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留学申请必读:太傻十日谈-第13部分

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次上做事很孤独,你必须依靠自己才行。
  〃从本质上看,这些人在潜意识中运用了22条法则中的第四条认知法则,他们努力明确教授录取人的标准,努力获取消费者的消费信息,并以此确定自己到底要做什么,不做什么。他们也在潜意识中运用了其他的一些法则,比如第
一条所强调的领先法则,但是,都是非常随机的。
  〃这样的定位,估计是中国学生自己申请能达到的最高层次。能达到这个层次,就算是非常有经验了。大部分已经在海外留学并决定继续申请者基本处在这个层次上,因为他们已经对美国学校有了一定的了解,所以,他们至少不会把
150个学校的网页全部看一遍,或者花时间索要什么材料。他们所要做的,无非是打几个电话。有一定的经验,就是处在这个层次上的定位所具有的优势,因此,这个层次上的人很少遇到大麻烦,申请的成功率比较高。就好像我,虽然没
有达到预期目标,但是,第二次申请比第一次申请效果要好得多,在很多人看来,这已经算是非常成功的申请了。
  〃但是,即使是在这个层次上,也没有人能说他对自己的命运完全有了把握。从本质上讲,很多人还是在碰运气,只不过减少了盲目性。但是,一旦遇到激烈的竞争,他们还是不知所措,只是付出努力后就茫然地等待结果。所以,我
说这个层次上的人是在有针对性地碰运气。
  〃在理解了营销理论之后,我有了豁然开朗的感觉。我反复分析22条法则,注意到,在22条法则里面至少有三分之二,都是谈产品自身的价值设计和如何在竞争中采取正确的策略,相对而言,这个层面较少谈如何认识消费者。我以往
的申请准备工作,做的事情大部分都是在22条法则的第四条的范畴下,我开始很不理解,但是很快就想通了。
  〃这其实不难理解。在营销学的概念里面,了解消费者,并根据消费者的需求正确界定市场,是一个最基本的步骤,是一个根本不需要强调的概念。真正的定位,谈的是产品自身的设计与改进,根据市场的变化而决定采取何种策略。
在留学申请上,真正的定位,是在了解招生真正需求的基础上对自己的调整,它以一系列命题的形式体现出来,其中包括留学申请策略,重点申请角度和层面,实际竞争优势定义,以及在竞争劣势位置上的应对方式等等。换言之,定位
,不是确定申请什么学校,也不是确定到底学校要什么样的人,而是确定,我,作为一个竞争的产品,到底采用什么策略才能获胜。这也是22条商规在留学申请中最主要的运用。〃
  第32节:定位认识你自己(8)
  〃啪,啪,啪,〃太傻很赞赏地鼓掌,说道:〃Jim,你真的很有天分,这么短的时间就能理解到这样的层次,你已经入门了。从你对22条商规的注释,其实就可以看出来,你已经把申请定位的重点放在申请人正确的个人营销方式的策划
上了。〃
  我回答说:〃是的,我是反复琢磨22条商规才真正明白这一点。其实,很多人,包括以前的我,总是机械地把留学申请的过程分为选校,写文书,寄材料,沟通等步骤,但是,无论是选校和文书的设计,都只是定位过程中最基本的环
节,属于一定要做的、最基本事情,后面的写文书,寄材料,沟通,只是一个定位策略执行的环节,这样的分类本身就是最没有水平的分类,就好像一个5岁的小孩把上学认为是一个背上书包,走去学校,然后待几个小时,然后回家的过
程,因为他们只能看到这个层面。上述分类把留学看得太简单,真实的留学远比这个复杂。
  〃比如,第一条和第二条的领先法则和类别法则,应该是最经典的营销法则,也是最适用于留学申请的法则。很多人都觉得,教授只录取1…2个人,那怎么有我的机会呢?其实,就好像在药店买药,通常每个人也只买一种药。难道,除
了一个最牛的包治百病的药,其他的药都没在碰运气吗?当然不是,如果你不是很明显最强的一个人,那你首先要给自己创造一个领域让自己最强,然后,去吸引对这个领域会感兴趣的教授,比如一个申请会计的学生,各方面都没有什
么第一位的竞争力,但是,她做过一个倒闭的上市公司的清算工作小组的助手,其实这件事情对她自己来说也算是小事,她都快忘记了。但是,她在一个教授的眼中成了最需要的人,因为这个教授现在正在从事上市公司倒闭后清算的研
究课题,在那个独特的领域里面,这个人就是第一,就算她GPA很低,GRE不高,就算她PS写得很差,也会被录取的,这就是领先法则和类别法则的结合应用。如果可以把更多的法则结合起来,比如对立法则,就算多了一个也有类似经
验的人在竞争这个位置,你也有很大的机会去把握成功,你找到和竞争者的不同点,并且把这个对立点强化出来,肯定比你去模仿竞争者的战略有效。
  〃这些法则,肯定是正确的,并且有显著的效果。一个人在申请中,如果能真正理解这22条法则,并把它应用于实践,他的申请就会发生根本性的变化,尤其是把很多条法则一起实践的时候,效果更明显。〃
  太傻点头赞许道:〃你说得不错。中国申请者最大的问题,就是盲目地模仿而缺乏有效的指导。我想,很多人可以从这22条中获得系统性的指导,至少,申请者在遇到问题时,可以翻阅这22条法则,并找到答案。很多人问,和教授沟
