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“是的，包括安装的费用。同时，我们还可以承诺实行质量三包，在保质期内，即使是人为因素造成的故障，我们也给予免费维修，只收取配件的成本费用。”林振华说道，“比如说，尼宏重工更换一根主轴的材料费是3万美元，我们只要3000美元就够了。”

素差沉吟了片刻，对自己身边的一名随从说道：“你去把吉拉蓬处长叫来。”

林振华心中窃喜，这一回，他真的要与虎谋皮了。只不过，他要谋的，是尼宏重工身上的虎皮。

正文　198　压价

听到素差的传唤，吉拉蓬处长马上就赶过来了。他不知道粤差为什么会叫他来见一叮，名不见经传的中国贸易代表团。告拉蓬现在正在忙着准备与日本尼宏重工签约所需要的文件时间实在是非常宝贵的。这几年，泰国经济有了一此起色农民手里的钱也多了对化肥的需求量犬幅度上升。内阁给商业部下了一道指令让他们尽快进口几套大化肥设备实现化肥的国产化吉拉蓬就是负责此事的官员。在当今世界上能够生产大化肥成套设备的国家不多。美国倒是有这样的技术但它现在已经不屑于生产这类设备了一套设备才几百万美允美国那此大企业实在懒得去挣。法国，德国飞荷ｙ等几个欧渊工业强国也能生产此类设备但他们的人工费用高得惊人设备的价格不断攀升也已经超出秦国所能够承受的范围了。在这种情况下日本就成为唯一能够向泰国出口此类设备的国家它的技术比欧美国家略逊一筹但大化肥设备生产现在只能算是资本密集型的产业技术方面的要求并不高。日本的人工成本比欧美要低得多所以产品价格勉强能够满足泰国的心理边界。

吉拉蓬与日本尼宏重工的销售代表左治又雄进行了几轮会谈初步已经敲定了进口四套大化肥设备的意向。他现在正在写的材料就是向内阁申请进口这此设备所需要的资金。唯一让他头疼的事情是内阁希望把预算控制在尬万美兀的范围内而尼宏重工方面开出来的价码却是1800加预算并非不可能但毕竟是一件麻烦事吧。林振华向素差说出的尼宏重工的报价并没有太离谱但他漏算了很重要的一项那就是设备的安装费用。江南省进口尼宏重工那套设备的时候大量的建安工作是由中国自己的工人完成的因此所支付给尼宏重工的安装费用并不多。泰国方面缺乏进行这类大型设备施工的工程队伍四套大化肥设备的施工全部需要由日本人来完成。左治义雄开出的价码是每套设备的安装劳务费四万美兀加到设备款里面之后每套设备的价格就达到了450万。尼玛呀吉拉蓬在心里暗暗地骂着30本工人干一个月居然要收四万美元合着一忄工人一天的劳务费是。口美兀这简直是**裸的讹诈呀。

可是不让日本工人承安装又能找谁呢叼此前吉拉蓬向欧脆的几家企业已经询过价了人家开出的价码更黑工人在泰国工作四个月中间要安排两次返欧度假据说是为了解决工人的生理问题。而为了这生理问题而付出的往返机票全都是要由泰国方面买单的。

日本人在这方面倒没有提出这样的寒求，吉拉蓬知道他们的习惯是在当地解决类似的问题

素差厅长您叫我吗？吉拉蓬走进会议室对素差说道。

素差指指自己身边的椅子说道，吉拉蓬你坐下吧这位是从中国来的林先生我想你对他可能会有一此兴趣的。”

吉拉蓬向林振华点了点头然后继续对素差说道厅长我现在正在赶日本那边的报告部长急着要呈漾给内阁审议的。”

素差说道，你先听听林先生说的情况吧我想这对于你完善你的报告会有一此帮助的。”

