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这时候，他认识一位名叫毕波的工程师。毕波是当时首屈一指的结构工程技术天才，他认为卡内基用铁桥代替木桥的构想非常好，而卡内基也有意成立建设铁桥的公司，并把毕波挖角来任职。于是他对毕波说：「只要你加入我的公司，我会给你适当股份，你觉得好不好？」


这个一般人听到后会欣喜若狂的条件，毕波却没有特别开心，他只说希望卡内基再给他一些时间考虑。


后来，卡内基得到一个讯息，于是他特别约毕波见面：「毕波，听说你非常喜欢马？」


「马？我喜欢马仅次于桥！」毕波兴奋的说。


「我弟弟也很喜欢马，他每天上班的路程大约有十六公里，不管晴天雨天都是骑马。这样吧！我送一匹纯种马给你好了！你有空也可以来看看我弟弟的马，和他聊聊马经。」

毕波两只眼睛顿时晶亮，马上答应任职上班。


一般的老板想挖角，都会想到用利诱的方法，但卡内基却能更深入的，去关心他要说服的对象，让人感受到他的用心。同样的道理，对付奥客时，他们的需求往往夹缠不清，但一定有一项是他们最想得到的，如果你无法抓到这一点，注定成为输家。


曾经有一段时间，我习惯到健身房去运动，有天我在健身房门口遇到另一家健身房的营销业务．这名业务先是发给我一张传单，「先生，我们的健身房到你家的距离比这里近多了。」


我呆了一下，「你知道我住哪里？」


「请原谅我，但我观察您一段时间了，发现您总是从这个方向走过来，那里没有停车位也没有办公大楼，所以我猜想您是从家里走过来的。」


我挑起眉，他则接着说：「我们的设备和这里差不多，不过多了室内泳池；费用也差不多，但可使用的时间更弹性‥‥」


最后，我得承认我心动，而且付诸行动了，但绝不是因为设备或费用，而是因为他真的猜对了，我是走路到健身房，而他们的健身房离我家比较近的确是一大诱因。


重点是，我想我可以和他讨论更多的公关技巧。

6　　先引起对方的好奇心，再开始催眠


谈话一开始的气氛，往往会直接影响到日后的整体印象，这种现象叫做「初始效应」。


所以你如果能在谈判或营销之中，在一开始就让对方信服或好奇，你就几乎夺得谈判中的不败地位。


《战国策》中有这样一个小故事：


齐国宰相在王室赏赐的土地上建了一座大城堡，结果引起王室极度不满，认为他僭越了臣子的身分，甚至认为宰相有叛国意图。宰相身边所有的人都紧张的劝他停止筑城，可是他依然我行我素，甚至大动肝火，宣称谁要再提停止筑城的事，就砍谁的头。


这时有个年轻人站了出来，说：「我只说三个字，如果多说一个字，您再杀我也不迟。」他的话果然引起了宰相的好奇，也就不再阻止他。而厅上所有的人都屏气凝神盯着年轻人看，想知道他会说出哪三个有魔法力量的字。


结果，这个年轻人果真只说了「海、大、鱼」三个字．说完后便转身告退。虽然这三个字清清楚楚，大家也知道字面上是什么意思，却没人懂这三个字到底要表达什么。

宰相也是不得其意，也只好将他挽留下来，要他好好解释一番。


这下可不是年轻人自己想开口，而是宰相请他开口的。


于是年轻人开口说：「大鱼虽然难以捕捉，却总离不开海。大鱼就是城堡，齐国就是大海。脱离了国家，城堡建得再大、再坚固，也没有意义。」听了这番话，宰相终于冷静下来，最后决定放弃建筑大城堡的想法。


这个年轻人的话意思虽然平常，却使用了绝妙的比喻，以耳目一新的开头做饵，钓起了宰相这条大鱼，成功的让一个原本拒绝听任何话的人，把这逆耳忠言给听了进去。


在现实生活中，也有些人老是欲言又止，让听话者心痒难搔。例如，我曾在卖场看过一名推销员，在向一位女性顾客推销保养品大半天之后，突然说出一句：「算了，我觉得这东西不适合你。」结果反倒是顾客一再追问理由，最后推销员支吾半晌，才说出：「你的皮肤很好，实在不需要用到这些东西。」一句话便把这名女性捧得眉开眼笑．最后不但买了眼前的产品，还顺便带了一些产品给朋友，这下便换推销员眉开眼笑了。


我一直认为，怎么让对方「听进」你的话，比「听到」你说话更重要，当对方不愿听话时，不妨试着保持沉默，想出最精鍊的语言来打进人心，否则只会形成没交集的空圆，耗费彼此的时间和精力。7　　出奇，是制胜的捷径


有个学生一走进面试考场，就对着整排表情严肃的考官们说：「我是个笨蛋。」瞬间，考官们的脸上一瞬间转为诧异表情，有些还皱起眉头，却都不由自主向前探身，竖起耳朵，想听听这个自称「笨蛋」的学生到底想表达什么。


只见学生带着一脸诚挚又憨厚的表情回答：「我的学长和朋友们总是对我说：『你这个笨蛋。』因为我在学校时只知道踢球，是个十足的足球迷。我的练习时间比别人还要长，别人踢一百次，我就踢五百次，但一直到毕业为止，却都没有上场的机会。我想我可能真的是个笨蛋，不过我在足球方面的热情和努力，绝不会输给别人。」


他的回答虽然令所有人啼笑皆非，但考官们却对他的表现很满意。比起其他一开口就自吹自擂，说自己有多么聪明、反应快、学习能力强的家伙，这个学生的表现可说是展现了十足的诚意。


