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风尘交易人-第21部分
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字。他走到大厅的门口的一块小铁板前，把自己的名牌放在其他销售员名片的下面。
每当有客人出现时，发现的人马上呼唤名牌排在最前面的销售员，让他去接待
客人。然后人们便把他的名牌取下来排在最后。过去周新泉看到的都是销售员之间
的竞争和争夺，这种让他人去接待客人的场面，的确是让他觉得耳目一新。难怪这
种接待客人的方法在汽车销售界称为君子协定（Gentlemen's Agreement）。尽管叫
客人曾经是周新泉的拿手好戏，但他还是觉得自己宁可喜欢这种方法。
然而现实生活却比表面现象复杂得多，订立君子协定恰恰说明人并不都是君子，
周新泉很快就发现这一点。在自己的名牌排到第二名时，周新泉离开了自己的座位，
坐到了门口的沙发上。虽然这里用不着叫客人，但是周新泉毕竟养成了东张西望的
习惯，他脑袋不停地转动着。他看到一个剃着光头的年轻人穿过马路来到停车场上
转着。周新泉没有说话，其他两个销售员更是视若无睹。
周新泉现在当然懂得一点看客人的门道，虽然他不是像老皮特吹得那样能“闻”
出客人的钱味。一般地说来，一家子都来的往往是真的买主，而且来得人越多显示
客人越是真的要买车。单个客人当中，已婚的中年妇女和未婚的小伙子，“价值”
最低。结了婚的女人买车，就是自己看中了，多半是要请自己的先生来参谋和谈判，
单个来到的很少可以做成交易。小伙子，不管有没有工作，一般说来没有存款，他
们的钱都是用在酒吧和女朋友身上了。兜里没有钱不说，贷款时十有八九没有信用，
他们多数人需要自己的父母作为贷款担保。这还不知道他们的汽车驾驶记录如何，
是否能够负担得起新车的保险金。所以现在这个光头小伙子来了，大家装看不见也
是十分自然的。
与此形成强烈反差的是，一辆旅行轿车从车行的另一面开了进来，车子停下，
从里面跳出大大小小五个人。这时名牌排在最前面的福尔迪说了一声“OK”便走了
上去。
周新泉愣愣地望着他的背影觉得有些不对，这一大家子客人应当是他的。因为
他们在那个秃头小伙子的后面到来的。他还没有回过神来，排在他名牌后面的销售
员窝勒斯说话了：“吉米，那边有一个客人。”
周新泉转回头，看到窝勒斯用手指着那个秃头小伙子看着他。周新泉感到窝火：
“他不该轮到我。这一家子的客人才应当是我的呢。”
“那你跟福尔迪说去。”窝勒斯神情严厉地说道，“反正客人是你们两个人的。
你们不接不行。”
周新泉知道自己上当了，当初看到这个秃头的时候他就应当主动告诉福尔迪，
逼迫他接待这个没有人想要的客人。现在自己成了排头，后面的人一挤，就没有办
法了。被上司见到有客人不去接问题就严重了，他只好走出车行的大门，他无法怨
福尔迪，但是对窝勒斯却是恨得牙痒痒。
周新泉硬着头皮走上前去。他根本就没有心思跟这个不像买主的小伙子周旋，
于是就直截了当地试探对方：“今天你是否计划买车？”
小伙子听了一愣，好像他从来没有遇见到过车迪勒第一句话问这个的，他摇摇
头：“我只不过是来看看。”
周新泉一听，觉得还不算太坏。
“你是否有些失望？”小伙子笑着问。
周新泉见这个人问得很直率，所以回答起来也十分痛快：“不，如果你告诉我，
你兜里装着支票，到这里看好了就买，我才会失望呢。”
“为什么？”
“这是因为，真正想买车的人担心迪勒死缠着自己不放，所以进了车行之后就
说自己不过是来看看。而真没有事情到车行来过眼瘾的人则怕被人家轰出来，所以
反而要说自己打算买车。”
“好聪明的分析。”对方伸出手，“我叫海枚，今天真的是带着支票来买车子。”
海枚告诉周新泉，自己是好莱坞的替身演员，已经演过不少著名的动作片。可
惜的是他从来没有在镜头面前露出自己的真面目，所以到了哪里也没有人认识他。
他还幽默地说，先前去了两个车行，没有一个迪勒认为他是买得起汽车的主儿，但
是没有想到自己在这里自己遇上了高人。
由于两个人有了一个自然轻松的开始，周新泉和海枚一下子变得像朋友一样坦
诚，在谈交易时周新泉采用了近似对待肖汀的态度，价钱要得十分合理，从来没有
宰对方的意图。海枚也很配合，对车行的讨价适可而止。再加上史帝夫今天挺高兴，
或许是为了让周新泉早一点开张，他并没有逼周新泉从这个客人那里赚很多钱。于
是交易很顺利地谈成了。
第一天周新泉可以说是旗开得胜。
第一炮打响周新泉可以说士气大振。卖车讲一些运气，运气走顺了，不用费很
大力气就能成交，运气要是走背，怎么样都不行。从第一天之后，周新泉在第二、
第五、第六天都卖了汽车。一下子名列这个车行的销售员榜首。
周新泉在这个没有销售经理替自己交易的车行干了两个星期，卖了几辆车子之
后对所谓的Close Deal已经有所了解。过去是站在交易室门口看阿尔之流跑来跑去，
听他们骗客人。现在亲身一做才体会出其中的奥妙。
如果说汽车交易和其他商业谈判有不同的地方，那么第一就是谈判双方地位的
