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对于一个熟悉步骤的人来说，只要你开始第一句话，他就会套入公式来回覆你，甚至不顾环境不同而执着于固定模式。这样一来，你固然和他有理说不清，他也不觉得自己有什么不对，最后不只没交集，说不定你还会一时不察落入陷阱。


对于一个做事规规矩矩、不知变通的人，最好的攻心策略就是让他觉得「你很奇怪」，奇怪之余他会瞬间失去防御力，让你手到擒来。33　让对方不用说太多的「知心策略」


擅于观察的人，往往能让人大感讶异并深感佩服。这种人也常常能攻人于不备，或让人觉得贴心。在别人还没开口之前，就让他知道你了解他，这对大部分的人来说，都算是一种神奇的魔力。


朋友麦瑟刚到台湾时，第一次洽谈就在松山机场附近的一栋商业大楼。洽谈那天，我们出发坐上出租车，我头也不抬的告诉司机：「松山机场。」根据以往的经验，我若说了那栋大楼的名称，只会换来丈二金刚摸不着头脑的回应。


「是要去某某大楼吗？」司机突然开口。


我和麦瑟都吓了一跳，司机笑了笑，说：「我看你们都没带行李，手上又拿一叠资料不停讨论，所以猜你们是要去开会，比较有可能的就是那一栋了。」


他还告诉我，有一回他在淡水载到一名男士，对方还没开口，他就知道他要到哪家饭店，「因为他在翻皮夹时，我凑巧看到那家饭店的磁卡，还有，他的打火机也是饭店的。」之后，这位男士便成了他的常客。


麦瑟后来对我说，台湾真是个卧虎藏龙的地方。这位司机就是个懂得攻心策略的高手。事实上，这样的功力的确让他在工作上很吃香。他每天早上都会先到高级住宅区绕绕，因为在这里要搭出租车上班的人比较多。十点左右，他就到各大饭店门口，因为在饭店的外国客户多半要出门办事了。中午他就到办公大楼，准备接员工或主管们回公司或吃午餐。两三点左右，当然是银行附近，因为这时跑三点半的人居多‥‥他也可以光看路旁人们的神情，就知道这个人想不想搭车，而不是像其他司机一般，一直在不想搭车的人旁痴缠。


有这样敏锐的观察力，也难怪他可以在不景气且出租车满街跑的台湾，赚进比同业多一倍的收入。


除了对细节留心，直接呼唤对方的名字，更是拉近距离的第一步。


有个员工在公司餐厅用餐时，留意到负责装菜的阿姨总是眉头深锁。第一天，他过去点了一个三明治，阿姨为他切了一片火腿肉，夹了一片生菜和一些薯条。第二天，他又去吃中餐。这次他特别看了一下妇人身上的牌子，笑着打招呼：「嗨！吉碧，请给我一份三明治好吗？」结果，妇人眉开眼笑，为他切了一大块火腿肉，放了三片生菜，还有一堆薯条。


妇人心情好的原因，在于她觉得自己被人放在心上。


生活中有许多人，经常被我们简化为一个「角色」。例如打菜阿姨、扫地阿伯、警察、总机小姐…


大家很少会去注意到这些被「去个人化」的角色，也不在乎他们叫什么、过得如何，这不能怪谁，毕竟在忙碌的生活里，很多人没有心思去在乎这些差异性。所以很多「角色」你每天都看得到，却不知道他叫什么、该怎么形容。


在这样的人际关系之下，只要你稍微露出微笑、喊别人的名字、偶尔的关心、运用敏锐的观察力注意他们的小事，轻而易举的就能让人受宠若惊，这样不但可以拉近彼此关系，连带在谈论事情或提出要求时也就更容易成功。

34　把话反着说的「反拗策略」


把话说「好」并不难，难就难在你要先掌握对方在意的是什么。


中国有位国画名家俞仲林先生，他画的牡丹名闻遐迩，许多名人竞相以搜集他的画作为荣。


有一次某议员慕名买了他亲手绘的牡丹，回去后很开心的挂在客厅入门处。谁知某天朋友来访看到后，竟然大呼不吉利，「你看，这牡丹根本没有画完整，缺了一大角。你不知道牡丹代表富贵吗？缺了一角，岂不是富贵不全？」


议员一看也大吃一惊，虽然整幅画意境极高，但牡丹缺了一边总是不好，所以他把画拿回去，想请俞大师重画一幅。


大师听了他的理由，灵机一动，告诉这位议员：「牡丹代表富贵，缺了一边，不就是富贵无边吗？」


议员一听，立刻如获至宝的把画捧回家，因为别人的牡丹是富贵双全，他的牡丹可是富贵无边啊！


「反拗策略」最惊人之处，就在于能将一句看似触怒人的话急转直下，逗得人心花怒放。

相传，清朝大臣曾国藩有一次与下属闲谈，在评论当今英雄时他提到：「彭玉麟、李鸿章都是大才，我实在比不上他们，我比较自豪的，大概只有不爱听别人拍马屁吧！」


这时有个下属继续接话：「其实人本就各有所长。彭玉麟英勇果敢，向来没人敢对他不敬；而李鸿章为人精明干练，没人有资格对他不敬啊！」


曾国藩听了便问：「那你们认为我怎么样？」


这下可尴尬了，曾国藩前一句才说不爱听人家拍马屁，现在可真是怎么说都不对！大家一时之间没词了，只好低头沉思。


这时，有个负责文件整理的小仆突然站出来，说了句：「先生您本性仁慈，让人没办法昧着良心欺骗你啊！」


这句话真是打进曾国藩的心坎里，这名小仆不是在拍马屁吗？当然是，只是他所陈述的，正是曾国藩最在意且实际执行的一点。之后曾国藩对这个人大加提拔，委以重任，不过，重任他的理由，并不是他拍对了马屁，而是曾国藩认为此人大有长才，懂得攻心说话术啊！35　青蛙不一定会变王子的「需求策略」