根据我的观察经验，把反面论述作为开场白，通常能让你在客户心中留下深刻印象，而这种创意只要扭转得当，就能帮你的个人形象加分。


曾经有一家人寿保险公司，在三分钟的广告中，广告词只有四个字－－世事难料，而背景是一个死神拿着大刀站在路旁。

一开始，大家对这个广告批评不断，认为负面意味太重。不久，广告推出续集，结局大出意料，受伤的不是路人而是死神，真是大大呼应「世事难料」这个主题，也彻底转换了观众的印象。之后根据他们的统计，业绩比原本走踏实路线的广告，要增加了好几倍。


在面对奥客时，如果你一开始先反其道而行的建立负面印象，并在最后将它成功的导向正面，如此所得到的效果和收益，往往会比不变的正面印象来得更好。

8　　让猎物自己跳下陷阱


我有个很好的朋友，之前他到某家公司应征经理的职位，提出的月薪是四万元，老板听到后沉吟了下，开口说：「你所要求的薪水是非常合理的。不过依照公司的规定，你目前的职务，我只能付给你三万二到三万六，你想要多少？」


毫不迟疑的，朋友当然说了「三万六」，这时老板却又故作迟疑：「三万四如何？」朋友当然不答应，继续坚持三万六，到最后老板投降了。


朋友把这事告诉我时，忍不住沾沾自喜起来，他觉得自己赢得胜利，但实际上我们都知道，这位老板只是运用了选择式提问技巧，让他自己放弃月薪四万的坚持罢了。


这个技巧运用在行销上也所在多有，面对难缠的奥客，适时的释放选择权，不但可以避开被正面拒绝的尴尬，也可以从对方的回答中抽丝剥茧，找出他的弱点。


有个顾客准备买件毛衣给妻子当作圣诞节礼物，但一件两百美元的毛衣显然有点贵，这时业务员靠近他：「先生，看在我和你有缘的份上，这样吧！我可以给你两个优惠方案：你可以选择未来一年内到这里购物全面八折，或者用五十美元加购另一件价值一百二十美元的外套，无论哪一个，都可以为你省下大笔开支。」

这名顾客最后选择了加购方案，而这名业务员则做成了全额两百五十美元的生意。


一个句子加了问号后，可以是问句，也可以是一个引诱人往下跳的圈套。问得好，就能牵着对方的牛鼻子，把对方引到自己预设的圈套之中，让对方在不知不觉中，心甘情愿掉进你为他量身订做的陷阱中。相反的，如果不能善用这个技巧，跳下坑的就会是你自己！9　　恶魔也需要赞美


星空下，一个年轻男子凝视着女伴美丽的双眸。然后，男子说了一句话：「妳爸爸是不是当小偷的？」


女生诧异而生气的抬起头：「不是啊！我爸爸是警察啊！你怎么会说他是小偷？」


男子接着慢慢说：「那就奇怪了，如果他不是小偷，怎么能将天上的星星偷摘下来，放到妳的眼睛里呢？」女伴一听。马上感动的拥住男子。


这名男子真是个营销高手，而且他不是直接把自己搬上展示台，而是藉着展示对方，来达到自己的目的。


一句说到人家心坎里的好话，往往能让你在遇到问题时，比别人多一些斡旋的空间。如果你总认为赞美别人是违心的拍马屁行为，而不愿意在面对别人时多称赞对方两句，那么，你永远不能让对方心满意足的说：「YES！」


在一家卖清粥小菜的餐厅里，有两个客人同时要求老板加添稀饭，其中一位皱着眉头说：「老板，你为什么这么小气，只给我们这么一点稀饭？」结果老板也皱眉说：「我们稀饭是要成本的。」最后结帐时，还加收他两碗稀饭的钱。

另一个客人则是笑咪咪的说：「老板，你煮的稀饭实在太好吃了，所以我们一下子就吃完了。」结果，他得到一大锅又香又甜的免费稀饭。


说服奥客时，赞美一定比语带不善更加有效。有位传统产业的总经理曾请教一位公关专家：「为什么我的员工总是死气沉沉？上班一点精神也没有？」公关专家反问他：「你上一次骂他们是什么时候？」他马上说：「昨天。」


「那么你上一次公开赞美员工呢？」总经理想了好久才说：「不记得了！」


相反的，以一流服务著称于美国的「西南航空公司」，每次收到顾客的赞美信时，相关员工马上就会被嘉奖，公司也会透过网站，让全体同仁都知道此事。这种行为不但让员工大有荣誉感，也激起大家起而效尤的良性竞争，让服务更尽理想。


下次面对奥客时，先别急着生气，听听他说的话是否言之有理，并「适时适度」的夸赞他的见解深入、特别，你会发现要让奥客露出微笑，其实并不是难事。


请注意，这里强调的是「适时适度」，也就是必须有这个事实，再根据事实称赞，而非胡乱瞎掰一通，明明打败仗，你偏要说他文韬武略；丢了生意，你还说他见识非凡，诸如此类，恐怕只会让对方把你视为阿谀逢迎的一群。

10　佛要金装，是为了给众生看


1901年，美国石油大王洛克菲勒的第二代小约翰．戴．洛克菲勒，代表父亲和钢铁大王摩根谈了一场关于矿区的买卖交易。当时的摩根才刚买下卡内基的钢铁事业体，并超越卡内基成为全美最大的钢铁大王。


正值事业颠峰的摩根，是一个傲慢专横、喜欢支配的人，非常轻视财富、地位不如他的人。因此，当年仅二十七岁的小洛克菲勒走进他的办公室时，摩根只是用眼角余光瞄了他一眼，然后继续跟一位同事谈话。直到有人通报介绍之后，摩根才态度傲慢的对年轻且看来虚弱瘦小的洛克菲勒大声说：「你们要什么价钱！」面对这么无礼的一