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奋斗吧！系统工程师-第59部分
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听到工兵的回答，父亲沉默了一阵子后，发出低沉的声音低喃「是吗」。
「看来你很认真地……工作啊。」
父亲的声音令人惊讶地平稳，不理会工兵的沉默，父亲继续接着说：
「听到Ierchange的公司原本以为是个虚有其表的工作，原来你很正常地在工作啊，那我放心了。」
「爸爸……」
唉……应该是想要说inter公司但说错了吧。气氛上感觉很难纠正他就先不管了。还有不是只要链接网络就好了，是所有关于IT基础建设的工作都要做……而且纯粹的网络公司应该是指ISP吧？
——
算了，感觉愈说明会让他更混乱，下次有时间再好好解释吧。
「然后呢？难道是担心我在哪种公司上班，才打电话给我吗？」
「我才没有担心。」
父亲不悦地表示：
「只是你妹把话筒塞给我要我跟你讲而已。」
啊，是吗，就当作是那么一回事吧。
工兵无力地垂下肩膀。太好了……不是打电话来骂我的。虽然还不能大意，但至少可以不用采取防备态度了。
「那……工你的具体工作内容是什么？有听过你妈解释，但还是不太了解。」
「妈妈怎么说明？」
「说是关于patron的工作。」
是personal puter。
……该怎么和这种程度的人说明骏河系统公司的业务？没办法吧？
苦思之后工兵还是开口说明，选择易懂的单字慢慢解释。电脑相关的工作有分许多领域，自己负责的领域叫做基础建设。企业的系统必须靠自己制作的服务器或网络运作，体验过架构和运用之后，现在又必须处理业务和提案——
工兵在说话的同时突然想到。
对了，关于RFP的事情，问父亲不知道能不能得到什么建议？规模虽小，但他也一个人经营了三十年以上。应该知道做生意的重点吧，或许拥有自己所遥不可及的知识或见识。
「爸爸，可以问一件事吗？」
「什么事？」
工兵告诉惊讶的父亲有关业平产业的事情。被交付大规模的生意，竞争对手全是业界中的顶尖超大企业，如果正面对决是毫无胜算的。有没有办法能扳倒规模和企业底子远远胜过自己的对手？有没有可以扭转乾坤的方法？
父亲沉默不言。
应该是对这突如其来的疑问感到困惑吧。父亲发出「嗯」的低喃声后又陷入沉思。
不知道过了多久，当工兵想放弃的瞬间，父亲开口说道：
「Needs和Concept这种复杂的英文我不懂……我也不了解你的工作，对于不懂的事情，我不能随口胡诌。但是——」
父亲停了一下才又缓缓地继续：
「重要的是——客人想要的东西到底是什么吧？从你的话听来，我只觉得你们只是淮备那个……RF什么的回答而已。工知道业平那家公司到底想要什么吗？」
咦……
工兵眨眨眼。
客人到底想要什么？
最想要的东西？
他们不就是为此才制作RFP吗——
思考过后，工兵的表情僵硬了起来。
不对，我错了。RFP终究只是RFP，不是客户。自己了解业平产业些什么吗？他们追求的服务等级、质量、支持质量、企业文化、负责人的人格特质、公司内部体制。这些背景我理解多少？
——
我不知道，什么也不知道。
自己知道的业平产业只有那场说明会。负责人是眼神冷酷的桥本，还有几个会场上的工作人员。要在这种状态之下响应客户的需求？制作让客户动心的提案？
别说傻话了。
工兵握紧话筒。
根本不可能办得到。我们根本就是见树不见林，彷佛没有携带任何照明就在黑夜的树海中徘徊，瞬间就迷失了道路，连回家的路都还没找到就被埋没在林间。完全就是现在的写照，根本连目标在哪里都不知道就陷入迷惘。
