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一语万金-第18部分

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也许他会这样说:“我听说不错,当然,价钱也很重要。如果光有录音功能,但作用与没有的差不多,还增加了我觉得不太合理的收费,我可能暂时就不会使用。”
实践证明,反问是一种效果显著的说话技巧。因此,我们建议你在需要发现顾客需求的情况下,根据情况巧妙地使用,它必定会对你的生意的成交提供很大的帮助。
反问让你更易掌握主动
顾客会提出各种各样的问题,这是很正常的现象。我们在上文介绍的情况,已经是比较温和的情形了。我们接下来介绍另一种常见的情况,就是顾客提出异议时,我们该怎么办。
异议比顾客发问更像刺猬,比较不好拿。所以,最好还是继续运用反问的方法去解决吧。当然,我们的目的不是要把什么东西推脱掉,而是要找到一种良好的办法,有效地化解掉异议。我们针对别人提出的异议,可以提出一些问题,做一些督促和引导,用以获得对方的真实想法。请看下面这几段对话:
1。 顾客:“这件衣服我不太满意!”
销售人员:“您觉得哪方面您不太满意呢?是式样,还是颜色?”
2。 顾客:“你这个东西怎么像假货呀?”
销售人员:“您能告诉我,这个产品哪一处像假的吗?”
3。 顾客:“这东西太贵了!”
销售人员:“您认为最合理的定价应该是多少?”
4。 顾客:“这东西是挺好的,只是……”
销售人员:“东西很好?现在就买一份吧?”
……
类似的异议,我们的销售人员会经常遇到。但是,当我们用恰当的反问,把“刺猬”送给对方时,我们就会从对方的回答中获得越来越多的真实情况。顾客提出的异议越是没有依据,就越难回答你的反问。通过有效的反问,我们可以很容易就找到顾客异议背后真正隐藏的反对原因。
沃克是一位非常成功的保险推销员,他后来还创办了著名的美国经理人保险公司呢。请看他是如何把“反问”这一说话技巧高超地运用,以捕捉到顾客的真实原因的。
顾客:“你的这套计划看起来的确让我印象深刻,你给我一张名片吧,我过几天会打电话给你的。”
沃克:“很感谢您对我的认同,但我能问一下您,为什么您想等一等,要过几天才打电话给我吗?”
顾客:“因为无论我做任何决定之前,都一定要详细考虑一番。”
沃克:“这是比较正常的反应,那么,我能否继续冒昧地问一下,您为什么总是事先要详细考虑一下呢?”
顾客:“因为10年前,有一个家伙向我推销了一种房屋的防风窗户,我想都没想就跟他签了合同。谁知道,这却成为我多年来烦恼的根源。如果我能够详加考虑,就不会犯那样的错误了。”
沃克:“我能理解您的处境。那为什么您认为10年前与一位防风窗户的推销员打交道的惨痛经历,会使您不能在10年后立刻展开这套令您感觉不错的计划呢?”
顾客:“是因为那一次惨痛的经历让我变成了一个相当谨慎的人,我从此养成了一个习惯,做什么事情都要慢慢来,以便我不会做出错误的决定。”
沃克:“噢,我能体会您的感受。那么,除了这一点,您还有什么其他原因,令您不能今天就展开这一套不错的计划吗?”
顾客:“没有了,主要就是这一点。”
现在,我们应该知道,顾客不能立刻下订单的原因是什么了吧?反正沃克知道了,而且还最终获得了保单。
抓住关键字眼去引导对方
如果你想要更有效地做成生意,就一定要熟练运用好“反问”这个方法。在与顾客交谈时,千万不要让顾客牵着你的鼻子走,而避免的方法很简单,只要抓住关键字眼,逆向反问就可以。这个关键字往往能从顾客的前一个借口中听得出来,因此,你的下一个问题就可以以它为中心进行反问。
我们不妨把刚才那段对话简化一下,以学习如何用关键字眼去引导对方。
顾客:我过几天再打电话给你吧。
沃克:您为什么想过几天再打电话呢?
顾客:我想再考虑考虑。
沃克:您为什么要考虑考虑呢?
顾客:唔,是因为我做每一个决定前,都总是先行详加考虑的。
沃克:那么,您为什么总是要详加考虑呢?
顾客:因为,……
看到这里,你明白应该如何用反问来牵着对方的鼻子走,从而轻松地掌握交易的主动了吧?切记,在与顾客交谈的整个过程中,反问都是一个重要且有效的方法。
06.智者问该问的,愚者问不该问的
在与他人交谈过程中,往往离不开一个“问”字。有时候该问的,要明知故问,比如:“听说你最近又出了一本新书,一定很畅销吧?”“你新买了手机啊?应该很贵吧?”这些问题的答案其实你都是知道的,但你故意明知故问,使得对方认为你很关心他,从而对你产生好感。接下来,他很可能就会接着你的话题,滔滔不绝地说下去,且会说得心花怒放。
明知故问,就是你明明知道答案也要提问,这里说的明知故问,是问肯定能令对方高兴的问题。比如,问对方最想让大家知道的事,问对方最得意的事,问对方不便自己亲自说而只能借别人的口说出来的事。这样,你就可以迅速赢得对方的好感,增进彼此之间的感情,使双方的距离更加亲近。
当然,无论是在销售过程中,还是在日常生活中,都会有很多事情是不该问的,即使这些事情你非常想知道,也不应该问,诸如:“你今年多大年龄啦?”“为什么还不结婚呀?”等等,这些话题是对方不便回答的,假如你一再地问个不停,自然而然地会令对方会对你产生反感的情绪,从而因此讨厌你,从此对你敬而远之。
如果说是日常交往,你问了不该问的,从而得罪了别人,你们之间的关系疏远了也就疏远了。然而,如果你因为对顾客问了不该问的,损失可就大了,毕竟,你要靠顾客买你的东西,你才能生存和发达的!
