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商务谈判（图）（1）

大概就是在这个时期，我为匹兹堡阿尔勒格尼峡谷铁路公司的总裁威廉？菲普斯上校而参加的一次谈判大获成功。那天，上校跑到我的办公室来，跟我说他现在急需要一笔钱，尽管有宾夕法尼亚铁路公司的担保，但还是没有一家金融机构对他们5，000，000的债券感兴趣。这位老先生确信，他之所以会走投无路，是因为银行之间有协议，只能以他们供认的价格购买债券。他愿意给他们打九折，但银行依然觉得太高。那时候，西部铁路公司的债券一般以八折的价格出售给银行。菲利普斯上校说他这次来就是想看看我有什么办法能帮他摆脱困境。他需要250，000美元，但是宾夕法尼亚铁路公司的托马斯先生不愿借给他这笔钱。阿尔勒格尼铁路公司的债券的年息是7％，但不用黄金支付，只是在美国本土用货币支付。因此，这是不适于在国外市场交易的。但是我知道，宾夕法尼亚铁路公司持有大量“费城和伊利铁路公司”的债券，年息是6％，用黄金支付。我认为，如果用这些债券来换阿尔勒格尼公司7％年息的债券，对宾夕法尼亚公司来说，这应该是件称心如意的交易，何况他们本来就要为阿尔勒格尼公司作担保。我给托马斯先生发电报，问他是否愿意以多得250，000美元的利益，把这笔钱借给阿尔勒格尼铁路公司。很快我收到了托马斯先生的回复：当然愿意。为此，菲利普斯上校很高兴，并且承诺说，因为我的帮助，他愿意给我60天的优先权，以9折的价格购买他的500万美元的债券。我把情况告诉了汤姆逊先生，并建议他进行交易，这个建议理所当然被很高兴地接受，因为能多赚1％的利息。我马上带着这5，000，000美元“费城和伊利铁路公司”抵押债券的控制权赶往伦敦。这些债券由宾夕法尼亚铁路公司担保，因此我可以卖得一个很高的价钱便有了可靠的保证。然而此行给我带来了我金融生涯中最大的一次打击。我给银行写了封信，说我有债券要卖，这个买卖一定不会让他们犹豫不决。我一到伦敦，便在旅馆收到了他们写来的短信，请求与他们见面。第二天上午，我在他们的银行达成一个协议：他们买入这些债券，如果以票面金额出售，则还要扣除2。5％的佣金；他们借给宾夕法尼亚铁路公司4，000，000美元贷款，年息5％。这一次交易我至少将获得50万美元的利润。就在我们即将签署相关文件时，拉塞尔？斯特吉斯先生说他们刚得到消息，巴林先生将于第二天上午亲自来到伦敦，出于礼貌，应该让他了解一下这次交易的具体情况。因此，他们将推迟到第二天在签署协议文件。如果我可以在第二天的下午两点来一趟的话，那时候，一切事情将办妥当。当我走出银行大厅，要去电报公司给托马斯先生发电报的时候，有一种不祥的预感浮上心头，这种感觉我永远都不会忘记。直觉告诉我还不是报喜的时候，我应该等到明天，等我把合同装进自己的口袋中。我走路回了旅馆——中间有好几英里的距离。当我回到旅馆时，发现有个信差正气喘吁吁地等着我，他交给我一封已经封好的巴林银行写来的信。俾斯麦在马得堡冻结了好几亿美元的资产，金融界受到严重的冲击，一片混乱。巴林银行说，在此种情况之下，他们不可能像巴林先生建议此项交易。我一下子懵了，没想到煮熟的鸭子也会飞走，然而这却是事实。这个打击实在太大，以至于我都愤怒不起来，只能默默承受，暗自庆幸还没有给托马斯先生发电报。我决定不再回去找巴林银行，我把债券以低于和巴林银行商定的价格卖给了J。S。摩根公司，尽管他们正大量卖出卖国证券。最先，我想不要去找摩根公司，因为菲普斯上校告诉我他曾在美国向摩根银行推销他的债券，但未获成功。我猜想伦敦的摩根银行可能与纽约的支行有关联而不愿意接受。但是后来，所有此类的谈判，我都是首先找米尼厄斯？S。摩根，他很少让我无果而终地离开他的银行大厅。如果他自己的银行不买我的债券，他会给我推荐另外一家对此事感兴趣的银行。让我感到满意的是，我所联系买卖的证券到最后都会有所收益。当然，那时，我没能回去找巴林银行是一个错误。我应该给他们时间，等恐慌过去（很快就平息了）。与巴林银行做交易时，如果一方很激动，另一方则应该保持冷静，并需要有耐心。作为我的一次金融操作行为，我记得一天曾对摩根先生说：“摩根先生，如果你将所赚得的四分之一利润分给我的话，我将给你一个赚钱的好主意，并且帮助你实现。”他大笑着说：“这看起来很公平，我可以选择干与不干，当然，如果答应的话，我很愿意给你四分之一的利润。”我注意到这样一个事实：我曾把阿尔勒格尼峡谷铁路公司的债券换成宾夕法尼亚和伊利铁路公司的债券，而后者有宾夕法尼亚铁路公司的担保，这个大公司在不断进行实质性的扩张，总是需要大量的钱。如果提供合适的价格，这家公司很愿意卖出它自己持有的债券。而从当时的情形来看，出于需要，他们毫无疑问将在美国发行债券，我为之写了一份报告给摩根先生。他以一贯的认真态度对情况作了研究，之后，他决定接受我的建议。

