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别说不可能-第13部分

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学以致用
首创PEP时间效率规划的凯利·葛里森,教会凯恩“时间没办法管理,目标才能管理,你必须为你的目标设立优先级”。
还有吉姆罗恩,让凯恩学会“不要小看坐在台下听你演讲的人,因为你永远不知道,到底是谁在台下听你演讲”。罗伯特·T·清崎让他知道“销售就等于收入,永远都必须要成交,因为成交才是最重要的”。而说到销售,就不能错过“全世界最伟大的推销员”乔吉拉德,这位创下了一项至今无人能破的世界纪录———连续14年每天销售6辆汽车,让凯恩在销售方面获益颇多;世界第一的房地产销售冠军汤姆·霍普金斯,也让凯恩学会“如何在任何时间任何地点销售任何产品给任何人”。
向世界第一学习,不但大幅缩短学习时间,而且更有效率,是投资报酬率最高的事。而凯恩也从学习中归纳出一个心得:全世界最成功的人都会做两件事,第一件事是建立系统,让别人来为他工作;第二件事就是寻找顶尖的人才,建立更好的系统。不管是麦当劳、星巴克、可口可乐、IBM、联邦快递,还是所有成功的企业老板,都在做着这两件事。这也让凯恩在离开成智集团后,决定要自己开设公司的原因。目前他在台北、新加坡、成都、北京均有自己的公司、自己的系统,培育顶尖的人才。
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超越极限的团队(1)
你成功的速度,将取决于你身旁人的素质。
(世界顶尖的潜能激发大师 安东尼·罗宾)
凯恩不只自己向世界第一名学习,他也不断地推荐公司伙伴,读那些与世界第一有关的书,上与世界第一有关的课。在超越极限营销顾问有限公司中,凯恩更会带领着全体伙伴,到世界各地亲自接受世界第一名的熏陶。仅在2004年到2005年的短短一年间,凯恩带着超越极限的伙伴,至少进入了5位世界顶级人物的课堂———
向汤姆·霍普金斯学习“我可以在任何地方,
销售任何产品给任何人。”
2004年6月,超越极限全体伙伴飞往上海,向世界第一的房地产销售大师汤姆·霍普金斯学习。
汤姆·霍普金斯17岁就进入房地产界,连续一年没有卖出任何房子。在一个偶然的机会,参加了一个为期5天的销售课程,之后他开始在房地产界大显身手。23岁时,他创下了一天成交一套房子,一年成交365套房屋的纪录,成交率高达98%。27岁时,他拥有了私人飞机,29岁时,他成为了亿万(美金)富翁,直至在房地产界退休。31岁,他决定将一生最无懈可击的销售技巧向世界推广。32岁时,开始巡回世界各地演说,至今帮助全世界超过600万人学会销售技巧。
向安东尼·罗宾学习
“每分每秒保持巅峰状态。”
2004年9月,凯恩再次带着学员100人,到新加坡参加安东尼·罗宾“与命运有约”的训练,期间,曾与所有伙伴赤脚走过火红的木炭。
安东尼·罗宾25岁就住进了城堡,两天半课程的出场费用高达新台币1亿元。他是如何做到的?从他演讲时释放出充沛的能量就可见一斑。从早上8点上课到晚上10点,安东尼·罗宾竟然只下课一个小时,其他时间完全不休息,而且保持巅峰状态;每隔15分钟,他就会请所有人站起来,放出令人振奋的音乐,让所有人与他一起跳动,高声喊出YES!凯恩说,就算你无法百分之百吸收安东尼·罗宾的思想,光是看他的动作、他的表情,听他的声音,你就没办法忧郁了,全身上下都会充满能量。
因为所有伙伴都曾亲身感受了安东尼·罗宾的魅力,回到台湾后只要放出音乐,他们就会回到参加训练的状态,兴奋起来。
