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工业霸主

将夜工业霸主113

渠道建设”没问题，我去了以后，把上海的馆子都吃一遍，你们去了，我给你们推荐。”熊立军信心满满地说道。

林振华道：“老熊，我可不是让你去吃喝玩乐的，建经销处的事情，头绪非常多，你恐怕忙不过来呢。”

熊立军道：“老大，这你就没经验了。不就是卖东西吗，把征订单往各个百货公司一送，就解决问题了，人家屁颠屁颠就来拉货了。”

林振华摇摇头道：“老熊，你可不能这样想。我让你去建经销处，不是光让你卖东西的，而是让你建渠道。卖东西和建渠道，是两码事。””啥叫渠道？””渠道，就是关系。卖东西不是一锤子买卖，而是要持久地卖下去。

我希望你做到的，是在上海的家电销售圈子里，形戍良好的人脉关系，树立起汉华实业公司的良好品牌形象。还要在上海的消费者那里培养起对汉华实业公司品牌的信任和忠城。所有这些，都不是简单地用卖东西三个字能够表述的。“林振华振振有辞地说道。

赵勇群不屑地反驳道：“小华，你也说得太悬了。什么信任和忠诚，你也不看看老百姓都是怎么买东西，像咱们马上要生产的电风扇，有多少就能卖出多少，有谁在乎什么品牌的。”

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猪红阳也说道：“真是这样的，我倒觉得，老熊主要就是要负责接货发货，联系好上海的货运公司之类的。至于说什么人脉，根本不用考虑，有货还怕卖不出去？”

林振华郁闷地问道：“怎么，大家都是这样想的吗？””我也同意勇样和红阳的看法。”彭少哲也倒划。

林振华道：“怎么说你们好呢。我们做公司，不是做一天两天，而是要做百年老店。难道中国现在这种短缺的现象会永迈持续下去？我告诉你们，光是造电风扇的企业，我不完全统计了一下，咱们江南省就有十几家，如果算全国，那得有多少家？现在大家都是刚刚起步，生产能力不足，如果再发展一两年，大家都更新了设备，生产能力提高了，市场上的供求形势就会发生逆转，到那时候，大家拼的就是渠道和品牌。”

兰武峰道：“林哥说的这个，我不太懂。不过，我也有些感觉。我们去年开始卖电子表和其他一些东西，当时丰华县城没有其他卖家，我们的生意特别好。后来，个体户越来越多了，我们的生意就不如过去好了。现在市场上有一些东西，就是卖不出去的。像我们欣欣商店，因为做得比较早，加上林哥一直要求我们把环境整得漂亮一些，所以销售就比其他商店要好一些，这算不算林哥说的忠诚之类的。”

“没错，正是这个意思。“林振华答道。

熊立军道：“既然如此，林老大，你打算让我做些什么？”

林振华道：“老熊，你的市场经验比我丰富，很多事情你看得比我透。我只跟你说一句话，服务比销售更重要，你的任务首先是服务，然后才是销售。”

“服务比销售更重要？“熊立军不解地问道：“咱们就是卖个电风扇，还有什么服务？””当然有。“林振华道“，首先一点，你要做好经销商的服务。不管是哪家商店卖我们的产品，你都要和他们搞好关系，绝对不能有傲漫的表现。不管咱们的货多紧俏，你对于采购人员都要笑脸相迎，要记住他们的姓名、职务、联系电话，必要的时候还可以记下他们的家庭住址，社会关系，在他们的老婆孩子老娘表舅过生日的时候，你要送花送贺卡。”

“老大，你不会是开玩笑？“熊立军眼睛瞪得老大。

“小华，老熊可是老实人，你这样耍他可不应该哦。”祷红阳也笑着说道。

赵勇群很是不解：“老熊老实吗？我怎么看不出来？”

熊立军道：“分跟谁比了，跟你比，谁都不算老实。跟咱们老大比，我还敢说自己聪明吗？”

“这是在夸小华还是骂小华呢？“赵勇群纳闷道。工业霸主将夜工业霸主113

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林振华等着大家闹罢，接着说道：“老熊，我说的这个，可不是开玩笑。当然，什么样的人要拉拢结拜，还是要区分一下的，不是所有的人都要这样做，要不就累死了。还有，如果不分轻重都拉关系，那么重要的客户也不会觉得自己受到重视了。””这个我当然明白，什么人有用，什么人没用，我老熊还是能分得清楚的。”熊立军道。

“第二，就是要注重对消费者的服务。你要在上海建立起一个售后服务中心，在我们销售的所有电风扇里，都要夹上售后服务中心的电话。电话必须是７乘测、时服务的。”

“啥叫７乘出小时？”众人一齐问道，都知道林振华的新概念一串一串的，谁也懒得关心这些概念的来历了，没唯是林振华看的那些美国书里面写的呢？

“就是每周７天，每天出小时，电话都必须能够接通。”

“这没必要？”熊立军抗议道“，星期天总是要休息的。”

林振华道：“你错了，星期天大家都在家里休息，这是开电风扇最多的时候，如果这时候电风扇坏了，得有多恶心？你在这个时候提供电话服务，哪怕只是安慰两句，顾客心里也会暖洋洋的。”

熊立军点点头：“这倒也是，可走出小时总没必要，深更半夜的，谁会打电话？再说，他们上哪打去？”工业霸主将夜工业霸主113

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林振华道：“丑小时这个，主要是写在宣传语里面，起到一个抢眼球的作用。万一就有这样的人，比如说正好在单位，有方便的电话，试着打上一个，你的客服在这种情况下也能提供服务，这是多好的啊？你如果觉得不方便，可以把电话放到你的客服人员床头上，睡觉归睡觉，万一有电话，必须爬起来接。””客服人员就是我了。“熊立军叹气道，“我如果放部电话到床头，每天半夜响上一次，陶晖还不把我踢下床去？”

