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的订单。
当任何人说一声“是的”或心里想着“是的”的时候，他就已经被牵引着来接近我们了。因为我们对于他的观点及兴趣是很了解的，而且我们还很尊重他们。所以他也会给我们以相应的注意，并对我们表示温和的好感。
有一位在事业上取得了非常大的成就的企业家，在谈到什么才是与人打交道最聪明的方法时，非常感慨地说：“我花了很多钱，失去了很多生意，才终于学到：跟人家争辩是最划不来的。同时我也学到了要从别人的角度和观点来看事情，并且知道了使对方说‘是的，是的’才更有收获和更有意思。”
苏格拉底妙法
“雅典的牛蝇”苏格拉底是个伶俐的老童心，虽然常常打着赤脚，却在40岁秃头的时候娶了一个19岁的女孩子。当然，他最伟大的事迹是，他做了一件历史上只有少数几个人做到了的事：他彻底地改变了人类的思潮。当然，还有一件事也为世人所熟知，就是他一直被尊称为世界上最卓越的口才家之一。
苏格拉底的口才获得如此高的评价原因何在？他是不是整天对别人说他们错了？没有！这个家伙太老练了，他从来不会去做这种事。他有自己的一整套方法，他的这套方法现在被称为“苏格拉底妙法”，以得到“是，是”为最终目标。苏格拉底所问的问题，往往都是对方所必须同意的。他要不断地得到一个同意又一个同意，直到他拥有很多的“是，是”。他不断地发问，直到最后，他的对手发现自己所等到的结论，是自己在几分钟之前所坚决反对的。
下一次当我们要自作聪明地对别人说他错了的时候，不要忘了打着赤脚的苏格拉底。要向苏格拉底那样，学会提出一个个温和的问题——一个个会得到对方“是，是”反应的问题。
中国有句格言充满了东方悠久的智慧：“轻履者行远。”如果你要使别人同意你，请记住并学会运用这个规则：“使对方立即就说‘是的，是的’。”当你学会了这一方法，你就能轻易地实现自己的目标。
04．送你一把打开大人物心门的金钥匙
要想获得更大的订单，要想赢得更多的机会，要想开拓更大的人脉，就必须学会和大人物交朋友。那些位高权重的人，那些拥有决策权的人，那些掌握财政大权的人，都是最能帮助你迅速提升业绩的人。
要想认识大人物，就必须学会和大人物打交道，懂得如何和这些人说话，让他们愿意和你沟通，进而购买你的东西。
大人物可不是那么容易认识和打动的，所以，如果拥有一把打开大人物心门的钥匙，那就太棒了！在本节，我们就来探求这个问题。
打开大人物心门的金钥匙
你希望认识大人物吗？如果你想把自己的事业做大，如果你想挣更多的钱，如果你想让自己的交际圈子更广，毫无疑问，你需要大人物的影响力。然而，大人物不是那么容易见的，大人物的时间是非常宝贵的，大人物并不是非要见你不可的，因此，要想获得大人物的认识进而取得大人物的认可，就必须要找到合适和有效的途径了。
每一位大人物都是一座宝藏，如何开启这座宝藏之门呢？答案是，用“金钥匙”。下面我们就介绍一把可以打开任何大人物心门的金钥匙，让你也借助成功者们的影响力，从而成为大人物。这把金钥匙叫做“设问”，找到这把金钥匙的人，也是一位大人物。
当你有机会与大人物见面或者说上话时，你就可以运用这把金钥匙。如何与大人物见上面不是这里讨论的问题，你可以通过引荐、主动“出击”或者其他方式。
当与大人物交谈时，切记，把你谈话时间的99。9％都用在询问大人物的事情上。这就是打开大人物心门的金钥匙。千万不要谈你自己的事情，除非你极其有把握知道，谈比不谈更好。为什么？因为在这个时候，大人物对你或你的事情毫不关心。如果他对你感兴趣，就不需要你使用这把金钥匙了。
打造沟通金钥匙的十个问题
我们第一次与大人物交谈时，只需要给他留下一种印象就可以。什么印象呢？一种可以激发出大人物去认识你，喜欢你并相信你的印象。只要他能获得这种感觉，他的影响力也就开始跟你有关系啦。因为这种感觉是培育一种双赢关系过程中极其关键的东西。作为大人物，对方非常清楚这一点。
我们可以通过“设问”来做到这一点，方法就是“问正确的问题”。我们需要问的问题应该是开放式结尾的，以便对方回答时感觉良好。“开放式结尾”的问题你可能知道，就是该问题不能用简单的“是”或“不是”来回答，而需要较长的答案。
为了节省你的时间，我们把已经被无数成功事实证明是行之有效的10个“开放式结尾”的问题，一一介绍出来。如果你想用好“设问”这把金钥匙，就把一会儿我们将要介绍给你的“十大黄金问题”储存在你的脑海里，随时可以取用吧。
这10个问题让回答的人感觉良好，因为它们非常友善，而听者也可以通过回答者的话，了解到回答者的若干思维方式。下面介绍“十大黄金问题”。
第1个黄金问题：您是怎样创立您的事业的？
每个人都喜欢讲述自己的故事，都喜欢自己在别人的心中成为主角。因此，就让大人物跟你分享他们的故事吧。你要做的就是——乐意倾听。
第2个黄金问题：您最喜欢您事业中的哪一点？
这个问题很容易激发出大人物良好的感觉，并使你获得你正在寻找的正确性的回应。它必然远远好过这样的负面性问题：“您最讨厌您事业中的哪一点……”