商务谈判（图）（2）

那时候，托马斯先生正在巴黎，我跑过去找他。因为我知道宾夕法尼亚铁路公司正需要钱，所以我告诉他说，我已经将公司的债券推荐给了摩根先生，问他是否可以开个价，我看看是否可以出售。他给了一个很高的价格，但是低于宾夕法尼亚公司的债券所达到的市价。后来，摩根先生买下了部分债券，并享有购买其他部分的优先权。就这样，阿尔勒格尼公司九百万或者一千万的所有债券都被卖出，而宾夕法尼亚公司也获得了他们所需要的现金。　在卖出这些债券后不久，1873年的金融恐慌就来临了。而当时有一笔收入我是从皮尔蓬？摩根先生那儿获得的。一天他对我说：“我父亲给我发来电报，他问我你是否愿意按你说的方法卖出你的那份债券。”我说，“是的，我愿意，这些日子里，我愿意把所有东西换成钱。”“很好，”他说，“你应该得到多少钱？”我说，最近呈交给我的报告显示，我的帐户上已经有50，000美元，所以，我总共可以得到60，000美元。第二天上午，他交给我70，000美元的支票。“卡内基先生，”他说，“你错了，你少卖了10，000美元，所以总共是70，000美元。”支票分为两张，一张是60，000美元，而另外一张是多出来的10，000美元。我把那10，000美元归还给他，说：“这是你应该得的，请你收下这10，000美元，作为我最美好的祝福。”“不，谢谢，”他说，“我不能收。”这种行为，表现了一种强烈的荣誉感和诚信意识，而不只是法定的权利，这在早期的生意场上并不常见。于是，从那以后，我就下定决心，只要我力所能及，决不让摩根父子和他们的银行因为我而受到损害。他们从此有了我这个可靠的朋友。如果缺乏诚信，一个大企业很难存活。若被冠之以“精明过分”，那将是企业在大事上的致命伤。真正的规范，不是法律条文，而应该是法律的精神。商业道德的标准到如今已经大大提高，某人所犯的错误，即便对本公司是有利的，那也应该立即得到纠正，就像他利于其他公司一样。一个企业要获得长久性的成功，公正诚实的信誉比守法更具有实质性的意义。也许有人不会相信，我们长期坚持的一个方针给了我们巨大的回报，那就是，永远替别人着想。当然，这不适于投机商，在他们的世界里，完全是另外一种氛围，在那里，人完全就是赌徒。股票赌博和重视荣誉的商业行为是不具可比性的。在近些年里，我们必须承认一点，像朱尼厄斯？S？摩根这样的老式“银行家”已经很少了。在被罢免了联合太平洋铁路公司总裁职务之后不久，司各特先生　决定参与得克萨斯——太平洋铁路的建设。有一天，他给我发来电报，让我务必去费城与他见面。我和其他几个朋友一起去了费城，其中包括J。N。麦克鲁夫，他是宾夕法尼亚铁路公司的副总裁。