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工业霸主-第603部分

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这就是中国土生土长的农民企业家,这种与生俱来的土气,是永远都磨灭不了的。

展会正式开始了,如往年一样,来自于五大洲的客商云集于此,挑选着中意的工业装备,或者与装备制造商洽谈各种定制装备以及适合于自己的解决方案。各参展的厂商则使出全身解数,努力展现本企业最出色的产品,吸引客商的关注。虽然这样的展会中不时兴扯着嗓子吆喝,但各家参展商在自己的展台里播放的宣传片也都是色彩斑斓、鼓点铿锵,充满着诱惑。

中国展区再次成为整个展会的热点,参展的中国企业一口气推出了几百款新产品,包括发电设备、送变电设备、石油化工设备、机床、建筑设备等等,不但门类齐全,而且技术水准与头一年相比几乎提升了整整一代。禀承中国产品一贯的传统,这些新产品的价格无不比欧洲企业的同类产品低20%甚至更多,而各种售前、售后条款则要比欧洲企业优惠得多。

“我的上帝,传说欧洲企业打算联合压制中国产品,我怎么觉得中国人是在反扑了?”一位美国客商小声地对自己的同伴嘀咕道。

他的同伴也答道:“这太明显了,你难道没发现吗,那家名叫汉华重工的中国企业,它所推出的产品全部都是针对ALK公司的。而你是知道的,ALK正是这次欧洲企业联合行动的发起者。”

“我怎么觉得ALK这一次要凶多吉少了。”

“你的看法和我完全相同。我不得不说,中国制造的东西虽然看起来不够美观,但价格是非常有吸引力的。”

“老欧洲人太懒了,他们宁可把时间用来喝咖啡,也不愿意去提升自己的技术。”

“我们美国人不也一样吗……类似于这样的对话,在展会中比比皆是。工业装备的价格动辄数百万、数千万,有些成套设备的造价甚至高达几亿,在这样的价格水平上,20%以上的价格优势就非常明显了。在价格面前,一切感情都是苍白的,客商们果断地抛弃了欧洲的那些老朋友,转而投向中国企业的怀抱。

赫迪拉站在自己的展台里,牙几乎要把嘴唇都咬破了。他专门让人去看过汉华的展台,了解到了汉华今年所带来的新品。正如客商们发现的那样,汉华今年推出的新品,几乎就是完全针对ALK而来的。

在过去,两家企业的产品只是有一部分交叉而已,各自仍然能够有自己的优势产品。例如在燃气轮机方面,汉华过去的几个型号与ALK的并不完全重叠,所以ALK还能够有一个属于自己的市场。而今年,汉华的型号几乎是ALK产品清单的翻版,只要ALK有的型号,汉华就同样拥有,而且价格比ALK要优惠得多。这其中的意味,还需要明说吗?

做企业做到世界顶尖的水平之后,各家企业相互之间是会互相留一些余地的。所谓合则两利、斗则两伤,这样的道理大家都明白。例如各家汽车厂商,在产品定位上都会略有一些差异,例如你走运动型的路子,我就走舒适型的路子。这样大家就能各自保留一个忠诚用户群体,谁也不至于把对方逼上绝路。

工业装备厂商也是这样的情况,工业装备的类型多样,每一家企业都会找到一些合适自己的产品类型,把它做精做强。其他的企业则会绕开竞争对手已经做得很好的那些类型,寻找另一个属于自己的细分市场。这样做的结果,就是各家企业都能够有一个比较稳定的客户群,然后再在此基础上,对那些左右摇摆的客户进行争夺。

这种各自占据一个细分市场的模式,是企业间的一种默契。打破这个默契,就意味着两家企业已经撕破脸,打算拼个你死我活了。

汉华目前的表现,恰恰就是如此。

林振华,你欺人太甚了!赫迪拉咬牙切齿地在心里喊道,哪有你这样做企业的,你这是坏了规矩,你懂不懂?