不平等。一般的商业谈判双方出面的人必须是对等的权限级别，这样才能保证谈判
产生实质效果。如果一方是业务主管，而另一方只是一个传递消息的业务助理的话，
谈判自然无法公平进行。
在汽车销售上，买车的客人恰恰是在同决定不了价钱的车迪勒交易。在谈判中，
迪勒们无不以“我不是车行老板”或者“汽车不是我的”作为口头禅，以此拒绝任
何承诺。
从这里有产生出车行交易的第二个特性：客人的单方面承诺，而车迪勒则进退
自如。每当客人出一个价钱的时候，周新泉都要叮问一句：“如果我的老板答应了
这个价钱，你是不是把这辆车开走？”
通过这种表面上是客人和车行是一对一的公平谈判，但实际上却是车行运用销
售员和总经理的两道防线进行拉锯战术，迫使顾客进行最大限度的让步。
由于这里不需要精神紧张地叫客人，周新泉比较有时间胡思乱想。他忽然想到
了保罗，干是便拿起了电话。两个人在电话里交换了一下车行的情形之后，周新泉
便把话题扯到了奥兰公司上面：“是不是你的两个上司之间闹了矛盾？”
“你听谁说的？”
“华人社区有什么事情都会传得很快。”
保罗在电话里面笑了两声：“大概是因为我吧。”
“因为你？”周新泉认为自己猜到了事情的原因。
“那个女老板想把我开除，但是麦先生不同意。”保罗说着笑了起来，仿佛这
件事十分有趣。
“为什么她要开除你？”周新泉现在是明知故问。他想，王锦华在自己面前装
得气度非凡，然而内心却也难以容忍保罗的飞扬跋扈。
“她忌妒我。”
“她会忌妒你？”这回轮到周新泉笑了。看来他们两个都是极为自命不凡的人。
周新泉放下电话心想，女强人，不管是真的还是假的，毕竟都是女人。
虽然周新泉在这个车行里面省去了站在门口叫客人的辛苦，但是却多了对付华
人顾客的麻烦。过去的派德森道奇坐落在越南人聚居的地方，所以遇到的头疼客人
多是越南人，然而他们的讨厌程度仍然比不上华人。
在美国车行业看来，华人作为顾客来说是最坏的种族，然而华人当上迪勒，就
是最佳人种。这是因为华人比任何种族都善于计算，工于心计。当然华人顾客遇上
了华人迪勒，往往可以看见精彩的斗智表演。
但是此时的周新泉却远远不是自己同胞客人的对手，他是吃了无数苦头之后才
学会了对付他们的。
周新泉遇到的第一个同胞顾客是本地区典型的豪华车购买者。他个子瘦小，年
轻，手里拿着移动电话，行动起来飘飘晃晃。这种人走在马路上别看不起眼，但是
腰包里面有的是钱。周新泉也不知道究竟是怎么来的，有人说是在台湾卖土地换来
的，也有人说是他们的先人在美国辛辛苦苦做工开店挣来的，反正在中国人聚集的
地方看，开豪华车的多一半是这种德行。
虽然这种人周新泉看不入眼，但他们是真正的客人，所以他不敢怠慢。这个人
完全不理会周新泉的小心翼翼，他完全是一副胸有成竹的样子。周新泉问他要看什
么车子，他不回答，走到一辆车子前面，从窗口上扒头往里面看了一眼，便匆忙离
开转向下一辆车子。周新泉见他这个样子感到十分可气，就说：“你是不是把假牙
掉在里头了？”
“什么？”对方总算转过身子对着他。
周新泉笑了，信口胡编道：“今天上午我们从车子里面拣到了一副假牙，不知
道是哪位客人试车的时候掉在座位下面的。该不会是你的吧。”
那个人听明白了之后，没有说话，转回身继续往前走。终于他看完了一辆车子
之后直起了身子，对周新泉说了话：“就是这辆。”
周新泉现在对他的无礼仍然憋着气，就问：“里面有什么？”
“我要买这辆车子。”他说话的语气犹如说要白拿这辆车子。
“好哇，我拿钥匙去。”
“不用了，这种车子我开过。”对方说得很干脆。既然他这么说周新泉也不打
算再跟这种人废话，他拿出笔和小本子，准备抄写车号和价钱。那个人却拦住了他：
“我没有太多时间，现在我就问你一个价钱，好我马上就买，不好我就走，我们节
省时间。”
周新泉听了感到更加不快。过去威廉曾经一再对自己的手下人说过，不肯走进
交易室的客人多半是没有诚意的人。周新泉只好摇摇头：“车子不是我的，我也不
是总经理，我没有权决定给你的价钱。”
“你卖车当然知道老板最低能够答应什么价钱。我就要你们能给我的最好价钱。”
周新泉心里想，我凭什么给你最好的价钱？他沉吟了一下，今天要卖出一辆车
的心理占了上风：“这种车子的进价和窗口价有百分之十一的差距，这辆车子两万
一千，也就是说给你的减价不能超过两千三百元。”
周新泉说这话时心中很是嘀咕，万一史帝夫经理今天非要在这辆车子上挣上五
百元，事情就不好办了。那个人当然用周新泉的话往自己的有利方向理解：“这么
说你可以卖给我不到一万九了？”
“我可以给你尽量争取。”
“好，你有名片么？”那人向周新泉伸出了手。
在车行客人向销售员主动要名片的潜台词是说再见。周新泉一愣：“我给了你
最好的价钱，你怎么不买？”
那个人笑了：“你说的最好的价钱还不能算数。我得去比较一下。中国人都讲
货比三家不吃亏嘛。”周新泉气坏了，自己把公司的实底告诉了对方，换来的居然
是一个拿出去比价！
“没有关系啦，只要你给我的真是好价钱，我一定会回来找你�
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