营销或谈判时一定要记得：再好的东西，给了不需要的人，就是一种浪费。


有个老人在湖中划船时，突然有只青蛙跳上他的船，只听到青蛙对老人说道：「先生！先生！我原本是一位美丽的公主，被巫婆施了魔法才变成青蛙，只要你吻我一下，我马上就能变回公主嫁给你，然后一起过着快乐的日子！」


但是，老人抓起青蛙后并没有吻牠，只是把牠放到自己的口袋里，然后继续划船。青蛙有点着急、有点纳闷，牠认为老人觉得自己在骗他，忍不住又叫了起来：「先生！我真的是一位美丽的公主。如果欺骗你，就让我永远无法恢复人身。」


谁知老人还是不说话，只是不断的划着船。青蛙很生气，大声说：「你为什么不吻我？为什么不相信我？我发誓，你绝不会后悔的。」


「听着，女士。」老人突然开口了：「我今年已经九十岁了。在这个年纪，我宁愿要一只会说话的青蛙。」


我想，这只青蛙一定非常后悔，为什么会识人不清，找到一个不再需要婚姻的老人。但事实真是如此吗？

很多营销人员无法成功，就是因为无法攻入问题核心，通常他们会认为自己找错人，其实，他们只是无法掌握对方真正的需要。


有个年轻人去应聘一家百货公司的销售员，老板告诉他下班前会来看他的进度。


到了五点，差不多该下班了。而老板也真的来了：「你今天做成了几笔订单？」


「一笔。」年轻人回答。


「只有一笔？」老板有点惊讶和失望：「我们这里的销售员，一天基本上可以完成二十到三十笔生意。那么，你这笔是多少钱的订单？」


「三十万美元。」年轻人回答。


老板目瞪口呆，好不容易才回过神来开口问：「你怎么卖到这么多钱的？」


「是这样的，」年轻人说，「今天有一位男士进来买东西，我先卖给他一个小号鱼钩，然后又卖给他中号的，最后他也买了大号的。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，然后他觉得大号鱼线也不赖。


「接着我问他想上哪去钓鱼，他说海边。我建议他，如果他真的爱钓鱼，是不是应该买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他一艘小帆船。可是他说他的汽车拖不动这么大的船。所以我又带他去汽车销售区，卖给他一辆新款豪华型的大车。」


老板难以置信的问道：「他只是来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？」


「不是的，」年轻人回答，「他是来帮妻子买卫生棉的。我只是告诉他『你的周末算是毁了，为什么不去钓鱼呢？』」


卫生棉和三十万美元，真是天壤之别啊！别人花一整年的时间才能赚到的钱，这年轻人只不过因为洞察了客人的心思和需要，就轻而易举的办到了。


「没有卖不出去的东西，只有不会卖的人。」这句话是营销界的老生常谈，其实只要攻对方向，你就是这位年轻人，而不是变不成公主的青蛙。

36　千万别谈缺点的「避实就虚策略」


某大公司招聘职业经理人，应征者云集，其中不乏高学历、工作经验丰富的人。最后老板将亲自面试最后入选的六名应征者。


可是面试开始时，主考官却发现考场上多了一个人，主考官问道：「有不是参加面试的人吗？」


坐在最后面的男子艾伦站起来：「先生，我在第一轮就被淘汰了，但我想参加这次的面试。」


所有的人都笑了，连站在门口为客人倒茶水的老头也忍不住笑出声来。


主考官不以为然的说：「你连考试第一关都过不了，有什么资格来这次面试？」


艾伦说：「因为我掌握了别人没有的财富，我本人的经验就是最大的资产。」


大家又再一次哈哈大笑，认为这男人不是自大狂，就是脑袋有毛病。


他继续说：「我虽然学历不算太高，也没担任过重要职务，可是我却有着十年的工作经验，曾在十二家公司任过职‥‥」


主考官插话：「虽然你的工作经验丰富，不过你换了十二家公司，平均一年就换一份工作，这可不是令人欣赏的行为。」


艾伦说：「先生，我没有主动要换工作，是那十二家公司先后倒闭了。」


这句话又惹来一阵哄堂大笑，有人甚至讥讽说：「你真是一个道地的失败者！」


艾伦笑了笑：「不，失败的不是我，是这些公司，我反而还因为他们的倒闭，学到不少的宝贵经验。」


这时，倒茶老头走上前给主考官添了茶水。


艾伦继续说：「我很了解那十二家公司，我和同事努力想挽救，虽然没有成功，但我知道错误和失败的每一个细节，并从中学到许多东西，这是别人所学不到的。很多人只是追求成功，而我更有经验避免错误与失败‥‥」


他停顿了一下，又接着说：「我知道，成功的经验大部分相似，并且容易模仿，可失败的原因却各有不同。用十年学习成功经验，不如用同样的时间经历错误与失败，所学习到的东西反而更多。」


说完，他做出转身出门的样子，又突然回过头：「这十年经历的十二家公司，培养锻鍊了我对人、对事、对未来的敏锐洞察力，举个小例子吧！真正的主考官不是您，而是这位倒茶的老伯‥‥」


在场所有的人一阵惊讶，目光转向老头。


老头在惊讶之际，很快恢复了平静，笑了笑：「很好！你被录取了，因为我想知道，你是如何发现的。」


艾伦能从倒茶老头的神情、气质、举止等，看出他是这家公司的老板