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给你介绍一下：世行项目的招标，首先要由借款方编制招标文件，并送交世行进行前审。随后，借款方要刊登招标公告，有意投标的公司，要向借款方购买招标文件，再根据招标文件的要求，编写投标书，寄送给借款方……”

林振华饶有兴趣地听着，同时不停地在纸上做着记录。黑格见林振华听得专心，信心倍增，不但把招标的一般流程介绍出来，还根据自己多年的经验，把招投标中的各种技巧甚至阴招、损招都合盘托出。这也就是欧洲人单纯了，他就没想过万一林振华把这些都听完之后，不招收他了怎么办。

对于世行招投标的规则，林振华也是了解一些的，但听黑格的介绍，还是让他有耳目一新的感觉。在世行贷款项目中，中方一直都是扮演着招标方的角色，很少有参与投标的，所以在这方面经验严重不足。从黑格的介绍中，林振华知道，要想在这些项目里中标，还是有很多讲究的。如果你不通晓这其中的奥妙，那么招标方完全可以利用合法的程序把你踢出局，去选择他们自己所中意的合作方。

“黑格先生，我还有一个问题。”林振华摆出不耻下问的姿态，“我们公司目前准备去投标承接一个大型项目，但据我们了解到的情况，项目业主一方比较青睐于你们西方某家企业的产品，对我们有一些偏见。虽然我们完全有信心通过产品的质量和价格击败这个竞争对手，但我还担心，如果业主方对我们有成见，我们未来的建设过程会不会遇到一些不必要的麻烦？”

“如果这个项目由我来负责的话，那么公司方面是完全可以不用担心出现这种情况的。”黑格信心满满地说道。

“哦？难道你有办法和业主方搞好关系？”林振华奇怪地问道。

黑格笑道：“我不需要主动去和他们搞好关系，只要我们能够中标，那么业主方就不得不和我们搞好关系，否则，会遇到麻烦的是他们，而不是我们。”

“愿闻其详。”林振华说道。

中国有句古话，叫做强龙不压地头蛇。汉华这些年在海外承接的工程非常多，每次项目开始之前，林振华都要叮嘱项目经理与业主方搞好关系，必要的时候甚至要给对方的负责人一些好处，以便换取对方的配合。汉华的工程队在海外工作，人家如果想为难他们，办法实在是太多了，随便找个理由断水、断电、断粮的，就足够让他们一筹莫展。

可是，眼前这个黑格却对此毫不在意，莫非他有什么更好的办法？

黑格道：“董事长先生，你要知道，如果我们做的是世行贷款的项目，那么世行会对双方都规定权利和义务的。业主方面必须为项目提供规定的帮助，如果因为业主方面的原因导致我们的工作无法顺利完成，则我们有权力向业主方索赔。”

“索赔，这是什么意思？”林振华追问道。

黑格道：“我举个例子说吧，我从前做过的一个项目，是在危地马拉，为他们建设一套面向农村的输电工程。我们先把设备运到危地马拉，然后再装车运往当地的农村。结果，中途有一段道路的通行条件不好，我们的设备车无法通过，耽误了两个星期的时间。就这件事，危地马拉方面向我们支付了70万美元的赔偿金。”

林振华惊讶地问道：“什么？两个星期的时间就赔了70万美元？那你们的设备是多少钱？”

“40万美元。”黑格耸耸肩，得意地说道。

“这实在是……太黑了。”林振华喃喃地说道。

黑格道：“这是规则，在我们签订合同的时间，危地马拉方面是承诺当地道路没有问题的。现在因为道路的问题耽误了我们的时间，我们当然有理由索赔了。”

“那……你们公司向业主方索赔的案子，多吗？”林振华又问道。

黑格道：“不计其数。董事长先生，你要知道，对于那些穷鬼国家……对不起，我也许应当说，是那些欠发达国家，他们的基础设施是非常落后的，管理水平也非常低下。所以，我们在这些国家做工程的时候，很容易发现他们的过错。而按照合同规定，所有这些过错都是可以索赔的。”

“那这些国家岂不是要赔死了？”林振华只觉得背心发凉，他想到，中国也是一个发展中国家，各方面的条件也非常不成熟。中国曾经建设过许多个世行项目，不知道其中是否也有被外国厂商进行索赔的情况。

黑格摇摇头道：“赔死倒也不至于，一般遇到这种情况，我们会和业主方面进行协商，我们可以放弃一部分索赔要求，但是对方也需要表现出他们的诚意……”

“呵呵，我明白了。”林振华恍然大悟地说道。

黑格所说的对方的诚意，不外乎是让对方在工程质量、服务等方面降低要求，从而达成一种幕后的交易。对于那些经济发展水平和管理水平都很低的国家来说，这就算是打落牙齿往肚子里咽了。

欧洲企业在工程管理方面的经验是非常充分的，要想找找发展中国家的破绽，可以说是易如反掌。但如果一味地针对这些破绽进行索赔，一方面这些业主国家无力承担，另一方面也会使双方的合作关系破裂，不利于欧洲企业的长远利益。所以，这些企业往往会先挑出对方的毛病，然后以索赔相要挟，迫使对方答应一些条件。这样一来，双方也就算是达成了一种“双赢”吧。

再联想到黑格说不用担心业主方会刁难自己的话，林振华算是彻底明白了。照黑格这种做法，对方别说刁难了，恐怕是巴结都来不及呢。

这就是国际经济秩序中的“费厄泼赖”，没错，双方都有各自的权利和义务，无论谁违反了，都要受到同样的处罚。然而，一方是有着丰富经验的老牌工业强国，另一方是正在摸索之中的发展中国家，在这样的规则之下，谁胜谁负难道不是在比赛之前就已经决定了的吗？

