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奋斗吧！系统工程师-第167部分
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次郎丸放松表情：
「一个运用窗口工程师，不可能会不知道这种运用改善的尝试。所以可以断定，这个工具是最近才制作出来的。那么，明明没有接获客户的委托，为何会急着做出这样的系统来呢？原因再清楚不过了，是因为新DC的发包被喊停。因为接获通知，得知外部的业务谘詾顾问要现况访谈。所以才急急忙忙地淮备这么一份钓饵。一切就为了营造出，敝公司非常重视业平产业这位客户的印象。」
「我……我们……」
「一间正常的公司，不可能明知亏本还去制作额外的系统。刚才桥本课长说过，应用程式的开发需要相当的经费。换句话说，骏河系统的毛利率，完全出得起这笔预算。不知是从月费还是建构费用里赚来的。」
不对。
「那么，我要在此询问。平时不做任何的改善活动，在感觉客户可能终止合约的瞬间才砍掉自己的毛利率。这真的是一家诚实的供应商所应该有的态度吗？真的可以称之为值得信赖的合作伙伴吗？」
…………
上当了。
完全上当了。
次郎丸非常清楚，我方可能会制作出某种工具来，于是便拟定了将其反制的对策，将我方的善意替换成恶意。
其效果相当显着。业平的成员们，目光中已经带有怀疑之色。风向正在大幅度改变当中。
次郎丸用了足足数秒的时间环视整个室内，最后面向这边：
「那么，进行下个项目的确认。关于障碍处理的流程……」
攻势再度发动。
工兵努力回答，但客户的反应却不怎么样。发出的声音和诉求，就像被海绵完全吸收一样。整个人就彷佛在水中漫无目的地走来走去。喘不过气来，一旦稍有疏忽就会万劫不复。
不能输，不能输，不能输。
工兵拼命鼓舞着自己的内心，然而局势再明显不过了。无论说些什么都得不到呼应，传不进客户耳里。现场的气氛，如今已完全控制在次郎丸的手中。
…………
「所以……现在是怎么样了？以结论来说的话。」
历经十多分钟的摧残后，业平的经理这么开口询问。次郎丸微微倾头说道：
「从客观角度分析，骏河系统的服务相当昂贵，与一般的市场行情相差甚大，建议最好重新举办RFP。」
宣判死刑。
毫不留情的一击。将我方反驳的意志和动力完全剥夺殆尽。
（真的……太狠毒了。）
一旁的室见咬牙切齿。桥本则同样在桌上紧紧握拳。
经理略微点头，接着问了一句：「贵公司还有任何异议吗？」
异议？我们现在究竟还能反驳些什么？不管怎么回答都是徒劳无功，只会被认为在垂死挣扎罢了。这样叫我们该如何回答？又该如何说明？就在工兵犹豫不决之际，经理叹了一口气：
「那么，今天的会议就到这边——」
「请……请等一下！」
工兵连忙喊道。全场的目光集中过来。他顶着一片混乱的脑子，努力地组织言语：
「这都是误会。我们……敝公司的服务并不存在如此的暴利，而是参考了现行供应商的费用水淮，以敝公司认为最适当的内容来提供服务。这一点在上次的RFP提案时，应该已经解释得很清楚了才对。」
「可是啊——」
经理投来怀疑的目光。
「技术的进步日新月异，距离上一次的RFP，很多状况都已絰改变了不是吗？例如机器和线路价格的下跌，人月单价的调整等等。」
「…………」
「实际上，Almada就可以提供更便宜的估价了对吧？」
「是的。」次郎丸笑盈盈地这么点头……不行，不行了。在这种状况下，说什么对方也听不进去。没有说服力。只要敌人躲在客户的背后，我方的提案就不可能会被接受。
当着咬牙切齿的工兵面前，经理点点头。他开口道：「那么——」眼看就要站起来。
等等——
工兵正要再度呼喊之际。
刺耳的电话铃声忽然响起。
周遭的视线纷纷投去。是摆放在房间角落的分机。桥本说了一句「不好意思」后起身接听。她拿起话筒，贴在脸颊上：
「您好，这里是六号会议室……常务？」
气氛变得鼓噪。业平的成员们陆续转头望去，想要知道发生了什么事。
「……是的……没错，刚好正在开会中……咦……不，我没听说过……咦？」
桥本露出错愕的表情。对于总是保持冷静的她来说，这相当罕见。那能面般的脸庞似乎变得凝重起来。
「……是的……这样吗……知道了……我会确认的。是。」
桥本挂断电话。她不发一语地走到电脑旁，解除锁定，低头凝视着萤幕上的画面。
「啊，喂，桥本，怎么啦？」
业平的经理看似混乱地问道。这也难怪，毕竟完全摸不着头绪，其他的成员也都是一副发愣的表情。
桥本盲打的键盘敲击声响起。她轻吸一口气：
「常务来电通知，收到一份IT基础建设的业务谘询报告，让我们看一下。」
「业务谘询……报告？」
经理的表情变得扭曲：
「你在说什么啊？那不是Almada他们稍后要整理出来的吗？」
「不，不是Almada的报告。」
桥本环视整个会场，那薄薄的嘴唇绷成了一直线。
「报告书的制作方是……JT＆W。」
…………？
冲击性的事实撼动了空气，每个人都瞠目结舌。就连次郎丸和罗兹，也都看似被打了个措手不及。经理呼吸困难般地再次发问：
「为……为什么是JT＆W？我根本没听诡啊。也没有编列出这笔预算。」
「据说对方似乎向我们探询过免费业务谘询的意向。是董事层级的……至于详细原委就不太清楚了。」
「……免费。」
