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中式推销-一个中国推销老手的10年总结-第13部分
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头,双方都想方设法摸清对方在价格上的底牌。
有一天下午,有人打电话来询价,我们一位新业务员一听有人询价,马上就兴奋起来。谈了半个小时,他把自己的底牌亮得差不多了,才想起问对方的单位和联系方式。下班之前他打电话打过去,结果是个空号,这时,他才发觉自己给人家当了义务信息员。过了几天,在争夺那个大客户过程中,我们就莫名其妙地败了下来。从那以后,
我不允许业务员随便对外报价。接到这种询价电话,业务员一般不要在电话里给对方口头报价。你可以先来个缓
兵之计,说自己的新报价单在打印等等,不要马上给对方报价。反过来,你则要通过这个电话了解对方的情况,比如,是经销商还是直接用户,有多大规模、实力如何、在什么地方办公、联系方式等等。另外要了解对方的进货量,因为不同的量有不同的扣率;而且,对方还有可能到你的竞争对手那里询过价,你也最好顺便问问他们报的是什么价,等等。在这些问题基本搞清之后,答应很快用传真或电子邮件的方式把价格报过去。
对方对你的报价有反应之后,你也不要急于跟人家讨价还价;可以用上门拜访等方式,先了解对方的谈判风格和谈判能力、他是不是真有心进你的货,等等。在做到知己知彼之后,再制定具体的讨价还价策略。
即使对那些老客户,也要养成书面报价的习惯,而且,在报价之前,也要考虑以下这些要素:这次进货量的多少、以往的成交价是多少、目前同行出的价位是多少、负责进货的人对价格是不是很敏感等。只有在综合考虑上面的各种因素之后,才能确定自己的报价策略,即最先报什么价,最后成交价应该不低于什么水平。
价格是商家的机密,尤其是在当前产品同质化的时代,价格上的微小差别就可能决定客户的选择,就会导致一笔交易的失败。因此,在面对询价和其他有关价格咨询方面的情况时,一定要慎之又慎。如果是真正的客户,他不会仅仅因为你在报价上的谨慎而对你置之不理,而虚假的客户则会在这种严谨缜密的操作流程中漏出马脚。这是商战中必要的自我保护。
我曾经与一个东北女老板做过生意,她给我留下了深刻的印象。她做生意的最大的特点就是〃一口价〃,不管是老客户还是新客户,谁要是想跟她讨价还价,她马上就会不耐烦地说:〃什么地方凉快你到什么地方呆着去〃就是她这种豪放的作风将生意做得有声有色。特别是一些老客户,不仅相信她的价格确实公道,而且在质量和交货时间上从来不用自己担心。
跟我一起去东北的一个推销新人,说他也不习惯与客户讨价还价,他今后做生意,也要学这个女老板报〃一口价〃。我说她这个〃一口价〃是用她几十年商场信誉做担保的,一般人学不了。
报价必须讲究策略。第一次报价,多是为了看客户的反应,看他们会还出一个什么价来。你根据他们的还价,判断出他们有多大的胃口,从而制定出自己的推销策略。有时你故意把价格拉高,仅仅是为了抛砖引玉,试探对方的心理底线。推销员要以诚实为本,但由于报价涉及到双方的利益,是买卖双方利益的博弈,从某种意义上
说是种零和游戏,所以,在报价时你要〃狡猾〃。一点。这与推销员的人品或信用没有关系;它不是一个道德问题,仅仅是一种商业技巧。
在一般的情况下,你对客户越不了解,你的报价就越要高。这是因为你的判断可能有误,对方能够接受的价格可能比你愿意出的价还高;同时。在与客户建立实质性关系后,你做出让步的幅度越大,对方就越相信你的合作诚意。所以,对客户越是了解,你就越应慎重考虑自己的报价;相反,你对客户越不了解,你在最初报价时就越要给自己留有余地。因此,作为一般原则,给客户报价应从高价开始。事实上,客户也不可能接到你的报价后就签单,百分之九十九的都会要跟你讨价还价,在这种情况下,你必须为自己留条退路。
如果一见面,你就对客户说:〃不骗你,这真是我们的底价,我们不可能再降了〃人家最多笑笑,这种直肠子式的报价是很难奏效的。即使客户相信你说的是真的,他也不一定会接受。客户大都不相信推销员第一次见面就会报〃最低价〃,他们总认为谈生意就是一个讨价还价的过程,、如果没有讨价还价这一步,那就不叫做生意,所以,那些精明的客户,即使在心里相信你把价格降到最低了,他们仍然会习惯性地要求你继续降价。因此,如果你一上来就把价格降到底的话,那么,你就会很被动;由于价格上没有退路了,最后你只
能像只鹦鹉一样反复地说这么一句〃真的,我的价格没法再低了〃这样,即使把单子签了,你也只是赔本赚吆喝。事实上,很多客户在与推销员谈价格时,他不仅要谈成生意,还要追求〃买的就比卖的精〃这样一种心理快感,所以,即使你降价,你也得分几次降,以满足客户的这种心理享受。当然,有些客户会相信你报的价的确是很优惠了,所以也不会跟你再讨价还价了。但是,要让客户相信你不是一两天的事,特别是对于推销新人来说,那还有一个漫长的过程。
一些推销员一上来就开始报实价,他是怕价格报高了把客户吓跑了。其实根本不用担心,如果客户本来就不想做的话,他当然有可能被吓跑如果他一看到你的报价单,他马上就说:〃你们这种价格,我们不可能进货〃这都是正常现象。