第3个黄金问题：贵公司与竞争对手的明显区别是什么？
这是一个“自我标榜性”的问题。从来，我们都被教导要谦虚做人，大人物也不例外。但这个问题给了大人物一个吹嘘自己和自己成就的机会。
第4个黄金问题：近年来，您都看见您所在的行业发生了哪些重大的变革？
拥有丰富经历的人都喜欢回答这样的问题，因为这显得他地位举足轻重。
第5个黄金问题：您对您所在的行业的变化趋势有什么看法？
这个问题给了对方一个成为“博学多才者”和行家的机会。任何认为自己从业经验丰富、博学多才或觉得自己已经取得了一定成就的人，都很乐意分享他们的见识给别人，因为这种感觉特别良好。
第6个黄金问题：对一位刚入行的人，您会给予什么样的建议？
这个问题给了对方一个体会做老师滋味的机会。几乎每个人都有好为人师的一面，而且还很在乎别人对他回答的态度。这个问题给了他尊重。
第7个黄金问题：能聊一下您在发展事业过程中遇到过的最有趣或最难忘的事吗？
事实上，每个人都喜欢向别人讲述自己的奋斗故事。这个问题提供了这样的机会。当你成功了，或者在别人眼中是成功人物了，你所经历的事情都是传奇，你难道不希望说出来吗？很多大人物都希望说出自己的艰苦岁月，但一般人并没有给他们机会。你现在主动要求做听众，大人物们虽然表面很平静，但内心必定欣喜若狂。
第8个黄金问题：您认为哪些方法最能有效地使人成功？
对于任何一位大人物，他对于自己的成功历程都会有一套自己的心得，并且是被他自己的经验所证明过的。但是，平日谁会向他们请教过呢？通常，任何一位真正的成功者，都喜欢教别人一些东西的。你的问题问到他很乐意说的话题上了。
第9个黄金问题：假如您知道自己决不会失败，您将怎样度过您的一生？
无论梦想是什么，每个人都有自己的梦想。被问者往往比较欣赏这个问题。原因是，这个问题显示了你对他足够关心。
第10个黄金问题：您希望别人用一句什么样的话来描述您和您取得的成就？
大人物听到这个问题后，一般会真正地停下来，认真地思考一下。这其实是在给他们一个很大的恭维。这个问题，可能连他身边最亲的人也没有向他提过呢。
关键是问对方最想说的话
至此，有人会有这样的疑问：第一次见面我就问对方这么多问题，会不会让对方觉得我太爱打听别人的事情了。答案是：不会。
因为首先，在和大人物的最初交谈时，你只需要问上述问题中的有限几个；其次，上述问题都是任何人尤其是大人物喜欢回答的问题，这是最关键的。显然，你提问题的方式也很关键。你不能像评论家那样用质问的语气问问题，也不能像记者那样抢时间，你需要的是比较自然地问上述问题中适合的问题，然后让对方感觉良好，进而营造起一种融洽感。
上述问题，已经被证明效果显著。若你想让良好的效果也体现在你身上，那么，把上述的十大黄金问题变成自己内心的一部分，把它们了解得足够透彻吧。只有这样，你才能够针对具体不同的谈话时机，提出合适的问题，同时，还不用对方说话时拼命地思考这些问题。
千万别过于关注你想说的话，否则对方就会感觉你并没有全神贯注地倾听他。切记，让对方说他想说的话，让对方感觉良好。
本书送给你的这把能够打开绝大多数大人物心门的金钥匙，你学会使用了吗？别着急，多使用几次就熟练了。
05．反问助你更容易掌握成交主动
要是有人把刺猬扔给你，让你拿起来，你会怎么做？最好的办法是，把刺猬还给他，看他如何去拿。
当你和顾客谈你的产品时，不仅仅你会发问，顾客也会提出问题的。那怎么办呢？有效的方法之一是，事先考虑好顾客可能会提出的任何疑问，而这些疑问有助于你进一步了解对方的需要。但是，切记，当你并没有完全明白顾客发问的动机时，千万不要直接回答，否则你可能会失掉订单。
你可以采用一种已经证明极其有效的方法——反问，把问题再丢给顾客。
例如：
1。　顾客：“你们卖的手机都是带有摄像头的吗？”
你：“您希望拥有带有摄像头的手机吗？”
2。　顾客：“这些口红还有其他颜色的吗，还是只有你带来的流炫红和象牙白？”
你：“您最喜欢什么样的颜色？”
为什么要再把问题丢回给顾客呢？因为你虽然知道自己发问的动机，但是并不很清楚对方的动机是什么。如果你大费口舌，向对方介绍口红有多少种颜色，或者大谈手机带有摄像头是多么多么的时尚，你就很难弄清楚顾客的真正需求是什么。如果你不知道顾客的真正意图，你又喋喋不休，结果很可能会让自己陷入到尴尬的境地。
如果你能像上述所举例子那样反问，对方可能就会回答：“我不喜欢象牙白，更不喜欢流炫红的，还是觉得粉红色更适合我的年龄。”
要是顾客问：“请问，你们手机有录音功能吗？”
你可能会心里暗暗叫苦：“为什么现在恰好还没有呢？他这样问，证明他会有这种需求，可是，我们要等六个月后，才能有这种产品上市呀。我要不要建议他再等上一阵子呢？”
其实，没必要这么烦恼，你可以直接反问他：“录音功能对您来说那么重要吗？”也许他会这样回答：“不重要，我只是随口问问，因为我听说有这种功能。”
也许他会这样说：“我听说不错，当然，价钱也很重要。如果光有录音功能，但作用与没有的差不多，还增加了我觉得不太合理的收费，我可能暂时就不会使用。”
实践证明，反问是一种效果显著的说话技巧。