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卡耐基-人性的弱点原版翻译-第16部分
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社威教授曾这样说过：「自重的欲望，是人们天性中最急切的要求。」贾姆斯博士说：「人
们天性的至深本质，是渴求为人所重视。」我曾经说过，人与动物相异之处，就在于自重感的
有与无，而人类的文化也由此而起的。
哲学家们对于人类关系的定律，思考了数千年。而所有的思考中，结果祇引证出一条定律。
那项定律不是新的，它跟历史一样的古老！三千多年前，琐罗斯特把那条定律教给所有拜火教
徒。二十四个世纪前，孔子在中国宣讲，道教始祖老子教他的门徒。纪元前五百年，释迦牟尼
也把那条定律留传人间。耶稣把那条定律，综合在一个思想中——那是世界上一项
最重要的定律：「你希望别人怎样待你，你就该怎样去对待别人。」
你想要跟你接触的人都赞同你，你想要别人承认你的价值，你想要在你的小世界里，有一
种自重感。你不希望受到没有价值、不真诚的阿谀，你渴求真诚的赞赏。你希望你的朋友，就
像司华伯所说的，「诚于嘉许，宽于称道」。所有的人都需要这些。
所以让我们遵守这条金科玉律以希望别人所给我的，而去给别人。
如何做？何时做？在什么地方做？这个答案是：「所有的时间，任何地点。」
例如：有一次，我去无线电城询问处，打听苏文的办公室号码。那个穿著整洁制服的询问
员，似乎自己显得很高贵，他很清晰的回答：「亨利．苏文（顿了顿），十八楼（顿了顿），一八
一六室。」
我走向电梯，想了想，接着又走了回来，向那个询问员说：「你回答问题的方法很漂亮，
很清楚、恰当，你像一个艺术家，实在不简单。」
他脸上现出愉快的光芒，他告诉我，为什么在答话时，中间要顿一顿，为什么每句话的几
个字，要那么说。他听了我那些话后，高兴得把领带略为往上拉高些。当我搭乘电梯上了十八
楼时，我觉得人们快乐的总量上，我又加上了一点。
你不需要等到职任驻法大使，或是做了一个很大俱乐部主席时，才去称赞别人，你几乎每
天都可以应用它。
譬如：我们要一客法式的煎马铃薯，而那个女服务生替你端来了煮的马铃薯，在那时候，
我们就不妨这样说：「对不起，要麻烦妳了——我喜欢的是法式的煎马铃薯。」她会回答一点
也不麻烦」，并且很乐意的替你去更换，因为你先尊重了她。
平时客气的话，像「对不起，麻烦你，请你，你会介意吗．．谢谢你！」这些简短的话，
可以减少人与人之间的纠纷，同时也自然地表现出高贵的人格来。
让我们再举个例子：美国著名小说家「柯恩」，是个铁匠的儿子，他一生没有受过八年以
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戴尔·卡耐基著作系列之：《人性的弱点》
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上的教育，可是在他去世的时候，是世界上一位最富有的文人。
经过情形是这样的——柯恩喜欢诗词，所以他读尽了「罗赛迪」的诗。甚至他还写了一篇
演讲稿，歌颂罗赛迪兹术上的成就，并且还送了一份给罗赛迪。罗赛迪根高兴，他作这样的表
示：「一个年轻人，对我的才学有这样高超的见解，他一定很聪明。」
罗赛迪就请这个铁匠的儿子来伦敦，当他的私人秘书。柯恩一生的转折点，就在这时候。
他在这个新的职位上，见到了许多当代的大文豪。受到他们的指导和鼓励，顺利的展开他写作
的生涯，才使他享名宇内。
他的故乡在格利巴堡，现在已是旅游的圣地。他遗产有二百五十万元，可是谁会知道，如
果他没有写那篇赞赏名诗人的演讲稿，可能会默默无闻，贫困而去世。
这就是真诚，一股出自内心的赞赏的力量。
罗赛迪认为他自己重要，那并不稀奇，几乎每个人都认为自己是最重要的一个国家也是如
此。
你是否感觉到，你比日本人优越？可是事实上，日本人以为他们自己，比你优越得多。如
果一个守旧的日本人，当他看到一个白种人，跟一个日本女人跳舞时，他会感到非常气忿。
你以为你比印度人优越？你有权可以这样想，可是他们的感觉，就跟你完全相反。
你以为你比爱斯基摩人优越？，你当然可以这样想，可是你是不是想知道，爱斯基摩人对
你的看法又如何呢？在他们的社会里，如果有个好吃懒做，不务正业的人，爱斯基摩人指那种
无赖汉叫「白人」那是他们轻视人最刻薄的话。
每一个国家都觉得比别的国家优越，这样就产生了爱国主义和战争。
有一条最明显的真理，就是你所遇到的任何人，几乎每个人，都觉得自己某方面比你优秀。
可是有一个方法，可以深入他的心底——就是让他觉得你承认他在自己的小天地里，是高贵重
要的，要真诚的承认。
别忘记爱默生所说的：「凡我所遇到的人，都有比我优越的地方，而在那些方面，我能向
他学习。」
有些人刚刚觉得自己有若干的成就，就感到自满，结果引起别人的反感和憎厌。
莎士比亚曾经这样说过：「人，骄傲的人，借着一点短促的能力，便在上帝面前胡作妄为，
使天使为之落泪。」
我要告诉你，关于我讲习班里，三个学员的故事。他们运用了这条原理，而获得了惊人的
效果。第一个是康乃铁克脱州的律师，他不愿意发表自己的名字，我们就用R先生来代替