“很好，黑格先生，我对你的专业知识和项目经验非常佩服，如果你有兴趣的话，我想聘请你到我们集团公司工作，负责我们目前正准备招标的世行项目，你看如何。”林振华当即就拍板了。

戈马共和国的电厂项目，的确需要一个像黑格这样腹黑的人去负责。林振华相信，在汉华很难找出一个能够心安理得去欺负黑兄弟的业务经理，这就是中国人和欧洲人的区别。在欧洲人看来，强势者不欺负欺负弱势者，简直就是浪费了自己的资源。

这就是经验啊，别看汉华这些年在全球百十个国家都做过工程，但这种利用规则踩人的经验，几乎还是空白。

努扎马，你不是牛吗，你不是只崇拜德国人吗？那好，我就找个德国人来治你吧。林振华在心里恶恶地想到。

当然，林振华也绝对不会让黑格完全照着欧洲公司的那一套去行事。他已经想好了，如果未来汉华能够拿下戈马共和国的电厂项目，还是要本着与人为善的原则去做好这项工程。但如果对方真的抱着对中国的敌意而故意捣乱，那么林振华也不吝惜以其人之道，还治其人之身。正如黑格所说的，在非洲大陆的国家做项目，想挑点对方的毛病还不是手到擒来的事情吗？

“太好了，董事长先生，太感谢你了！”黑格几乎要跳起来了，“你知道吗，自从我原来服务的公司倒闭之后，我已经失业半年多了，如果不是遇到你们，我可能就要去当卡车司机了。”

林振华站起身来，微笑着与黑格握了一下手，说道：“好吧，黑格先生，我现在正式地祝贺你，你已经被录用了。如果你没有其他的事情需要安排的话，我希望你明天就可以上班，你的任务是配合我们的营销部经理何飞先生准备参加戈马共和国赤道电厂的项目投标。”

“这完全没有问题！”黑格只差赌咒发誓了，“我敢保证，董事长先生，这个项目一定是你的，不不不，我说错了，我应当说，这个项目一定是我们的。”z

正文　607　游说

在林振华和黑格交谈甚欢的时候，展览中心德国alk公司的展台里，销售总监赫迪拉正阴沉着脸，遥遥看着中国展厅的方向，心里五味杂陈。

中国人越来越嚣张了，尤其是这个叫林振华的中国人，简直是毫不掩饰自己独霸全球装备市场的野心。再这样发展下去，未来这个市场上还有我们西方公司的空间吗？

赫迪拉和林振华打过的交道不算多，最后一次打交道，还是在上世纪80年代末，离现在已经有10多年时间了。但就是那一次交道，给赫迪拉留下的印象实在是太深刻了，如今想起来，他还觉得是一场噩梦。

那一次，赫迪拉是代表alk去和中国谈江北石化的45万吨乙烯改造工程的，汉华重工半路杀出，要求alk必须向中方转让30万吨乙烯的技术，作为承接45万吨改造工程的条件。

对于这样一个要求，赫迪拉当然首先是选择了拒绝。但林振华玩了个花招，他把赫迪拉一行请到石油化工设计院，向他们展示了中方目前正在进行的大乙烯研究成果。赫迪拉一时被蒙住了，误以为中方的研究已经到了足以形成突破的时候，出于扼杀中方研究努力的考虑，他说服alk总部同意了向中方的技术转让。

第二年，由于政治上的原因，alk加入了对中国的经济制裁，暂停了正在建设的江北石化45万吨乙烯项目。随后，赫迪拉听说汉华重工牵头，带领中国国内的石化企业接过了这个进行到一半的工程，并且顺利地完成了项目。

这还不算，在此后的若干年里，汉华重工利用从alk获得的知识，陆续形成了具有自主知识产权的30万吨、45万吨、60万吨、80万吨等各个系列的大型乙烯成套设备设计和建造技术，不但垄断了中国国内所有的新建大型乙烯项目，而且还跨出国门，在中东、非洲、拉美等地，与包括alk在内的国际石化装备巨头争夺市场。

赫迪拉是过了很长时间才想明白当年的事情的，他把整个事情的前后经过反复推敲了几十遍，最后得出一个可怕的结论：自己的的确确是上了林振华的当了。汉华在当年虽然的确正在进行大乙烯的研发，但离最终的突破还有不小的差距，如果alk不向汉华转让技术，汉华起码还要再摸索三五年时间。

此外，就是自己错判了汉华的决心，他以为只要alk向汉华转让了技术，汉华就会放弃自主创新，成为转让技术的奴隶。而事实上，汉华是一家非常有抱负的企业，它如果向其他企业寻求技术转让，唯一的目的就是在转让技术的基础上，再发展自己的技术。

赫迪拉没敢在公司里把自己的判断说出来，因为这是他营销生涯中的一个污点，一旦公之于众，他在公司里将颜面尽失。这么多年来，每当想到汉华重工的时候，他就有一种深深的挫败感。当初，他以为自己成功地算计了汉华重工，谁知，对方却是故意装傻，利用了他的自负引他上当。这样一个阴险的对手，怎么能不让人毛骨悚然。

两天前，非洲戈马国的工业部长努扎马来到alk的展台，找到赫迪拉，谈起了本国赤道火电厂的设备招标问题。努扎马是alk的铁杆粉丝，对alk的技术有着一种发自内心的崇拜。然而，由于这个火电厂项目是世行贷款建设的，戈马方面必须对设备进行全球招标，努扎马向赫迪拉求证：alk在与其他竞争对手同台竞技时，是否能够立于不败之地。

“alk的技术是全球领先的，在发电用燃气轮机方面，我们是最好