但这种无声的呐喊注定是没有作用的,赫迪拉也知道,汉华这样做,完全是为了报复此前ALK发起的压制中国企业的活动。

相比之下,与汉华握手言和的吉森公司就轻松得多了,汉华没有去挤吉森公司的市场,他们两家甚至还联合推出了几款新产品,颇受客商们的好评。在展会期间,汉华与吉森联合拿下了土耳其国家铁路网的一批设备订单,搞了一场小型的新闻发布会。参加发布会的有中国体改委的一位叫黄岗的官员,据说在土耳其铁路网的建设中,中国政府提供了一笔数额不菲的贷款,汉华与吉森拿下这个订单,自然也是贷款的一个附加条件了。

顺我者昌,逆我者亡,这就是中国人在这次法兰克福展会上向欧洲企业发出的一句通牒。(未完待续)

正文 696 救命稻草

“赫迪拉先生,看起来你很悠闲嘛。”

仿佛是为了给赫迪拉火上浇油似的,吉森公司的市场总监马尔科两手插兜,笑嘻嘻地走过来了。

赫迪拉看着马尔科那张有四分之一法国血统的脸,恨不得挥起一拳把对方打得满脸桃花开。这小子实在是太欠揍了,自己卖身求荣,傍上了中国人,却还要跑到这里来嘲笑他这个坚定捍卫欧洲利益的失败者。赫迪拉把拳头攥紧了又松开,终于还是克制住了打人的冲动,不管怎么说,他还是一个绅士,打架是不好的。

“马尔科,我应当恭喜你吧,听说你们吉森公司在这次展会上收获颇丰啊。”赫迪拉冷冰冰地答道。

马尔科像是没有听出赫迪拉话里的嘲讽意味,他连连点头道:“是啊,是啊,赫迪拉,你不知道,我们都忙成啥样子了。中国人承接了土耳其还有泰国、巴西、沙特的铁路工程,当然,其中有一些是城市铁路。他们认为,欧洲的部分施工机械和专用机床是非常捧的,所以希望我们欧洲企业为他们提供支持。你也知道的,在欧洲,我们吉森公司在铁路工程设备方面,是做得最好的。”

“马尔科,我想你恐怕忘记了,ALK在这方面才是做得最好的。”赫迪拉纠正道。

“你说的是……曾经。”马尔科咧开大嘴笑道,“赫迪拉,你想想看,ALK有多少年没有做过重轨机床了?”

赫迪拉黑着脸不吭声了,的确,自从欧洲大陆的铁路建设**过去,ALK已经有很多年没有制造过重轨机床了。他也知道,中国这些年在铁路网建设方面投入极大,对于各种轨道加工机床以及其他装备的需求暴涨,但ALK在这个市场上只能充当看客。人家宁可选择排名第二的吉森公司,也不愿意与ALK合作。这让ALK情何以堪呢?

“赫迪拉,作为老朋友,我要规劝你一句。现在冷战已经结束了,你们ALK也应当转变一下思维方式。不要总把中国当成对手。事实上,和中国人合作是一个非常明智的选择,你看大众公司,这些年的利润几乎全部来自于中国市场。任何拒绝与中国合作的企业,最终都只能是自取其辱。”马尔科对赫迪拉说道,也不知道他这番话是真心还是假意。

“你错了,马尔科。不是我们不愿意和中国人合作,而是中国人把我们列入了黑名单,这是一种市场歧视行为。”赫迪拉说道。

马尔科耸耸肩,说道:“这件事我打听过了,是你们在过去得罪过中国人,所以遭到了他们的报复。其实中国人并不喜欢记仇,如果你们能够做出一些实质性的举动,我想你们会得到他们的原谅的。”

“原谅?”赫迪拉冷笑道。“什么时候欧洲人需要去看中国人的脸色了?”