工兵脑中突然浮现一个记忆。
大概是国中时发生的事。看店的时候发生了一点小问题。一名可能是来旅行的中年妇女来到店里，说想要买某个商品，恐怕是土产什么的吧？妇女带着地方口音滔滔不绝地说自己赶时间，赶快拿东西出来。
工兵虽然觉得有点生气，但也迅速地拿出商品。不过妇女却皱着眉头坚持那不是她要的东西。你没听到吗？我要的是〇〇，快点拿〇〇给我，不是类似的商品。
工兵莫名其妙地确认包装上的品名，确实和妇女所说的一样。心想是否有同种的商品，但是找了店内一圈都没有类似的商品。工兵强忍着混乱，耐心地说明：这就是您要找的〇〇商品。
但是愈说明，那名妇女就愈是歇斯底里。不可置信！难得我从那么远的地方过来，之前并不是这种店啊。你只是打工的吧？叫老板出来啊，快点、快点、快点。
屈辱、愤怒，可能被父亲责备的恐惧让工兵的思考陷入一片混乱。到底该怎么办才好？强人所难的很明显就是客人，干脆直接将她赶出去？不把她当作客人，而是当作来抱怨的人，撕开接待客人用的假面，直接把她轰出店外？虽然会损失一名客户，但至少不会被父亲知道，可以保护自己——
当工兵下定决心正要开口的时候，资深店员应该是听到争执声，急忙从店面后头冲出来推开工兵，面对愤怒的妇女：
「发生什么事了吗？客人。」
这孩子连自己店里的商品都不知道啊！
妇女用刺耳的声音扬言：
「你们到底是怎么教的？至少要教他好好记清楚店里的商品啊！」
资深店员依旧带着微笑点头说：「原来如此，原来如此」。
「您要找的商品是哪一样呢？」
「就说是〇〇呀！〇〇！」
「〇〇吗……请问您记得颜色和形状吗？」
「当然记得啊，形状是——」
结果是那名妇女记错商品名称了。拿出她想要的商品时，她歪着头说：
「真奇怪，之前明明不叫这个名字啊……」买完就离开了。
资深店员苦笑着对不能接受的工兵说道：
「少爷、少爷，客人啊，有时候意外地无法说明自己想要的东西呢。」
……
那时候觉得怎么可能有那种事情。连自己想买的东西都无法表达不是很蠢吗？这次只是刚好碰到特别的客人，其他人一定可以好好说明自己想要什么东西——
但是相似的意外却不断重演，记错品名的客人；根本就不记得的客人；说着火星文的女高中生；只用「这个」、「那个」形容商品的老人——
接待这些客人的工兵渐渐明白一个道理。
——客人的「话」无法信赖。
不……这并不是在藐视客人，而是人的记忆是暧昧又容易出错的。对颜色和大小的看法也因人而异，也不能保证对方对「酸」或「甜」的标淮和自己相同。
重要的不是表面的语言，而是读取背后的真义，推理对方在内心里真正想要得东西。
这次的提案又如何呢？对方的想法、真正想要的东西全部都记载在ＲＦＰ了吗？就算没有说谎，有没有被忘记的情报、理解错误的内容？
只要起跑点和JT＆W一样就没有胜算。但是如果改变前提条件呢？如果抓到他们不知道的问题点或需求？
胜算——应该相当充分吧。
工兵紧握出汗的掌心。
「爸爸，谢谢你。感觉……好像有些了解了。」
「这样就可以了吗？」
「嗯。」
面对父亲惊讶的口气，工兵用肯定的语气回答。
「虽然还不确定但或许已经找到解决的头绪了。」
「是吗？」
父亲不可思议地都囔：
「果然还是搞不清楚你的工作。」
我想也是吧，没关系，等业平产业的工作结束之后，再好好地向你说明——希望能够顺便跟你报告得到订单的好消息。
「那我回去工作了，谢谢你打电话来，我会再打电话回去的。」
「工。」