谈判是一个相互妥协的过程,作为卖方你当然得降价,但不能表现得太软弱,一下子就降到底。作为推销员,你得有表演才能,当对方步步紧逼的时候,你最好说:〃哎呀,某总,你要的价这么低,不是让我为难吗?〃表演一阵后,装作要打个电话请示,然后说:〃刚才跟老总请示了一下,同意让两个百分点。〃
如果对方还是不接受,那就接着演〃或是〃我真没法向公司交待〃这时,你要装出一种被逼得要跳楼的样子说:〃那就这样吧〃
谈价格要有耐心,没有三五个来回是谈不拢的。在快要接近你的底线时,你就要变得强硬起来,别让对方突破你的价格底线。
有的人是不习惯讨价还价,有的人是嫌讨价还价太累。我见过很多推销员就这么问客户:〃某总,什么价位您才能接受?〃这是一种自杀式的谈价格方式,因为这样你会把自己堵在死胡同里,一点退路也没有。
面对客户的降价要求,你是急于求成,盲目降价;还是迂回周旋,慢慢地降?有些推销新手为了能尽快见单,在价格上大步撤退,但这样往往是欲速则不连。优秀的推销员,能在价格上把握好分寸,做到恰如其分,可以说,是否掌握了降价的技巧,是一名推销员是否成熟的标志。
当然,推销员讨价还价有一个前提,那就是不能利用信息的不对称去蒙骗客户,如你的笔记本在电脑市场零售价才1万元,你利用客户不了解行情或急着要用的心理,就卖他2万元,那是一种欺骗行为。讨价还价是有条件的,那就是双赢,双方最终建立长久互信的合作关系。
由于市场竞争越来越激烈,客户越来越精明,所以对推销员价格谈判技巧的要求也将越来越高。一方面,你要提高自己的业绩并保持一定的利润率;另一方面,你又要会利用价格这种武器,向对手发起进攻,争取他们的客户。在这种情况下,作为推销员,你既不能让客户感觉如果没有竞争,你就不会降价,从而牟取暴利,你也不能让开发一个客户就丢失一个客户的现象出现。
过去我很喜欢喝咖啡,以为它能刺激大脑神经,起到提神的作用。的确,喝过咖啡之后,我的神经是有些兴奋。但是,我后来发现,咖啡实际上是一种抑制神经兴奋的饮料,因为过不了多久,它会使我们变得更加疲倦,而且疲倦得更快。所以,我现在喜欢喝绿茶了。
在推销过程中,降价就像喝咖啡一样,一开始你能吸引客户,但如果你老是降价的话,最终客户的兴趣反而会越来越低。
有一天,张姗从客户那里回来后对我说:〃。。。。。。他们也认认真真地听我介绍和演示。演示完之后,他们就主动问我给按什么扣率给他们。我把报价单递给对方,那个副经理看过之后只是摇头,说85折太高,没办法,我又报一次价。最后报至065折,他们还只是摇头,什么都不说,我当时真不知道该怎么办,我差点就想问他们到底什么价才能接受。〃
第一次与客户见面,就将报价拉到了底线,这么做不是办法。有时候,你降价确实能吸引客户,但不能一退再退,老用这一招。另外,让别的客户知道了不好,他们会觉得你不公平。降价在短期内肯定会增加销售量,但从长远看,降价只会减少销售量,因为一般人再也不愿接受这种产品的正常价格了。
作为推销员,应该会使用降价这种武器,但不应该只会用这么一种武器。商场就是战场,在商战中,要多练些套路,最好十八般兵器都会用,这样可以做到兵来将挡,水来土掩。你不能只会用降价这么一种武器,别的什么都不会。当你把价格报出去后,对方没有什么反应的话,你就要改变战
术。对方对你的报价没反应,并不一定是嫌你价格高,也可能是你的介绍和演示没到位,对方还没有产生真正的兴趣。所以,遇到这种情况,就要马上改变推销方式,比如,从你带去的资料中,拿出你认为最能引起对方兴趣的资料来,再做些说明,尽量让人家信赖你的公司和产品。记住,这时不要把你带去的所有资料都拿出来,只让人家看看重点就行了。如果你又把所有的资料拿出来,对方只会敷衍了事地扫一眼,不会有什么效果。总之,推销就像打仗,正面强攻效果不理想的话,就要马上改为侧面讲攻.于回旬秒〃要是对方还是无动于衷,那怎么办?〃张姗问我。
〃那再想办法,因为降价那条路你现在肯定走不通了。〃于是,我跟她讲起我的一段亲身经历:〃记得我第二次去天隆公司时,我再次报价后,对方的经理还是爱理不理的样子;当我快要放弃的时候,
突然想起这个经理的儿子在日本名古屋留学的事来(我事先对他做过一些调查)。于是,我又重新拿出彩色样本,让他看我们样本里面供货商在大阪的办公大厦的照片。。。。。。不一会,他有反应了,问我从大阪到名古屋要多长时间,我心里一振,知道有戏了。于是我马上说坐新干线也就两三小时,其实,当时我也不知道到底要多长时间,反正我就不谈产品了;就谈这个,用来转变客户的心情。〃
当推销员就得动脑筋,当你找不到路的时候,你就要想办法去开辟一条新路。俗话说,条条大路通罗马。推销的根本目的是签单,但是客户是否签单却不一定取决于价格因素。当你在价格这条路上找不到出路时,就要想办法开辟新的道路。只有不拘泥于一种形式,机智灵活,你才能在不同的客户面前游刃有余,才能真正到达你心中所想的目的地〃罗马〃。
我们公司有个推销员在客户那里吃了个哑巴亏。他第二次去拜访客户时,对方七绕八拐之后,暗示我们的推销员帮他儿子办件事。我们这推销员很机灵,马上自己花了三四千元把这事办了。办完之后来谈合同,可对方愣是在价格
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