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一语万金-第15部分
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别人说得更多呢？秘诀就是——“问”！
可以说，“问”是沟通过程中最尖锐的利器。例如，在销售工作中，“问”是所有销售说服的关键，极其极其的重要。如果这个世界上只有一个快速提升业绩的方法，那就是——“问”！
作为销售者，你跟客户说得再多，能够给对方留下印象的也就是那么点东西。然而，你若能问他问题，对方对你的印象会深刻很多。因为我们向对方提问，就相当于把关注的目光转移到了对方身上。在任何一个说服过程中，有效的结果大都来自于问，而不是说，销售过程中更应如此。
经验丰富的销售人员往往知道，问在销售过程中的作用极其重要。只有问得多，问得对，顾客才会说得多，从其嘴里传达出来的信息自然会更多。销售人员掌握的相关信息越多，成交的几率将越大。
问对问题知需求
作为一位希望业绩骄人的销售员，你知道自己卖的是什么，这不是最重要的，最重要的是，你一定要知道顾客需要的是什么！当顾客愿意和你面谈时，你最主要的工作，就是知道对方的需求是什么。正如选对池塘你更容易钓到大鱼一样，懂得问正确的问题，你更容易获得订单。
辛格是纽约家具行业最有名的推销员之一。当被问及其优秀的业绩是如何取得的时，辛格认为自己成功的最大秘诀是，他能够通过恰当的发问，让对方多说，自己倾听，并用问题来引导，最终发现顾客的需求，从而成交。
有一次，纽约有一家百货商场的家具部将要开业，当时还是某家具生产企业推销员的辛格敏锐地捕捉到了这个信息，于是，他立刻通过电话预约到了该商场的负责人。双方约好了面谈时间后，便很快见面了。下面是双方的交谈经过：
辛格：您好，莱利先生，首先要感谢您给了我介绍我们产品的机会。
商场负责人莱利：欢迎你的到来。
辛格：咱们能先谈您的生意吗？那天咱们在电话里交谈时，您曾向我透露过，您计划销售坚固且价钱合理的家具。不过，我还想进一步知道，您期望的是哪些款式，您销售的对象是哪些人，还有，您能谈谈您的构想吗？
莱利点了点头说：你可能也了解，我们商场附近住着不少年轻人，他们通常喜欢逛组合式家具连锁店。但是，在城区的另一块，住着很多退休老人，比如我母亲就住在那里。去年她很想买家具，但是，她觉得组合式家具太过花哨了；还有，她也买不起那些高级家具，尽管她也有固定收入。她的烦恼是，以她的预算，很难在这个城市里买到款式好且适合她的家具。她告诉我，她的很多朋友都有这方面的困扰，这是一个普遍的问题。于是，我便做了一个调查，发现我母亲说得很对，因此，我的商场里家具这方面，锁定的就是这群人。
辛格：您的意思是说，高龄用户考虑的最重要因素是家具的耐用性，对吗？
莱利：对，这样的顾客往往希望自己的用品能够经久耐用常年如新。例如，我奶奶会在她家的家具上面铺上塑料布，然后一用就是30年。虽然我明白我的这种物美价廉的需求对于生产厂家而言有点强人所难，但我还是认为，一定会有厂商愿意生产这类家具的。
辛格带着肯定的眼神说：这是肯定的。那么，我能再问您一个问题吗？
莱利点了点头。
辛格：您所说的价钱不高是多少？比如，您认为顾客愿意花多少钱去买一张沙发？
莱利笑了起来：原谅我没把话说清楚。我不会买进一大堆便宜的大路货，也不会采购一批上个世纪的“古董”。我认为，只要顾客能够确定这东西能够用得很长时间，他们便能接受500美元到700美元之间的价格。
辛格：这太好了，莱利先生，我们公司一定能帮得上这个忙！请允许我再占用您几分钟，谈一谈两点。一、我们企业生产的“典雅系列”，无论从外观还是品质上，都能符合您锁定的顾客群的需要，至于您提到的价钱，我们绝对能够确保。二、我们可以谈谈这套产品更人性化的设计和优点，那就是永久性防污处理。这项技术使得家具不沾尘垢，清洁起来非常方便。这些我们可以在接下来的合作中进行详细而全面的了解，您觉得如何？
莱利：没问题。
于是，辛格便开始了与莱利的合作。
选对池塘钓大鱼，问对问题赢订单。要想成功地获得顾客的订单，你就必须学会技巧性地发问，否则可能找不出顾客的真正需求（奇*书*网。整*理*提*供）。你一定要把你们的话题引向你确实可以提供帮助的事情上来。辛格通过策略性地提问题，协助自己成功地谈成了这笔生意。下面是笔者对他的经典设问的总结：
1。 他通过有准备的发问，找到了顾客的真正需求；
2。 通过问问题，他让顾客感觉到，自己对顾客的生意确实很感兴趣；
3。 借由提问，他使顾客在一问一答之间，参与到他的产品的说明过程。当顾客参与到话题中来后，想不了解下去是很难的。
4。 他所提出的问题，有助于顾客评估他的产品的价值。
问对问题知需求。只要有机会，你不妨迅速试一试。
问对问题，轻松发现潜在顾客
选对池塘能更容易钓到大鱼，学会问正确的问题，不但可以捕捉到顾客的信息，从而促成你的交易，而且你也可以通过问正确的问题，轻松地发现潜在的买主。
在销售过程中，销售人员能否把商品卖给顾客，在顾客方面，需要具备三个条件：顾客是否有钱购买；顾客是否具备购买的决定权；顾客是否具有购买欲。在英文中这三个条件可以用如下的单词表示：Money，Authority和Need，因此，这也叫“MAN法则”。