“赫迪拉,我觉得你这个的心胸……呃,我的意思是说。你可以让你的心胸更开阔一些。企业之间的合作,无所谓谁看谁的脸色,大家都是为了利益。如果你们总是把面子看得太重的话,对于企业的发展是不利的。”马尔科装出一副诚恳的样子,肚子里却笑得开花了。

马尔科非常享受这种调侃赫迪拉的感觉,在过去,由于ALK的规模比吉森公司要大,赫迪拉在马尔科面前一向是有些趾高气扬的。现如今,吉森公司的业务做得风生水起,而ALK则是门可罗雀。马尔科总算是找到一点扬眉吐气的感觉了。

“谢谢你,马尔科,你还是赶紧去亲吻那些中国人的屁股吧。至于ALK如何经营,不需要你来指点。”赫迪拉再次被激怒了,没办法,这些天他的情绪就是如此不稳定。用医生的说法,这是男性更年期的症状。

马尔科心满意足地走了,留下一个嘴唇气得直哆嗦的赫迪拉。如果马尔科走得慢一些的话,赫迪拉没准就会按法国人的传统,把一只手套扔到他的脸上,再约他去某个阴暗的地方“走一走”了。

赫迪拉也想找个办法来狠狠地打击一下中国人,尤其是打击一下汉华重工,但他手里连一张可打的牌都没有。技术上,人家已经追赶上来了,与自己不相伯仲;价格上,赫迪拉连想都不敢想,和中国人打价格战的结果只有一个,就是输得连渣都剩不下。

还有一个企业间比拼的东西,就是售后服务。赫迪拉提起这事就想骂人,ALK的售后服务人员水平倒是没问题,但服务态度太让人无语了。

人家中国的工程师到客户那里去,态度是恭恭敬敬的,不多拿人家一针一线。而ALK的工程师一到客户那里,尤其是亚非拉那些发展中国家的客户那里,恨不得把头扬得比天还高,多拧个螺丝也要收钱,多回答一个问题也说是额外的。人家没有其他选择的时候,只能捏着鼻子忍了,现在有中国的产品可以选择的时候,谁还愿意花钱买气受?

可是,这些事情能怨谁呢?赫迪拉自己难道不也有这样的老欧洲人情结吗?在非洲那些老黑面前,你不耍耍大牌,岂不是对不起自己这身白皮?

积重难返,现在后悔也没用了。产品层面的东西已经无法再拼,现在赫迪拉只剩下了最后的一个手段,那就是求助于贸易壁垒。

对下属交代了几句之后,赫迪拉离开展馆,叫了一辆出租车,告诉司机前往一家名叫普沃克的酒店。此前他已经得到公司法务部的通知,说欧盟负责贸易事务的官员希亚特已经抵达法兰克福,就住在这家酒店里。

希亚特是一位瑞典人,早年也是在企业里做过销售的,与赫迪拉有过一些交往。自从当上负责贸易事务的欧盟官员后,赫迪拉与他曾经进行了不少工作联系,包括探讨如何利用贸易壁垒保护欧洲企业的问题。这一次,他是专门赶到法兰克福来参加国际装备展的,其间也安排了与赫迪拉的会见。

“赫迪拉先生,非常高兴在法兰克福见到你。怎么样,ALK在这次展会上一定取得了非常不错的销售业绩吧?”希亚特一见赫迪拉,便客气地问候道,殊不知这番外交辞令又是在赫迪拉滴血的心上再捅了一刀。

“希亚特先生,我也非常高兴见到你。不过,说起ALK在这次展会上的销售情况,却是非常糟糕,这一点我并不想隐瞒。”赫迪拉开门见山地说道。

希亚特脸上露出一丝惊奇的表情,不过心里却不以为然。ALK的销售好也罢、坏也罢,与他并没有什么直接的关系。欧洲的企业多了,他不可能对谁都这么关心。

“请坐吧。”希亚特说道,“说说看,你们遇到什么麻烦了?哦,对了,你是喝咖啡,还是喝茶?”

赫迪拉随口说道:“给我一瓶矿泉水就可以了……至于说我们的麻烦嘛,正如我过去向你提起过的那样,我们完全是被不遵守市场规则的强盗打败了,你应当知道我说的是谁。”

希亚特递了一瓶矿泉水给赫迪拉
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