向罗伯特·T·清崎学习
“你要创造一个系统替你赚钱。”
2004年11月,超越极限的伙伴们80余人,再度飞往新加坡,参加畅销书《富爸爸·穷爸爸》的作者罗伯特·T·清崎的“富爸爸投资商学院训练”。课程一开始,罗伯特就问:“这里有没有人可以写一本书,在40个国家畅销,如果有,你现在就可以去退费了,你不需要参加这个课程;如果没有,请你乖乖坐好,彻底学习。”
他又说:“我不是一个好作家,但我是一个畅销书作家。只要我欣赏一位菜鸟作家,并将畅销品牌‘富爸爸’这三个字借给他使用,这本书就能在40个国家热卖。”
罗伯特经营过5家上市公司,目前还有两家。他说,输是赢的一部分。成功的人都知道,你可以失败9次,但第10次的成功,会弥补你前9次全部的损失。“全世界最富有的人,他们都在做相同的一件事,你知道这件事是什么吗?如果你不知道他们共同致富的关键,你怎么会成功?”这个关键问题,成为此次课程的压轴,一直到最后一天他才说出来。
罗伯特是一个有使命感,而且非常严格的老师,否则不靠经营公司、不靠版税、不靠演说,光是他每个月的房租收入,就超过20万美金,这就是他所强调的“现金流”———不工作时的收入。他自述一年中有三个月在打猎,三个月在写作,三个月在游山玩水,顺便投资一些房地产,而剩下三个月的演讲,就是因为使命感。
因此他对学生要求非常严格,如果在上课时手机响起,就请交500元罚款;上课未准时进教室,罚款500元;上课未准时到或没有坐在椅子上,罚款300元;笔记翻得太用力,发出声响,罚款500元……如有学生不服,他就会请你去外面退费。
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超越极限的团队(2)
他说:“这个世界,如果你不懂得遵守游戏规则,你就会损失一大笔钱,这就是市场规则。所以我宁可你在这里损失一些小钱,学会游戏规则,也不要因为不懂游戏规则,在市场上惨遭灭顶之灾。在这里,我就是政府,政府制定规则、修改规则、执行规则,现在请跟我念一遍:罗伯特就是政府。”这堂课让超越极限的所有伙伴印象深刻,这正是凯恩要教给伙伴的:“上世界大师的课,只要学会一项关键,就很可能会扭转你的一生!”
向乔吉拉德学习“成交一切都是为了爱。”
2005年5月,凯恩邀请有史以来最伟大的销售冠军、吉尼斯纪录保持人乔吉拉德二度来台开课。乔吉拉德是销售史上最伟大的传奇人物,他在35岁之前一事无成,说话口吃,流落街头,还曾当过小偷,当过挖土机司机及酒馆保镖,就在他生命最彷徨无助时,有人介绍他到美国雪佛兰汽车公司当业务员,前两年是他销售生涯的最低潮,一年卖不到4辆车。
在一个神奇的机缘下,乔吉拉德参加了一个顶尖的销售训练,这个训练像魔术般地改变了他的一生,人们开始争先恐后地排队向他买车。从37岁开始到50岁,他创下了一项至今无人能破的世界纪录,连续14年平均每天销售6辆汽车,吉尼斯世界纪录尊称他为“全世界最伟大的推销员”。之后的20多年,他开始巡回世界,向无数的推销员传授他的销售技巧。在美国底特律汽车名人堂中,乔吉拉德更是以唯一的非汽车发明、制作人的身份而获得殊荣的推销员。
如今,乔吉拉德的名言是:“我永远要比第二名多卖一辆车。”无论他前晚睡几个小时,他从不赖床,总是维持早起的习惯。他每天起床时就会告诉自己:“总有人要为我今天的起床付出代价。”
出门前,他会对着镜子自问:“你会向我买吗?”他会观察自己的眼神、穿着和笑容,让自己保持在销售的巅峰状态。即使他来台湾与凯恩及朋友们一起用餐时,他都会环顾大厅,告诉同桌的人:“这里有这么多人,他们都很有钱,为什么我们的钱,要放在他们的口袋里呢?”