「他们似乎徵得了各家厂商的同意，藉以共享必要的资讯。听说好像也跟骏河系统探询过这方面的意向了。」
所有人立刻看过来。工兵愣了一下，随即点头承认。现场开始骚动。在此起彼落的状况确认指示当中，桥本持续盯着萤幕。
她操作着触控板：
「我只念出有关的结论。关于IT基础建设的成本效益比——」
…………
「业者现行提供的服务，其价格极为低廉，成本效益比相当高。由于较市场行情便宜许多，故建议今后举办选考会时，可多追加现行费用的二至三成预算。」
「完……完全相反嘛。」
怎么回事——经理大声叫道。这和Almada完全是截然相反的意见。不只是他，其他人似乎也感到无法理解。究竟该相信哪一边才好？不，莫非双方都是采取极端的论点？现场的混乱一发不可收拾。
「次郎丸小姐，次郎丸小姐！请问这个结论该怎么解释？JT＆W和贵公司之间，对于市场行情的认知有如此大的落差吗？」
「不……」
次郎丸的脸色发白。尽管眼中浮现慌乱，她仍用沉稳的声音回答：
「我们纯粹是基于我们自己的资料来提供建言……该怎么说？JT&W应该是有他们自己的一套调查方法。」
「可是结论完全相反啊。业界的标淮价格，总不可能换了一个顾问就相差这么多吧。就连对服务等级的评价，你们两家意见也是对立的。」
「…………」
感受着风向的逐渐变化，工兵握紧住拳头。
好……很好，总算赶上了！
星期一，工兵在收到福大所提供的DEMO版程式后，便主动联络JT&W。对象是梅林，在江古田建设案件中也曾遭遇过，那值素来有积怨的工程师。
希望你们能对业平实施业务谘詾——
对于这个开门见山的要求，梅林却是很不屑地回答：
「你是白痴吗？」
可以明显感觉到对方傻眼表情的声音。
「我们为什么要从旁掩护你？你应该没忘记，我们在业平的案子里是什么样的关系吧？见到情势不对，就跑来向以前的竞争对手求救了？你究竟还有没有自尊心啊。」
「我并不是要向你们求救。」
工兵以格外冷静的语调回应。
「就因为这件事情对贵公司也有好处，我才会找您商量的。请听好，倘若接受我们的提案，你们可以获得以下三点好处。」
「哦……？」
尽管用鼻子这么哼着，梅林似乎也对此很感兴趣。他催促道：「那就说说看吧。」
「第一，Almada拓展客户的手法，目前全仰赖企业高层的口碑。反过来说，就算有那么一次风评恶劣，急速扩张的脚步就会停顿下来。若是没有了自上而下的业务谘詾来作为突破口，他们顶多也只是一间中小型的SIer罢了。对于JT＆W来说，根本不足为惧。换句话说，就是将未来的强敌——将威胁扼杀于摇篮之中。」
「…………」
「第二，实施系统谘询的话，就可以调阅竞争对手的提案和服务规格。也就是说，你们将能看到，我们会对贵公司采取什么样的策略。这在下一次的RFP中，应该非常有利吧？」
「你们……同意提供这方面的资讯？」
「当然。只要我们下次做出更优秀的提案就行了。」
梅林扫兴般地沉默下来。过了好一会儿，他发出不悦的低吟声来：
「原来如此……那么，第三个好处是？」
「啊啊，这自然不用多说了。」
「啥？」
工兵放松嘴角。他眯起眼尾，以略带幽默的口吻告知：
「您将可以一雪江古田的耻辱喔。对梅林先生来说，这难道不是最吸引您的地方吗？」
…………
于是就有了刚才的一幕。
JT&W遵守了诺言。为打倒共同的敌人，他们进行了高层行销。不愧是菁英级商务人士，娃娃脸梅林，时间拿捏得恰到好处。
工兵擦拭额头的汗水。现场的气氛已完全混浊。就因为出现一个截然相反的指标，使得众人顿时失去了方向感。经理紧咬着双方为何会出现如此差异的问题，而次郎丸只是一再强调「这是调查手法的不同」。至于其他成员，则是各自在交换意见。不知不觉当中，骏河系统被排除在会议的流程之外。
「容我说句话好吗？」
出面化解混乱的是桥本课长。
宛如蜡像人一般的课长，平静地环视各桌：
「关于费用的正当性，既然出现了意见如此分歧的情报，光靠我们自己也很难做出结论吧。所以，暂时先将价格的问题抛开，重新针对其他的部分做现况访谈如何？」
「其他的部分——」
主管露出疑惑的神情。
「意思是？」
「运用流程的效率、设定和规划的合理性，也就是不会影响到成本的知识与经验部分。这样一来，讨论的内容也会较有建设性。」
「这样啊。」
经理看起来还有些不满。但或许是觉得这样下去也不是办法，他望向次郎丸，终于松口道：「那么……就先这样进行好了。」
鲍伯短发的负责人，完全掩不住自身的惊慌。她「唉——」地翻阅资料，视线不断游走着。大概是事前拟定的剧本遭到破坏，使得她整个人处于空白状态，连带语气也跟着小心翼翼起来：
「那么……请问，贵公司未曾考虑过采用预防突发性流量的WAN服务吗？例如ITTU的WVE或是JT＆W的Brust Swiched Access等，近来的设备似乎都相当稳定。」
「完全没有检讨的价值。」
大魔神出动了。
室见探出身子。刚才一直处于挨打局面，让她似乎累积了不少的火气。其全身弥漫着危险的气息，嘴唇的单边上扬扭曲：
「您看过流量图了吗？几乎都是平坦的线条吧。即使有变动，也在游走上下两成左右，根本没有必要担心突发性流量。何必多此一举地将架构复杂化？」
「那……那么，网际网路的流量呢？」
「敝公司采用的就是流量制的网�
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