面。
“对了,你手上有没有好的公司或单位,女孩子多的?”
“干吗?”由甲问。
“还不是为了我们那帮做技术的兄弟,天天猫在办公室,没日没夜只知道干活,好多没女朋友呢!一半都冲三十门槛了,剩男就是这样产生的。”
“搞联谊?”
“是啊,组织个什么活动,比如爬山、钓鱼、滑雪或者短途旅游等什么都行,多找些机会认识女孩子。我们今年部门费用没怎么花,弄个两三次都行。”
“嗯,好领导。管完生产还管生活。”
“别酸了,”唐帅叹了一口气,“我们哪能跟你们销售比啊,个个嘴甜得像抹了蜜;好女孩都被你们抢光了。我们做技术的,吃亏就在嘴笨,其实心眼很好很实在,是非常合适的丈夫人选。”
由甲没再揶揄他,点点头:“行,我留意一下。”
两人拿了六个煎鸡蛋回到了座位。
“高原,你今天暂时别订票了,也别忙着回复黄处说我们不去。”由甲吩咐道。
“咦?!”唐帅惊讶地抬起头,“事情有变化?”
“等一下打个电话就知道了,我也没有足够的把握。试试吧,死马当活马医。”
“破局的招?”
“差不多吧!”
“好样的,由甲。”唐帅脸上有掩饰不住的兴奋,“如果这样的死局,都能被你破了,一回北京,我立即请你吃大餐。”
“算了,你的大餐我还不知道,又是去回族的那个店?!吃腻了。”
“这回你说了算,想吃什么?”
“亦庄新开了一个酒店,听说里面厨师的手艺不错,要不去那儿?”
唐帅留了个心眼:“如果是我们四个人去吃,大约多少钱?”
“不太清楚,可能3000元左右吧!”
唐帅狠狠白了由甲一眼:“自己兄弟你也下得了手,够狠!”
。。 。。
14 胜利之战
上午11点左右,高原接到了德阳银行主管科技的刘处长电话。通知他们下午1∶30准时参加商务谈判,还是在21层综合会议室。
高原一接完电话,立刻风风火火地敲开了由甲的房间,很快四人都聚集到了她这里,听到消息个个都很兴奋。
“柳暗花明又一村啊!”唐帅举起手里的茶,“来,由甲,让我们以茶代酒,敬你一杯。”由甲也不客气,一仰头咕咚一口喝下去。
“由总,给我们说说,您到底做了什么让他们低头了?”陈辉一改昨天冷淡的态度,变得异常尊敬。
“呵呵,秘密。”项目真正的意图还未到公开的时候,由甲只好含糊其辞,又朝唐帅看了一眼。
“陈辉,这是销售吃饭的本领。除非交学费,否则由甲不会白教给你的。”唐帅出来打圆场。
“各位,今天下午我们再踏进21层那个会议室。谈判的底线已经上升了,必须往200万以上谈。”
“有把握吗?”唐帅问道。
由甲点点头:“现在他们比我们被动。刘处长这个邀请电话至少值50万。”
“全力以赴。”其他三个人兴致昂扬,异口同声道。
谈判阵容依然跟昨天一样。德阳银行五人,带队的是总经理助理蒋雨璇;天宇公司四人,由销售总监由甲带队。
整个谈判超出了由甲他们四人的预料,如果说前三天的难度有百分之两百,那今天的容易也有百分之两百。双方起初都还争执昨天各自的立场,一个80万,一个270万。随着天宇公司坚守不降价的原则,德阳银行出现了一边倒的局势,往上加钱的速度很快,只交锋了两三个回合,就基本认可软件价格在200~270万。
不到两个钟头,双方就达成了共识,软件产品+二次开发+实施+一年售后服务,总价为250万。
蒋雨璇一听这个数字,微微皱了皱眉。
由甲立马说道:“我很高兴,咱们双方这次的合作,真正实现双赢。要不,蒋总,你看248万怎么样?吉利。算是我们向贵银行讨个喜头。”
蒋雨璇回头看了一眼,坐在旁边的四个处长,见没人提出异议,点点头:“那就这个数吧。赶快进场,赶紧安排需求调研。”
合同一签订,所有工作任务与重心就转移给了唐帅。从需求调研,到产品研发,到实施都将由他们部门承担。
“蒋总,我们很快就会出一个详细的计划表给您及各位领导。一切工作都将严格按照项目进度表往前推进。”唐帅作为技术部总监,他的话就代表了一种承诺。
剩下的就是合同条款与付款比例问题。由于最终数字已经定下来,其他都相对比较简单,会议室的气氛也越来越活跃,特别业务处的黄处长,和技术处的刘处长,完全放松下来,讨论时也没了拘谨,偶尔还插些笑话。
一个钟头之后,合同所有重要环节都已经敲定。双方需呈给各自的最高领导审批,如没问题就走两家公司的合同审批流程,经过法律部同意后正式签署。
结束后,由甲在蒋雨璇的带领下,跟唐帅一起见到了德阳银行主管信息化的最高领导人,总经理伍建辉。早上一上班,由甲已经跟他通过电话。正是因为那个电话,改变了天宇公司的命运。
姚祖山在电话里简单介绍了这个老总的情况。今年刚调上来,为人小心谨慎,也急于要政绩稳定位置。伍建辉看起来跟姚祖山年纪差不多,四十来岁。中等个头,架着一副金框眼镜,留着平头,衣服穿着很讲究,脸上没有笑容,但给人的感觉很亲切。这点跟蒋雨璇完全相反,她无论何时何地,都很严肃,如冰山一样的美人
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
温馨提示: 温看小说的同时发表评论,说出自己的看法和其它小伙伴们分享也不错哦!发表书评还可以获得积分和经验奖励,认真写原创书评 被采纳为精评可以获得大量金币、积分和经验奖励哦!