正当工兵急急忙忙地打算挂电话时，父亲呼喊了工兵的名字。父亲犹豫地沉默了一阵子，低声地说道：
「偶尔也回家一趟吧，你妈很寂寞。」
嗯。
连工兵都很意外自己会这么率直地点头，挂下电话。
＊
「我们应该去找业平的负责人进行访谈。」
听到工兵的发言，室见不可置信地眨眨眼，一边吃鲔鱼罐头，一边歪着头说：「什么？」
六月十五日星期一，早上十点。假日结束后的办公室散发着一股怠惰的气息。没有几个人的空间里，只有电脑的散热风扇不断隐隐作响。
工兵前去室见的座位，站在隔间的开口俯视着她。少女的衣服是她常穿的白色蕾丝小可爱配红色格子百褶裙。由于她稍稍驼背的姿势，可以从衣服的空隙中看到纤瘦的肩胛骨。室见露出讶异的表情：
「平白无故地说什么啊？」
「RFP的回答啊，明天刚好距离截止日期剩一个礼拜，如果要重新确立提案方向，就必须快点开始才行。」
重新确立、重新确立。
室见彷佛唱歌般地复诵，将整个椅子转向工兵，抬起小巧的下颚：
「事到如今你还在说什么啊？稻草头做完估价表后提案书就结束了，不是吗？」
「是。」
工兵干脆地点头，但是继续接着说：
「只不过我在假日想了很多，如果改变作法的话，或许还有机会。」
「就是你刚才说的访谈吗？」
「没错。」
工兵移动到室见的正面，说明自己的构想。联系客户的负责人，针对现况进行访谈，其内容不局限于RFP。例如日常业务上觉得不便的地方，觉得有问题的地方，确认对现有供货商不满之处。如果购置的前提条件改变，提案内容当然也会跟着改变。如此一来就可以提出和JT＆W不同的提案。
但是一听完工兵的想法，室见叹了一口气，疲惫地垂下肩膀：
「你啊……如果办得到就不用这么辛苦了。你以为到底为什么要有ＲＦＰ啊？列出购置条件就是为了取得各个厂商在同等条件之下的估价啊，你觉得客户会自己颠覆这个前提吗？」
「但是请你看这里。RFP的最后一页写着『如果有比敝公司提出的购置规格更好的架构，可以追加提案』。换句话说，不就代表各个供货商的提案内容可以不同吗？」
「是没错啦，但是提出不同的提案，和无法完全达到购置的前提条件是不同的问题吧。客户的要求是必须以这份RFP为基础，另外可以附加各供货商独自的提案，不可能对特定供货商提供有利的情报。」
这么说……也是。
工兵点头同意室见的说法，但又不肯罢休地探出身体：
「假设只是假设而已，室见。究竟这次出席评选的全体供货商真的全都拥有相同的情报吗？」
「这话怎么说？」
「应该也有业者已经和业平产业有商业往来吧？那些公司大概比我们还要清楚客户的情报，根据所知的现况来制作提案书，那样不是比较有利吗？但是在ＲＦＰ中却没有条例禁止这项，这态度反而是鼓励叫他们活用过去的技术情报。」
「所以要请他们给我们追加情报？这种逻辑根本就只是诡辩，客户不可能会接受的。」
而且——室见瞪着工兵接着说：
「你是不是忘了最重要的事情？社长就是用了那种小技俩才会遭到禁止进入的处分，你是学不到教训想要重蹈覆辙吗？」
「我又没有打算宴请她啊。」
「一样。曾经走后门的业者突然又想要来约密谈，而且还想要请他们给自己特别待遇。最后只会让他们觉得，骏河系统这间公司从上到下都是蛮不讲理的不守法集团。」
「……」
室见不耐烦地把长发搔乱：
「我真佩服你的死缠烂打，以将棋而言就是勉强进攻只会落得失败的地步。注定败北的对战就该有符合那样的战法。一股脑先冲进敌阵导致损害扩大的人是笨蛋啊。」
工兵生气地皱起眉头，加强语气说道：
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