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工业霸主-第92部分

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工业霸主

将夜工业霸主113

渠道建设”没问题,我去了以后,把上海的馆子都吃一遍,你们去了,我给你们推荐。”熊立军信心满满地说道。

林振华道:“老熊,我可不是让你去吃喝玩乐的,建经销处的事情,头绪非常多,你恐怕忙不过来呢。”

熊立军道:“老大,这你就没经验了。不就是卖东西吗,把征订单往各个百货公司一送,就解决问题了,人家屁颠屁颠就来拉货了。”

林振华摇摇头道:“老熊,你可不能这样想。我让你去建经销处,不是光让你卖东西的,而是让你建渠道。卖东西和建渠道,是两码事。””啥叫渠道?””渠道,就是关系。卖东西不是一锤子买卖,而是要持久地卖下去。

我希望你做到的,是在上海的家电销售圈子里,形戍良好的人脉关系,树立起汉华实业公司的良好品牌形象。还要在上海的消费者那里培养起对汉华实业公司品牌的信任和忠城。所有这些,都不是简单地用卖东西三个字能够表述的。“林振华振振有辞地说道。

赵勇群不屑地反驳道:“小华,你也说得太悬了。什么信任和忠诚,你也不看看老百姓都是怎么买东西,像咱们马上要生产的电风扇,有多少就能卖出多少,有谁在乎什么品牌的。”

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猪红阳也说道:“真是这样的,我倒觉得,老熊主要就是要负责接货发货,联系好上海的货运公司之类的。至于说什么人脉,根本不用考虑,有货还怕卖不出去?”

林振华郁闷地问道:“怎么,大家都是这样想的吗?””我也同意勇样和红阳的看法。”彭少哲也倒划。

林振华道:“怎么说你们好呢。我们做公司,不是做一天两天,而是要做百年老店。难道中国现在这种短缺的现象会永迈持续下去?我告诉你们,光是造电风扇的企业,我不完全统计了一下,咱们江南省就有十几家,如果算全国,那得有多少家?现在大家都是刚刚起步,生产能力不足,如果再发展一两年,大家都更新了设备,生产能力提高了,市场上的供求形势就会发生逆转,到那时候,大家拼的就是渠道和品牌。”

兰武峰道:“林哥说的这个,我不太懂。不过,我也有些感觉。我们去年开始卖电子表和其他一些东西,当时丰华县城没有其他卖家,我们的生意特别好。后来,个体户越来越多了,我们的生意就不如过去好了。现在市场上有一些东西,就是卖不出去的。像我们欣欣商店,因为做得比较早,加上林哥一直要求我们把环境整得漂亮一些,所以销售就比其他商店要好一些,这算不算林哥说的忠诚之类的。”

“没错,正是这个意思。“林振华答道。

熊立军道:“既然如此,林老大,你打算让我做些什么?”

林振华道:“老熊,你的市场经验比我丰富,很多事情你看得比我透。我只跟你说一句话,服务比销售更重要,你的任务首先是服务,然后才是销售。”

“服务比销售更重要?“熊立军不解地问道:“咱们就是卖个电风扇,还有什么服务?””当然有。“林振华道“,首先一点,你要做好经销商的服务。不管是哪家商店卖我们的产品,你都要和他们搞好关系,绝对不能有傲漫的表现。不管咱们的货多紧俏,你对于采购人员都要笑脸相迎,要记住他们的姓名、职务、联系电话,必要的时候还可以记下他们的家庭住址,社会关系,在他们的老婆孩子老娘表舅过生日的时候,你要送花送贺卡。”

“老大,你不会是开玩笑?“熊立军眼睛瞪得老大。

“小华,老熊可是老实人,你这样耍他可不应该哦。”祷红阳也笑着说道。

赵勇群很是不解:“老熊老实吗?我怎么看不出来?”

熊立军道:“分跟谁比了,跟你比,谁都不算老实。跟咱们老大比,我还敢说自己聪明吗?”

“这是在夸小华还是骂小华呢?“赵勇群纳闷道。工业霸主将夜工业霸主113

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林振华等着大家闹罢,接着说道:“老熊,我说的这个,可不是开玩笑。当然,什么样的人要拉拢结拜,还是要区分一下的,不是所有的人都要这样做,要不就累死了。还有,如果不分轻重都拉关系,那么重要的客户也不会觉得自己受到重视了。””这个我当然明白,什么人有用,什么人没用,我老熊还是能分得清楚的。”熊立军道。

“第二,就是要注重对消费者的服务。你要在上海建立起一个售后服务中心,在我们销售的所有电风扇里,都要夹上售后服务中心的电话。电话必须是7乘测、时服务的。”

“啥叫7乘出小时?”众人一齐问道,都知道林振华的新概念一串一串的,谁也懒得关心这些概念的来历了,没唯是林振华看的那些美国书里面写的呢?

“就是每周7天,每天出小时,电话都必须能够接通。”

“这没必要?”熊立军抗议道“,星期天总是要休息的。”

林振华道:“你错了,星期天大家都在家里休息,这是开电风扇最多的时候,如果这时候电风扇坏了,得有多恶心?你在这个时候提供电话服务,哪怕只是安慰两句,顾客心里也会暖洋洋的。”

熊立军点点头:“这倒也是,可走出小时总没必要,深更半夜的,谁会打电话?再说,他们上哪打去?”工业霸主将夜工业霸主113

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林振华道:“丑小时这个,主要是写在宣传语里面,起到一个抢眼球的作用。万一就有这样的人,比如说正好在单位,有方便的电话,试着打上一个,你的客服在这种情况下也能提供服务,这是多好的啊?你如果觉得不方便,可以把电话放到你的客服人员床头上,睡觉归睡觉,万一有电话,必须爬起来接。””客服人员就是我了。“熊立军叹气道,“我如果放部电话到床头,每天半夜响上一次,陶晖还不把我踢下床去?”