得克萨斯太平洋公司有一笔巨额贷款已经到期，摩根银行答应续借，但是我必须加入借款方。我拒绝了。然后，朋友们质问我，我拒绝拉他们一把，难道真要看着他们坠入深渊？这是我一生中最为难过的时刻。我一点也不愿意卷入这件事。我问自己：我的首要任务是什么？这一问题的答案阻止了我那样做。我所有的资金都被投进了制造业当中，每一个美元对我来说都必不可少。我是我们公司的资本家（尽管是非常谦逊的一个），我们公司的成败都依靠我的资本投入。我弟弟、菲浦斯先生、克罗门先生，还有他们的家人，似乎正站在我的面前，等待我保护他们的利益。我告诉司各特先生说，我已尽力阻止他在获得足够的资金之前开始这一庞大的工程（得克萨斯——太平洋铁路）的建设。我坚持认为，仅靠暂时的贷款建不成几千英里的铁路。；另外，我已经支付２５万美元购买了一些股份，这是在我从欧洲回来之后，他告诉我说特意为我留的，尽管我从未赞成过这一安排。但是这世界上没有什么东西可以让我犯下过错，为这个建筑公司签下这一协议，而不考虑我自己的公司。我知道，在六十天内根本无法偿还摩根银行的贷款，甚至支付我的那一部分。另外，除了这笔贷款，自那以后我要考虑的还有其他六笔贷款。我和司各特先生在生意场上彻底地分道扬镳了，这比我在那时所经受的所有模难都更让我痛苦。此后不久，灾难降临了，那些被认为是最有实力的人的人的突然逝世震惊了全国。我怀疑司各特先生的突然早逝　源于他不堪忍受这样的耻辱。他是一个很感性的人，而非高傲的人。看起来正在迫近的失败对他来说是一个致命的打击。麦克马内斯先生和贝尔德先生也是他的合伙人，同样，他们不久也逝世了。这两个人和我一样都是制造业主，本不应该涉足铁路工业。　在商海中航行，没有比签署商业合同更危险的礁石了，一着不慎，便可能触礁身亡。如果他问自己这两个问题的话，这还是很容易避免的：一、我是否有足够的资金来冒险；二、我是否甘心为朋友而损失这笔钱。如果两个回答都是肯定的，那么就去做吧。反之则别做，如果他足够明智，并且可以十分肯定地回答第一个问题，那么他就可以想一想，按朋友的请求投入他所有的钱会不会更好。答案一定是肯定的。一个人只要还有责任和债务，那他就应该为债权人的信赖而小心翼翼地支配他的钱。

商务谈判（图）（3）

尽管我拒绝签署摩根银行的续借条款，朋友们还是邀请我第二天一早一同前往纽约，以便在车上再做商议。我很乐意这样做。安东尼？德克希尔也被邀请与我们随行。在图中，麦克鲁夫先生感叹说，他环顾了四周，最后得出结论，这节车厢里除了一个聪明外，其他的都是傻瓜。只有　“安迪”已经为他的股份付过了钱，因而只有他不欠一分，无须承担任何责任。其他人都应该如此。德克希尔先生希望我能解释我是如何避开这些不幸的纷扰的