如何理解“MAN法则”呢？在推销前，要事半功倍，必须要掌握对方的购买力，否则白费力气。而当我们向一个家庭或者一个团体客户推销时，实际上是向最有决定权的人进行推销，所以必须要用最快的速度判断出谁是最终的决策者，否则容易徒劳无功。若对方不需要你的商品，即使他再有钱再有权，也不会购买。当然，需要是可以创造出来的，但这不是本文要讨论的话题。
只有符合了“MAN 法则”，对方才是你最有价值同时也是让你事半功倍的顾客。那么，怎么样才能判断出来对方是否符合这个法则呢？除了通过各种间接渠道去调查外，面对面的交谈也是常用的方法。如果你能够只花15分钟便弄清楚，对方是否你的真正的潜在顾客，你的效率自然会大大地提高。
在本文中，我们要介绍的是用问题来发现潜在顾客。根据欧洲著名推销大师戈德曼尔的实践、调查和研究发现，当你和一个顾客见面时，要去了解潜在顾客是否符合“MAN 法则”，可以通过问一些谨慎的一般性的问题，同时仔细地倾听对方的回答来达到你的目的。
当然，这些问题有时候非常微妙，首先是绝不能让对方觉察到自己正在受到“调查”。下面这一组设问，是一位顶尖电脑推销员曾经用过的非常有效的“调查工具”——
“您正在使用的电脑是哪个品牌？”
“买回来时就是新的吗？”
“当初您买回来时，曾准备把它放在睡房还是书房？还是其他地方？”
“那个房间有多大？”
“那个房间里还有什么和电脑搭配的吗？”
……
通过上述问题，你将迅速知道，对方是一个不合格的旁观者，还是一位认真的潜在顾客。当然，上面的举例只是抛砖引玉。当你需要了解对方是干什么工作的，在什么地方工作，工作了多长时间贼吧ＺＥＩ８。ＣＯＭ电子书，购买东西决定权在谁手上等等时，你就需要事先设计好将要问对方的问题。而且，在与对方交谈时，要非常自然地说出这些问题。在设计我们将要问潜在顾客的问题时，根本性的指导法则，就是“MAN法则”。
选对池塘钓大鱼，问对问题赚大钱。如果你掌握了赞美和倾听，不妨开始学习如何去问顾客问题，从而促成你的销售。
02．五秒钟让别人对你感兴趣
优秀的业务员，往往很会说话；优秀的业务员，往往能够用一些很巧妙的方法，令准顾客在很短的时间内对业务员产生兴趣。
对任何一位业务员来说，要想做成生意，就必须接近顾客，并让顾客愿意接近你。而顾客愿意接近你，最主要的原因是，顾客对你感兴趣，信任甚至喜欢你。只有让顾客产生了这样的感觉，他才会接受你销售的东西。
有些人认为，与陌生人接近是一件极其困难的事，他们会把各种“不行”想得非常严重，然而，失败者找借口，成功者找方法，接下来我们将要介绍的方法，希望能够帮助到那些找借口多过找方法的人。这个方法，我们称它为“五秒钟接近法”。说得再明白一点，就是利用问问题的方式，以从对方利益或者感兴趣的东西作为发问的方向，使对方对你瞬间感兴趣。不要忘了，每个人最关心和首先关心的，就是自己！
你可以首先提出一问题，然后根据对方的反应，再提其他问题，从而一步一步地接近对方。
联邦自动售货机制造公司的业务部，要求所有的推销员在去从事业务时，都带着一块两英尺宽三英尺长的厚纸板，纸上写着：“要是我可以告诉您如何让这块地方每年收入300美元，你会感兴趣的，对吗？”当与顾客见面时，推销员就打开铺在柜台或者合适的地方，引起顾客的注意与兴趣，引导顾客去思考，从而转入正题。正是这个方法，帮助该公司的市场不断地扩大。
优秀的推销员总是很会说话，他们为了能让自己的业绩持续上升，会认真地思考如何说话才能更快地让顾客对自己感兴趣，并让对方信任自己。而平庸的推销员，会直奔主题，问对方需要不需要自己的商品；一般的推销员则往往只能说出“生意好吗，老板？”这样没有特点的问话。
用一个令对方感兴趣的问题开始双方的交谈，这是一种很有效的技巧。当然，我们也可以采取一种更有效的接近对方的发问方式，那就是“连珠发炮式”提问法。换言之，就是一开始就提出一连串的问题，问到令对方无法回避。
美国图书推销员乔恩·布朗在推销励志书籍时经常用到这个方法。在见到潜在顾客时，他总能从容不迫、平心静气地分别提出下面这三个问题：
“假如，我送一套有关个人效率的书籍给您，您打开后发现内容非常有趣，您会读一读吗？”
“假如，您读过后，很喜欢这套书，您会买下来吗？”
“假如，您没有发现书中的乐趣，您把书重新塞进这个包里，把它给我寄回来，可以吗？”
采用这个技巧时，很多人往往在5钞时间内就对乔恩·布朗产生兴趣，从而和他交谈起来。只要顾客愿意和你交谈，成交的几率自然大大提升。
五秒钟内激发对方好奇心
成熟的业务员或者对与人打交道经验很丰富的人，都会发现：在接近陌生人的过程中，起主要作用的不是理性上的，而是情感上的东西。人们在购买一样东西时，很多时候是受到好奇心的驱使，才会做出购买的决定的。
好奇心是人们普遍存在着的一种行为动机，抓住这一点，利用好奇心，就可以让你在最快的时间内接近对方。当然，你设计的希望引起别人好奇心的话，必须要与你的推销活动或者你要达成的目标相关。否则，你会白费工夫。
一位从事服装销售的业务员的目标，是要把服装放进某大型�
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