好吧。”吉拉蓬一头雾水池坐下了。

林先生你可以把你刚才说的情况再向我的同事说一遍吗？”素差对林振华说道。林振华道，完全可以。你是吉拉蓬先生吧我听说你正在和日本尼宏重工商讨有关弓进大化肥成套设备的事情我恰好就是中国一家非常有实力的化肥设备生产企业的技术人员你有兴趣了解一下我们的产品吗？”

吉拉蓬一愕下意识地问道怎么你们也生产大化肥成套设备吗？

是的旧万吨级的化脆成套设备适用于中等规模的化肥厂使用。我们生产的设备规格与日本尼宏重工是完全一致的。”林振华说道。

吉拉蓬眼前一亮他觉得自己似乎是抓住了什么。他急切地说道

林先生你能详细地介绍一下你们的情况吗？

这可难不住林振华他是汉华厂的技术科副科长全程参与了前年贵西化肥厂大化肥成套设备的设计又制造和安装工作。他虽然那此天一直都在忙着五叶风扇的事情但在朱铁军的淫威之下他还是做了不少事情所以对技术和生产方面的细节了解得都非常透彻。

吉拉蓬并不是一忄化肥设备的专家但这此天与尼宏重工谈刻还具腿牲学到了不少东西。林振华张嘴，吉拉蓬就知道他所施漓钝非虚

辞。林振华讲到复杂之处索性向旁边的泰国办事人员要来一叠白

纸拿出笔连写带画地给吉拉蓬上起了技术理论课。

吉拉蓬与左治义雄谈判的时候作为技术专家出面的小泉次郎也

曾经向吉拉蓬解释过有关的技术问题。但在小泉次郎的眼里泰国人的

技术水平是不值得一提的因为他也懒得把各种问题解释得太清楚。在

日本人的心里认为留一此技术上的神秘感是最为有利的因为这样

就可以让对方失去讨价还价的余地。

林振华的想法与日本人不同他从一开始就没打算去蒙骗吉拉蓬。

他知道尼宏重工已经与吉拉蓬谈了很久许多技术问题都已经涉及过

了。他要做的就是打破技术上的神秘感让吉拉蓬相信中国人同

样能够制造出与尼宏重工相同性能和质量的设备。

从吉拉蓬这边来看林振华所表现出来的诚意，比日本人要强出几

个数量级了。所有的技术问题林振华都直言不讳小泉次郎说得玄

而又玄的那此问题在林振华的嘴里不过就是一层窗户纸而已。当

然了泰国自己的机械企业是没有能力捅破这层窗户纸的但听林振

华的意思中国人完全有这个能力。

林先生我现在基本上相信贵企业能够提供这套设备了那

么请问贵企业的设备报价是多少呢。”吉拉蓬问道。

245万，枚振华说道。

报出这个价格林振华是考察再的。在化工设备这个市场上

中国企业是后来者，日本企业拥有绝对的品牌和信誉优势。在这种情

况下要从日本企业手里抢走订单唯有报出一个让对方抨然心动的价

格。林振华知道尼宏重工一套设备的报价是剁万所以他直接就给打

了七折报出了站万的低价。

站万美兀按中国外贸部门规定的瑰的结汇价相当于腕万人民

币。林振华清楚地知道当年汉华厂给贵西化肥厂生产的那套设备

满打满算也只花了刃万人具币而已。如果能够以ｚＥ万美兀的价格成

交朱铁军还不得乐得成天哼唱他的（方卿戏姑）了？

安装费用呢门吉拉蓬问道我们希望这斤工程是交钥匙工

程全部建筑和安装工作都由生产方完成。”