林振华道：“这可不行，你一个人能接几个电话？我的考虑是，上海经销处，初期起码应当维持铭工作人员，２人负责电话客服，２人负责外勤维修服务。”

“这么多人啊，那得花多少崭？“熊立军问道。

“一个人连工资带各种开销，一个月的戍本大约是，四块钱。４个人，口个月，一年是红口块崭。”彭少哲插话道，他分管公司的行政和技术，对于这一块的计算比较敏感。

“旦四块钱倒也不算多。”熊立军踏实了，他现在也是一个小款了，而且林振华事先向他许诺过，上海经销处每销出一台电风扇，他可以提取旧块钱，如果一年能卖出，万台，就是旧万块崭，相比之下，区区５千块崭的人员戍本，就算不上啥了。”这客服人员，是不是应该选女的啊？怎么也得找两个漂亮点的？“熊立军想通了钱的问题，紧接着就开始进入暇想了。

林振华笑着警告道：“老熊，我可警告你啊，敢搞歪风邪气，刁、心人民民龘主专政的铁拳。”

兰武峰听到铁拳二字，来了精神，举起拳头在熊立军面前抨了抨：“铁拳这种事情，不劳林哥了，我代劳就行。”

熊立军伸出手拍了兰武峰的拳头一下，没把他的拳头拍开，倒把自己的手拍得生疼了。他一边吹着手上拍疼的地方，一边苦着脸说道：“两位老大，我也就是嘴而巳，哪敢真的搞歪门邪道啊。你们没看陶晖得有多凶啊，我有这心，也得有这胆。”

众人一齐哄笑起来，兰武峰道：“林哥，咱们说了这么久的电风扇，到底什么时候能生产出来啊？上次韩嫂还问起来呢，说咱们的电风扇如何投产了，弄几台让她卖卖。”

汉华实业公司的几位都微笑起来，林振华学着电影里那些牛人的样子，举起手拍了拍掌，等着杨欣出来答应。谁知屋子里的女人们关着门聊得正欢，哪听得到外面的的掌声。秣振华尴尬地放下手，对着里屋大喊一声：“杨欣！”

这回有回应了，杨欣拉开门，探出一个头来，问道：“哎，怎么啦？”

正文　116　关系学家

生产电风扇这件事情，林振华已经考虑了很长时间了。他不是一个莽撞的人，很多事情都会在脑子里考虑良久，方才付诸行动。在承包劳动服务公司之初，他没有推出这项产品，原因是多方面的。

一则整个公司的资金不足，很难有足够的投入来形成批量生产的能力。其二是公司职工对他的信任感不够，万一电风扇的销售出现一些周折，就有可能会使他在公司权威扫地，再也无法调动起大家的积极性。

第三个方面，也是最重要的一个方面，就是公司的产权关系还没有理顺，他如果把电风扇的业务做得非常红火，说不定就会有人伸手来摘桃子，届时他连一点拒绝的权力都没有。

一年多时间过去，形势已经完全发生了变化。前期那此小打小闹的业务，给林振华带来了空前的地位。现在，整个汉华实业公司的职工们，对于林振华都产生了一种近乎崇拜的感觉，这使得他无论要推行一项什么新的计戈，都变得更加容易。

汉华实业公司的股份制改造，最终去掉了林振华的心病。尽管在目前的政策下，汉华实业公司的这种股份制改革还必须挂上羊头来卖狗肉，但林振华知道，几年之后，这种制度就能够见光了。那时候，他只要拿出自己的股权证明，就可以独立自主地运营这家公司。

从那时候起，林振华就正式开始着手筹戈生产耐用消费品的事情，经过反复权衡之后，他最终选定了电风扇作为业务的突破口。

电风扇这种商品”在制作工艺上没有什么太大的难度。整台机子不外乎就是底座、支架、机头、转叶、风罩和内部的一个简单电路而已。所有这些”相对于汉华机械厂的技术水平来说，实在就是小菜一碟，林振华有充分的信心把它做好。

与汉华机械厂传统上生产的冰机、真空泵等产品不同，电风扇是一种大批量生产的产品。汉华机械厂生产冰机这类产品，多数时候都是单件生产，偶尔需要同时生产三五台，也就算是到顶了。单件或者小批量生产的产品，其质量管理要求与大批量生产的产品完全不同。

简单地说，对于大批量生产的产品来说，生产过程中哪怕是节省下一个动作，其带来的效益也是十分可观的。与此同时，如果有一今生产环节不够严格，那么在数以万次的生产中，就一定会出现差错，带来产品质量上的问题。

在当年，全面质量管理的理念已经从日本介绍到中国来了”各家企业都成立了所谓Qc小组，学习日本的质量管理理论。不过，由于时代的局限性，大多数企业的质量管理都流于形式，充其量是学了个皮毛，把最容易做的一些方面给做到了，稍微麻烦一点的东西就放弃了。

在林振华穿越前的那个时代，质量管理的理论已经发展得比80年代要成熟得多，诸如ISO9000之类的概念”已经深入人心。林振华作为一个机械专业的研究生，对这个方面自然也是接触得比较多的，他现在要做的，就是把这些后世的观念与当时的客观条件结合起来，设计出一套最佳的质量控制流程。

流程的细节，倒也不必多说了，倒是那些培训、应知应会、质检标准等等东西，把大家弄得眼花缭乱的。不过，林振华放出话来”培训不合格的，一概不能上生产线，只能作为辅助工种，拿最低一档的工资。