这点令凯恩非常惊讶,因为绝大多数的业务员,都非常害怕被拒绝,很少有人在尚未拜访客户前,坚信自己一定会成交,然而乔吉拉德只是看到人群,就坚信他们全部都会成为自己的客户的信念,这种自信和气势,不是那些一年赚几千万的业务高手所能企及的。
因为乔吉拉德相信自己和产品,因此认定他该领的销售佣金,都放在客户的口袋里,正是这样无懈可击的信念,让他成为全球最顶尖的业务员。
“成交一切都是为了爱。”是乔吉拉德的口头禅,也成为凯恩激励伙伴的一句话,他在录下的“潜能激发”音带中,不断鼓励伙伴向乔吉拉德看齐。不到45天,超越极限就吸引了3000听众来听一个半小时的演讲。这场演讲的票价是8800元台币,再一次破台湾教育训练史上的新纪录。
当乔吉拉德到中正机场时,凯恩和全公司伙伴,还有乔吉拉德的粉丝们,一起到机场迎接。凯恩和执行长许伯恺二人,戴着乔吉拉德最喜欢的、镶嵌着纸钞的透明马桶盖,让他深刻感受到来自台湾的热情。
当时凯恩很骄傲地对乔吉拉德说:“我们卖出了3000张票。”
乔吉拉德却问他:“你一张票卖多少钱?”
“300美金呀!”乔吉拉德听了哑然失笑,说:“你卖太便宜了,我在挪威时他们卖了5000张,每张都是600美金。”凯恩忍不住问:“你在挪威一场演讲是多长的时间呢?”“一样是一个半小时。”乔吉拉德继续说:“记住:我是昂贵的!”
向亚布罕学习“你可以不花一毛钱,
就成为亿万富翁。”
2005年8月,凯恩和《工商时报》合作,带领全公司伙伴及全台湾中小企业家等200位学员,包括名作家陈艾妮、吴锦珠、喜悦集团董事长黄玛俐等人,一起到新加坡去听营销大师亚布罕的课程。

超越极限的团队(3)
亚布罕是一个非常成功的人,也非常低调,他富有到完全不用工作年收入破亿的程度。他的一堂课价值25000元美金,只要在网络上公布课程的日期,一班就有300人报名听课,一下子就会爆满。当凯恩告诉亚布罕,他们花了许多时间宣传这个课程时,亚布罕回答,他无法想象自己的课程,怎么还需要业务员来宣传?
但对凯恩与伙伴而言,在没有人上过亚布罕的课,只看过他的书的前提下,能说服200位中小企业家,花5天的时间,投资5000元美金(不包括食宿机票)到新加坡参加亚布罕的课程,是一件不可思议的任务。
亚布罕全程讲英文,除了说话,没有肢体动作,但是他给所有学员百分之百的满意保证,不满意可以全额退款。亚布罕认为,一家企业最重要的有两件事:一是管理,一是营销。在这个营销的时代,不会营销就没有人认识你、认识你的产品、认识你的服务;你一定要有大量的曝光率,建立知名度,才有办法吸引客户。
凯恩第一次听到亚布罕的名字,是因为世界第一潜能激发大师安东尼·罗宾的推荐。安东尼·罗宾当时公司倒闭,被卷走巨款,亚布罕给了他两个策略,来年他就成为了畅销书作者及美金亿万富翁。《心灵鸡汤》作者杰克·坎菲尔和马克·汉森,也接受过亚布罕的帮助。这本书推出时,并没有多少人想买,销售异常失败。因此,他们去问亚布罕该怎么办,亚布罕一样给了他们两个策略。6个月后,此书就成为最畅销的书,登上《纽约时报》第一名。现在《心灵鸡汤》系列,在全世界大卖1亿本,并拥有超过5亿读者,这实在太神奇了!
亚布罕会引导企业领导者,发现企业的无形资产。他曾经帮助600多种、18000多家濒临倒闭的公司起死回生,绩效倍增,他被喻为“营销之神”。现在,即使你
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