安装费用是包含在这个报价之内的。”素差不等林振华回答便

抢先把话头拦住了。

呃那就包含在内吧。”林振华讷讷地说道凵刚才他忘记

了安装费用的事情一张嘴就答应了素差说鹦万里含着安装费用现

在再想改口也是来不及了。

算了安装就权当是奉送了吧。林振华安慰自己道再加个十万

八万的安装费也没意思不是？他如果知道尼宏重工的安装报价是凹

万美兀恐怕早就把肠子给悔青了。

他不需要报出四万来哪怕报个50万估计国方面也会满心欢喜

地接受了。

这就是教ｉ啊林振华暗暗想到。这个国际市场真是一个抢钱

的地方。中国制造的成本比别人低只是其中一方面另外一方面

则是中国人远远没有欧美日那此发达国家黑心这此国家仗着自己的技

术优势是敢把一截萝卜卖成西洋参的价格的。

吉拉蓬扭头地看着素差眼睛里的欣喜之色已经无法掩饰了。简

直是拣着宝贝了站万就能够拿下一套大化肥设备四套下来还不到

昭。万美兀比内阁限定的华口万还差出整整谴口万的富余。如果能谈下

来那么自己简直就是泰国人的民族英雄啊他分明看到副厅长的

宝座正在向自己露出微笑。

林先生我们今天就先谈到这里吧下一步我们需要看到你们

提供的更详细的一此资料麻烦你们准备一下。”素差故作平静地对

林振华说道他毕竟官职比吉拉蓬更高一此心理素质更好凵他知

道现在还不是表现出愉快心情的时候。

没问题我们马上就着手准备。”林振华说道。

如果需要的话我们希望能够参观一下贵企业目前已经投产的那

套设备。”素差说道。

非常欢迎。”林振华道我们随时可以安排。”

第二次会谈结束了这一次素差没有再打发一个闲人去送林振华

一行而是亲自把他们送到了商业部的楼门外然后与他们亲切地握手

告别。

正文　199　接触

什么降价”左治义雄看着吉拉蓬眼珠子瞪得比法兰盘还大。他此时是在泰国商业部的会议室里按照原来说好的程序今夹应当是双方在合同上签字的时候了他甚至于连签字之后的致辞都已经写好了。哪曾想双方刚坐下来吉拉蓬便向左治义雄提出了一个要求希望尼宏重工把设备的报价下降40％也就是降到巩万美元的水平上。在左治义雄看来这完全是一个荒唐得可笑的要求。

吉拉蓬板着脸说道：是的我们向内阁报告之后内阁认为这四套设备的价格太高了他们希望能够降低一些。否则他们不会批准这笔预算的。”

不这不可能。”左治义雄说道：我们提供的设备已经是全球最低价了怎么可能再降低呢？吉拉蓬先生你在事先也走了解过相关价格的你应当知道我说的都是实情。关于这个问题你们还是尽量向内阁做出鞘释为好。”

吉拉蓬摇摇头道：左治先生我们刚刚了解到贵公司所报的价格在国际市场上还是偏高的有其他的企业愿意以更低的价格向我们提供满足同样技术指标要求的设备。”左治义雄看着言拉蓬的眼睛想分辨出他是否在诈自己。但吉拉蓬满眼都是坦然的神色怎么看也不像是在蒙人倒反而有些被人蒙骗随后觉醒的义愤之色。左治义雄想来想去也想不出是谁在拆自己的墙角。

你们和鹿岛重工株式会社联系过了刁要不就是小松机械会社？左治义雄猜浏着。这几家都是日本其他的化工设备供应商与尼宏重工算是竞争对手。不过左治义雄知道这几家的价格也不可能比尼宏重工报得更低他们几家在报价方面是有默契的不至于自相残杀。

日本人在国内的相互竞争十分激烈但走到国际市场上时却是非常团结的。这也许与他们的岛国文化相关在汪洋大海上漂泊时大家必须做到同舟共济才能生存下来。对于左治义雄的询问吉拉蓬没有给出正面的回答只是说道：对不起左治先生我不能透露其他供应商的情况。不过他们开出的价钱比你们的要低一半左右内阁当然是更倾向于选择他们的产品了。

比我们的价格低一半？左治义雄哈哈地大笑起来。他现在完全轻松了他相信吉拉蓬是想用这样的话来压他的价钱。所谓竞争性的供应商完全就是吉拉蓬