林振华道:“这可不行,你一个人能接几个电话?我的考虑是,上海经销处,初期起码应当维持铭工作人员,2人负责电话客服,2人负责外勤维修服务。”

“这么多人啊,那得花多少崭?“熊立军问道。

“一个人连工资带各种开销,一个月的戍本大约是,四块钱。4个人,口个月,一年是红口块崭。”彭少哲插话道,他分管公司的行政和技术,对于这一块的计算比较敏感。

“旦四块钱倒也不算多。”熊立军踏实了,他现在也是一个小款了,而且林振华事先向他许诺过,上海经销处每销出一台电风扇,他可以提取旧块钱,如果一年能卖出,万台,就是旧万块崭,相比之下,区区5千块崭的人员戍本,就算不上啥了。”这客服人员,是不是应该选女的啊?怎么也得找两个漂亮点的?“熊立军想通了钱的问题,紧接着就开始进入暇想了。

林振华笑着警告道:“老熊,我可警告你啊,敢搞歪风邪气,刁、心人民民龘主专政的铁拳。”

兰武峰听到铁拳二字,来了精神,举起拳头在熊立军面前抨了抨:“铁拳这种事情,不劳林哥了,我代劳就行。”

熊立军伸出手拍了兰武峰的拳头一下,没把他的拳头拍开,倒把自己的手拍得生疼了。他一边吹着手上拍疼的地方,一边苦着脸说道:“两位老大,我也就是嘴而巳,哪敢真的搞歪门邪道啊。你们没看陶晖得有多凶啊,我有这心,也得有这胆。”

众人一齐哄笑起来,兰武峰道:“林哥,咱们说了这么久的电风扇,到底什么时候能生产出来啊?上次韩嫂还问起来呢,说咱们的电风扇如何投产了,弄几台让她卖卖。”

汉华实业公司的几位都微笑起来,林振华学着电影里那些牛人的样子,举起手拍了拍掌,等着杨欣出来答应。谁知屋子里的女人们关着门聊得正欢,哪听得到外面的的掌声。秣振华尴尬地放下手,对着里屋大喊一声:“杨欣!”

这回有回应了,杨欣拉开门,探出一个头来,问道:“哎,怎么啦?”

正文 116 关系学家

生产电风扇这件事情,林振华已经考虑了很长时间了。他不是一个莽撞的人,很多事情都会在脑子里考虑良久,方才付诸行动。在承包劳动服务公司之初,他没有推出这项产品,原因是多方面的。

一则整个公司的资金不足,很难有足够的投入来形成批量生产的能力。其二是公司职工对他的信任感不够,万一电风扇的销售出现一些周折,就有可能会使他在公司权威扫地,再也无法调动起大家的积极性。

第三个方面,也是最重要的一个方面,就是公司的产权关系还没有理顺,他如果把电风扇的业务做得非常红火,说不定就会有人伸手来摘桃子,届时他连一点拒绝的权力都没有。

一年多时间过去,形势已经完全发生了变化。前期那此小打小闹的业务,给林振华带来了空前的地位。现在,整个汉华实业公司的职工们,对于林振华都产生了一种近乎崇拜的感觉,这使得他无论要推行一项什么新的计戈,都变得更加容易。

汉华实业公司的股份制改造,最终去掉了林振华的心病。尽管在目前的政策下,汉华实业公司的这种股份制改革还必须挂上羊头来卖狗肉,但林振华知道,几年之后,这种制度就能够见光了。那时候,他只要拿出自己的股权证明,就可以独立自主地运营这家公司。

从那时候起,林振华就正式开始着手筹戈生产耐用消费品的事情,经过反复权衡之后,他最终选定了电风扇作为业务的突破口。

电风扇这种商品”在制作工艺上没有什么太大的难度。整台机子不外乎就是底座、支架、机头、转叶、风罩和内部的一个简单电路而已。所有这些”相对于汉华机械厂的技术水平来说,实在就是小菜一碟,林振华有充分的信心把它做好。

与汉华机械厂传统上生产的冰机、真空泵等产品不同,电风扇是一种大批量生产的产品。汉华机械厂生产冰机这类产品,多数时候都是单件生产,偶尔需要同时生产三五台,也就算是到顶了。单件或者小批量生产的产品,其质量管理要求与大批量生产的产品完全不同。

简单地说,对于大批量生产的产品来说,生产过程中哪怕是节省下一个动作,其带来的效益也是十分可观的。与此同时,如果有一今生产环节不够严格,那么在数以万次的生产中,就一定会出现差错,带来产品质量上的问题。

在当年,全面质量管理的理念已经从日本介绍到中国来了”各家企业都成立了所谓Qc小组,学习日本的质量管理理论。不过,由于时代的局限性,大多数企业的质量管理都流于形式,充其量是学了个皮毛,把最容易做的一些方面给做到了,稍微麻烦一点的东西就放弃了。

在林振华穿越前的那个时代,质量管理的理论已经发展得比80年代要成熟得多,诸如ISO9000之类的概念”已经深入人心。林振华作为一个机械专业的研究生,对这个方面自然也是接触得比较多的,他现在要做的,就是把这些后世的观念与当时的客观条件结合起来,设计出一套最佳的质量控制流程。

流程的细节,倒也不必多说了,倒是那些培训、应知应会、质检标准等等东西,把大家弄得眼花缭乱的。不过,林振华放出话来”培训不合格的,一概不能上生产线,只能作为辅助工种,拿最低一档的工资。
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