智者问该问的,愚者问不该问的。问对问题赚大钱,赢得无数朋友;问错问题会使你失去朋友失去顾客。因此,无论是销售过程中,还是日常交际,我们都必须知道哪些问题是可以问的,哪些是不该问的。
路边的野花不要采,不该问的问题不要问
有些人非常喜欢探问别人的隐私和小道消息。有些人属于无事不问型,有时候为了增加其闲谈的材料,甚至仅仅是为了满足其好奇心,对那些即便与自己无半点关系的事,依旧喜欢打破砂锅问到底wωw奇Qìsuucòm网。倘若是对对方适当的关心,确实会令人觉得舒心,但是若整天喋喋不休,则很容易令对方厌烦。这种行为看似微不足道,却往往对双方的友情具有不可估量的杀伤力。
现在,人到了该结婚的年龄而不结婚的现象已经非常普遍。然而,有些人见到了这样的人,却经常不解风情地表现出过于关心,经常会问对方:“你怎么还不结婚?”“什么时候请喝喜酒啊!”结不结婚属于个人的权利和自由,你若对人家表现出了“极度关心”的样子,甚至还偷偷打听“她长得也不错,为什么还不结婚?是不是有什么毛病?”这类的问题,就很容易触及对方的自尊,伤害你们之间的友谊。
有些问题是不能问的,例如女性的年龄和婚姻,女人最忌讳别人问年龄了,这是做人的常识。在西方,若问这些问题,就会被视为不尊重女性、不懂得礼貌。
无论谁都有一种天然的本能地维护自己内心秘密的情绪,遇到别人不得体的询问时,往往容易产生逆反心理。这就容易造成这样一种局面:说者无心,听者有意;说者兴趣盎然,听者厌烦不已!尤其是面对那些“查户口专家”,被问者的厌烦之情就会更加强烈。
路边的野花不要采,不该问的问题不要问。下面我们向大家总结归纳了几个不宜问的问题,希望能对你有所帮助:
(1)别人的隐私。在与人交际中,为了避免引起对方的不快,一定要避免提问对方的隐私。如:“你什么时候出生的?”“你一个月的工资多少?”“你为什么还不结婚?”“你是不是在外面有份兼职?”等等。
打听个人隐私容易引起对方的反感。因此,在你准备向对方问某个问题时,最好先在脑中想一遍,看这个问题是否会涉及到对方的隐私问题,假如涉及到了,就应该尽可能地去避免它,这样对方不仅会乐意接受你,还会因你在应酬中得体的问话与轻松的交谈而对你产生好印象,同时也会为以后的交往打下坚实的基础。
在日常交际中,这些方面的隐私问题是众所周知的不能轻易问的:女士的年龄;家庭内务及存款;工作情况及经济收入;身体情况;夫妻感情;不愿意为人知道的隐私;不愿意公开的工作计划。
(2)对方不知道的问题。假如你不确定对方是否能够充分地回答你的问题,那么还是别问为佳。比如,你问一位医生:“去年发生在本省的肝炎病例是多少?”很可能这个问题对方就答不上来,因为大多数医生都不会费神去记住这些数字。你问这样的问题,即使对方没面子,你也会感到没趣。
(3)同行的营业情况。同行相忌。在竞争激烈的社会里,人们往往不大愿意把自己的营业情况或独家秘密告诉一个竞争对手。你问这方面的问题,只能自讨没趣。
(4)有些问题不要刨根问底。例如你问对方住在哪里,对方回答说:“在上海”或者“在深圳”,那么你最好别再问下去。如果对方想让你知道,他一定会主动地说出来的,而且还会说“欢迎来玩”之类的话。不然别人就是不想让你知道,所以你也就不必多问。此外,在问其他类似的问题时,也要注意掌握问话的尺度,应当适可而止。
总之,在交际过程中,不该问的,即使你想问也别问;凡是对方不知道或者不愿意别人知道的事情都应避免提到。要时刻记住,问话的目的是为了引起双方的兴趣,而不是使任何一方感到没趣!
智者常用的六个提问高招
智者问该问的,愚者问不该问的。那么,智者除了不会问刚才谈到的不宜问的问题外,又往往会如何去问自己想问的问题呢?下面我们概括了智者常用的高明的提问技巧,希望你也能迅速地应用到生活和工作中。
先看这则故事。有一位信徒问牧师:“我在祈祷时可以抽烟吗?”牧师立刻说:“不可以!”
另一位信徒问:“我在抽烟时可以祈祷吗?”牧师回答:“可以!”
这则故事启示我们:提问时,首先要考虑提什么问题;其次是如何表述问题。另外,还有至关重要的一点就是什么时候提出问题。只有把这三点有机地结合起来,提问时才能问得恰到好处,最终获得满意的结果。
智慧的人在提问题时往往能准确地把握好这三点,并根据具体情况灵活地提出问题。事实上,智者常常用到下面这五个提问的高招——
(1)“开门见山式”提问法。所谓“开门见山式”提问法,是指在与对方交谈中,有不明白的问题或想了解某一问题时,直截了当地向对方提问,而不绕圈子。例如:“你对这件物品感兴趣吗?”“开门见山式”提问法具有言简意明的特色。当然,它也不能什么场合都使用。当对方对某些问题有所避讳时,就不宜使用。
(2)“委婉含蓄式”提问法。我们刚提到,当对方对某些问题有所忌讳时,就不宜直问。那么,遇到这种情况时该怎样提
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