通,到底按照什么频率联系?这个问题,22条法则的第二十条就讲得很清楚。〃
  〃是的。〃我接着说,〃不过换个角度来看,22条法则提供的帮助与指导,还不能从表面上去套用,营销的手段和本质才是22条法则真正传达的东西。我现在看每一个案例,比如IBM推广ThinkPad的营销案例,马上就会联系到留学申请的
营销方式,并努力从中获得启发。我现在理解你为什么把'营销'视为留学的本质。这并不是一个词语的替换问题,而是一种思维方式转换问题。留学不可能也不必自己建立起一套专门的理论体系。留学申请的本质就是营销,只要理解了营
销,就可以理解留学。〃
  〃然而,可惜的是,〃太傻说,〃中国的大部分申请者,都局限于自己所在的专业,不愿意或者说没有能力理解营销真正的价值。因此,在中国,让留学申请者真正明白他们任务的本质所在,还需要做许多工作。〃
  我对太傻的观点有同感:〃是呀,以前我做版主的时候,就算是一个最简单的道理,也要费口舌反复地阐述,但就是这样,还是有很多人看不明白,更不知道在实践中如何运用它。像营销这么复杂的层次,运用在留学领域,更需要申
请者具备融会贯通的能力。所以说,普及正确的留学申请知识,相当困难。终究,大部分人,还是需要去模仿,而不可能在真正理解的基础上去运用。现在我真的不会强求别人去做出什么实质的突破了,唯一希望的是,申请者所模仿的
东西,至少是一些相对合理的东西,至少要知道为什么模仿。在模仿的时候,尝试着去思考,而不是简单而机械地克隆,能达到这样的层次,我觉得就已经很不错了。〃
  第33节:定位认识你自己(9)
  〃但是,不管怎么样,我现在能理解太傻论坛以及太傻咨询中心的价值了。不管怎么艰难,正确的东西终究是要推广的。总会有一小部分人,会克服困难,把自己的理解力上升到这个层次,并且真正把握自己的命运。就好象Matrix;虽
然醒悟的人很少,但是,那些都是我们的希望。今后,更多的人有了值得模仿的对象,于是将有更多的人跨上更高的层次。〃
  太傻点头:〃对。一个论坛不能一下子改变世界,但是一个论坛可以慢慢地改变一些人。只要能让一小部分人突破自己的局限,我们就心满意足了。而且,你要相信,中国的留学申请者,无疑都是中国的精英。你要相信他们,并且尽
你的所能去帮助他们。〃
  我接着说:〃我特别感谢你引导我进入留学营销这个大门。但是,即使我已经理解到这个层面上,还是有一个最核心的问题,需要你帮我解答。〃
  太傻挥手打断我的话:〃好,让我来猜猜你想问的问题。你是不是想问,这些营销学的理论、知识,尽管你理解,并且确定是完全正确的,但是,在一个申请者身上,到底如何应用呢?你肯定有这样的问题,因为,在你自己尝试着将
这样的理论用于自己的申请的时候,遇到了很多的困难,对吗?〃
  我点头称是:〃我一直有个疑虑:作为一个留学申请者,早在开始准备工作的时候,他的个人背景都基本已经确定了。他还能有多少的空间去做营销呢?比如,一个本科大四的学生,申请EE,他也确实没做过很多实际的研究,背景也
比较确定了,他真的可能去创造一个领域让自己成为第一,并实践22条法则的第一第二条原则?比如,一个申请者在读本科时一无所长,就算他有擅长的东西,也达不到特别的高度。在这样的情况下,他如何去确定类别法则呢?再比如
我是学金融的,有一些实际的项目经验,但是,和那些有十年工作经验的人比起来,我的经验微不足道。我虽然可以找到一个类别让我成为第一,但是,如果这个第一没有教授需要怎么办呢?比如聚焦法则,我有自己的一些特点,但是
这个特点,其实在教授类型标准中并不是最重要的特点,而别人恰恰具备教授需要的最重要的特点。在这种情况下,我又应该怎么办呢?〃
  在一口气道出最大的疑惑后,我接着说:〃诸如《定位》、《22条商规》这类经典的参考书籍,大部分案例都是谈第一第二的争夺,比如IBM和Dell的争夺,比如百事可乐和可口可乐的争夺。书中,我看不到直接描述一个没有什么竞争
优势的产品获得成功的案例。事实上,大部分申请人都是一个没有什么竞争力的产品,但是他们在教授的细分中,都必须占到第一第二的位置,这种事情可能吗?比如Dell的直销,它是从一开始就确定的优势和第一位的价值,所以它可以
从小长大。但是,如果是一个不知名、也没有什么特点的电脑品牌呢?它又应该怎么办呢?所有的市场细分,肯定都被占光了,它可能成功吗?〃
  〃哈哈,你这个比喻真有意思。〃太傻笑着说。不料,他随即把问题抛回给我,〃假如你是不知名的电脑CEO,你会怎么办呢?〃
  〃要是我是CEO,我会确定,这个牌子目前没有任何优势,它必须创造优势。但是,创造优势是需要付出代价的比如降价,价位降到一定低的程度,肯定有销量。虽然有人称这种行为是饮鸩止渴,但是适当尝试一下也是可以的。还有
就是,放弃姿态,去其他所有电脑供应商都不愿意去的地方,比如农村。这就好像留学申请,如果你认识到自己没有什么优势,也很难创造什么优势,你最应该做的,不是去碰运气,而是去正视这个问题,既然你的目标就是把自己送出
去,你要判断自己真实可以接受的标准,并且向这个标准的最低线靠拢。我还需要强调两点:
  第一,真实的自我判断,就是,你要问自己,自己的底线,最低可以接受的到底是
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