R君来我讲习班没有多久，有一天，他驾着汽车陪太太去长岛拜访亲戚，他太太留下他陪亲
戚老姑妈闲谈，自已另外看别的亲戚去了。R君要把学习所得，作一次实地的应用，以便将来写
篇报告，于是他想从这位老姑妈身上开始，所以他朝屋子四周看了看，有那些是值得他赞赏的。
她问老姑妈：这栋房子是一八九O年建造的，是吗？」
「是的，」老姑妈回答：「正是那年造的。」
他又说：这使我想起，我出生的那栋房子——非常美丽，建筑也好。现在的人都不讲究这
些了。」
「是的，」老姑妈点点头：「现在年轻人，已不讲究住好看的房子，他们只需要一所小公
寓，和一座电冰箱，再有就是一部汽车而已。」
老姑妈怀着回忆的心情，轻柔的说：这是一栋理想的房子这屋子是用「爱」所建造成的。
我和我的丈夫，在建造之前，已梦想了很多年。我们没有请建筑师，完全是我们自己设计的。」
老姑妈领着R君，去各房间参观。R君对她一生所珍爱收藏的各种珍品，像法国式床椅、一
套古式的英国茶具、意大利的名昼、和一幅曾经挂在法国封建时代宫堡里的丝帷，都真诚的加
以赞美。
R先生接着又说：「老姑妈带我参观房间过后，她又带我去车库，里面停着一辆很新的「派
凯特」牌的汽车。」
她轻轻说：这部车子，是我丈夫去世前不久买的——自从他去世后，我就再也没有坐
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戴尔·卡耐基著作系列之：《人性的弱点》
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过——你爱欣赏美丽的东西，我要把这部车子送给你！」
R君听到这话，感到很意外，婉转辞谢，说：「姑妈，我感激妳的好意，可是我不能接受。
我自己已经有了一辆新的车子妳有很多更亲近的亲戚，相信他们会喜欢这部车子的。」
「亲戚！．」老姑妈提高了声音说：「是的，我有很多更亲近的亲戚，他们希望我赶快离开
这个世界，他们就可以得到这部车子，可是，他们永远得不到。」
R君说：「姑妈，你不愿意送给他们，可以把这部车子卖掉。」
「卖掉！．」老姑妈叫了起来：「你看我会卖掉这部车子？你想我会忍心看着陌生人驾着这
部车子行驶在街上？这是我丈夫特地替我买的，我做梦也不会想卖我愿意交给你，因为你懂得
如何欣赏一件美丽的东西！」
R君婉转的辞谢，不愿接受她的赠予，可是他不能刺伤了老姑妈的感情。
这位老太太单独一个人，住在这栋宽敞的房子里，对着屋子里这些精致、珍贵的陈设，缅
怀若以往的回忆——她希望有一个人，跟她有同样的感受。她有过一段金色的年华，那时她美
丽动人，为男士们所追求。她建造了这栋孕育着「爱」的房子，并且从欧洲各地，搜集了很多
珍品来加以陈设装璜。
现在这位老姑妈，风烟残年，孤零零的一个人，她渴望着能获得一点人间的温暖，一点出
于真心的赞美——可是，却没有一个人给她。于是当她发现她找到的时候，就像沙漠中涌出一
泓泉水来，使她心底激动而感谢，甚至愿意把这部「派凯特」牌的汽车相赠。
让我再举一个例子！这是纽约一位园兹设计家「麦克乌霍」，所说的经过情形：
「在我听了『如何交友和影响他人」的演讲后不久，我替一位著名的司法官设计园景。那
位司法官出来提出他的建议，在什么地方该栽种些什么花。
我说：『法官，你有很好的业余嗜好——你那几条狗都很可爱，我听说你曾得过很多次，
赛狗会中的蓝丝带优等奖状。」
我这句话果然出现了效果，那位司法官说：
『是的，我对于养狗很感到兴趣，你要不要参观我的狗舍．」
他费了差不多一个小时的时间，带我去看他的狗，和他所得的许多奖状。他拿出有关那些
狗的血统系谱，告诉我每条狗的血统——由于有优越的血统，所以他豢养的狗都活泼、可爱。
最后他问我：『你有没有小男孩？」
我告诉他有的。
他接着问我：『你孩子会不会喜欢小狗？」
我说：『嗯，是的，我相信他一定会喜欢的。」
司法官点头说：『那太好了，我送他一只。」
他告诉我如何豢养小狗，顿了顿他又说：『我这样告诉你，你很快就会忘了，让我写下来
给你。」那位司法官进去屋里，把他要送我的那头小狗的血统系谱和喂养的方法，用打字机很
清楚的打了出来，然后给我一头价值百元的小狗，同时还浪费了他一小时又十五分钟宝
贵的时间。那是我对他的嗜好和成就，表示真挚的赞赏所获得的结果。」
柯达公司的伊斯曼，发明了透明胶片后，活动电影的摄制，才获得了真正的成功，同时也
使他获得了亿元的财富，成为世界上一位著名的商人。他虽然有这样伟大的成就，可是他仍然
跟你我一样，渴求着别人的赞赏。
例如：数年前，伊斯曼在洛贾士德建造「伊斯曼音乐学校」，和「凯本剧场」。这个剧场
是用来纪念他母亲的。纽约优美座椅公司经理「爱达森」，希望能承办该剧场里的座椅工程，
他打了个电话给建筑师，约妥去洛贾士德见伊斯曼。
爱达森到了那里，那位建筑师说：「我知道你想得到座椅的订货合同，不过我需要告诉你，
伊斯曼工作极忙，极严肃，如果你用了他五分钟以上的时间，你就别打算再做这一笔生意了。
他不但事情忙，脾气也很大，所以我告诉你，当你快速的向他说明来意后，就即离开他的办公
室。」
爱达森听后，就准备那样做。
他被引进一间办公室，看到伊斯曼正理首工作，在处理桌上一堆文件。伊斯曼见有人进来，
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