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卡耐基-人性的弱点原版翻译-第32部分
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我不知道你愿不愿意帮我解决一点小困难？
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戴尔·卡耐基著作系列之：《人性的弱点》
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（让我们先把情形弄清楚……试问一个远在阿里桑那州的木材商，突然接到纽约敏维尔公司
一位高级职员的来信；而这封信一开头就说，那位纽约的高级职员，要请对方帮助他解决一项
困难。我们可以想象到阿里桑那州的那位木材商，会对自己这样说：
「好吧！如果纽约那位先生，真遇到什么困难，那他是找对人了。我一向愿意帮助人家，
我看看他到底遇到了什么难题。」）
去年，我曾使我们公司相信各家木材代理商，销售增加的原因，是由于我们『敏维尔公司」，
举办了直接通讯的效果。
最近，我寄出各商家的询问函件有一千六百封，使我感到兴奋的是，已收到他们覆函数百
封，那表示他们赞成这项合作有显著的效果。
因此，我们又完成了一项直接通讯的新计划，相信你也会喜欢的。
可是，今天早晨我们公司总经理，和我讨论到关于去年所实施计划的报告，并问我关于营
业额方面的情形如何，究竟有若干买卖成交？所以，我必需请你帮助我，让我能获得这项资料。
（「请你帮助我获得这项资料」，这是一句很好的措辞，那位纽约大商人说了实在话，而他
也给远在阿里桑那州的一个代理商，诚实而恳切的重视。可是需要注意的是：坦克并没有说出
一句，他公司如何重视的话。可是，他使对方立即知道，他是如何需要对方的赐予和帮助。
坦克又向对方承认极需要对方帮这个忙；不然无法向总经理作一圆满的报告。阿里桑那州
那商人，也具有普通的人性，当然喜欢听这些话。）
我请求你帮助的是：一、在来函附上的明信片上，请你告诉我，去年你所成交的生意，有
那些是由直接通讯获得成功的。二、请你告诉我，那些买卖的总额是多少。如果你肯赐下覆函，
我非常感激。我对你所提供的资料，极是珍惜，而且感谢你的好意。
推销部主任坦克议启」
这是很简单的一封信，是不是？但它却能产生奇迹……因为请对方帮忙，使对方有了自尊、
自重的感觉。
那种心理学是有效的，不论你是销售海绵屋顶材料，或者是坐福特汽车去欧洲旅行。
现在有这样一个例子：我和卡鲁，有一次去法国内地作汽车旅行的时候，突然迷了路。我
们把那部「老爷车」停下，问当地的村民，我们如何可以驶去一个大镇。
这问路的效果，就像通了电流一样……这些人穿的是木鞋，以为所有美国人都是有钱的，
而汽车在那一带，更少见到。驾着汽车游览法国的美国人，一定是百万富翁，也许就是汽车大
王「福特」的堂兄堂弟。
可是他们知道的事，有些是我们不知道的。我们比他们有钱，但我们把帽子脱下，恭敬有
礼的向他们问路，就给了他们一种自重感。他们立刻开始说话，其中有一个，似乎觉得这是一
个难得的机会，叫旁边的人都安静下来，他想要一个人享受这种指出我们迷途的快感。
你不妨自己试一试！当你下次到一个陌生的地方，把一个看来经济、社会阶层，比你低的
人拦住。问他说：「不知你肯不肯帮我解决一点困难，请你告诉我如何到某某路、某某巷，好
吗？」
富兰克林就用这种方法，把一个仇人，变成一个终生的朋友。富兰克林年轻的时候，他把
所有的积蓄，都投资在一家小型的印刷厂中。他设法让自己被举为费城议会的书记，由于那个
职务，能使他做到公家的印刷生意。那位置对他来讲，是很有利的，他希望能够达到这个目的。
可是，在他的前方，却有个很大的障碍，议会中有个最富有、最有能力的人，他极不喜欢富兰
克林，不但不喜欢，他在演讲中还公开毁谤富兰克林。
这件事对富兰克林非常的危险。所以，富兰克林决心要使那个人喜欢他！
可是，他要如何进行呢？这是个难题……他为那人做些有好处的事？不，那会引起对方的
怀疑，说不定更会轻视富兰克林！
富兰克林聪明、能干，他决不会这样做，他做了一椿正巧相反的事，他请那个仇人帮他一
次忙。
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戴尔·卡耐基著作系列之：《人性的弱点》
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富兰克林向那人借十块钱？不，不是的……富兰克林所求于那人的，是触动他的虚荣，一
椿使对方认为高兴的事。那是很巧妙的表示，富兰克林对他的智识和成就，表示赞赏。
这是富兰克林自写的一段故事。
「我听说他图书室里，有一本极少见到的奇书。我就写了一封信给他，表示很希望能看到
他所收藏的那一本书。
我请他借我观阅数天，他很快的叫人把我所希求的书送来，一星期后，我如期还给他，同
时还附上一封信，表示我很感激他的帮忙。
几天后，我们见面时，他开口跟我讲话——这是从来没有过的事并且很客气，就从那次
以后，他表示愿意帮助我任何一件事，继后我们成了很好的朋友，直到他去世的时候。」
富兰克林去世迄令已有一百多年了，可是他所应用的心理学，这种请人帮助的心理学，仍
然是人们所重视的。
例如：我讲习班里有个学员叫「爱姆赛尔」，他运用这种心理学，获得了很大的成效。爱
姆赛尔推销铅管和热气用品已经很多年了；他费尽脑筋，想要跟勃洛克林的一个铅管技师做买
卖。
这个铅管技师，生意做得很大，同时信用也非常好，可是爱姆赛尔，一开始就受到了打击。
这个铅管技师，是个粗线条的人，是个蛮横、粗暴的人物。他坐在办公桌椅上，嘴上叼着一枝
浑粗的雪茄，每次见到爱姆赛尔就这样说：「我今天什么也不要，别浪费我的时间，你走吧！」
后来有一天，爱姆赛尔尝试了一个新方法，这个方法，使他获得了一个朋友，和很多的订
货合同。
爱姆赛尔的公司，打算在长岛的皇后村，买一栋房子，开设分公司。那房子正好跟那铅管
技师的房子为邻，因此他很熟悉房子的情形。所以，这一次他去见那技师时，就这样说：「某
先生，令天我不是来跟你谈买卖的，我是想请你帮一个小忙。如果你方便的话，那只需要一分
钟的时间就够了。」
那铅管匠嘴上叼着一只浑粗的雪茄，一付财大气粗的模样，说：「嗯，好吧。你有什么话？
快说吧！」
爱姆赛尔说：「我的公司想在皇后村开一家分公司，你对这里的情形，相信比任何人都清
楚，所以我来讨教你一点意见…．：，你看这是不是一个很好的计划．．」
这是过去从没有发生过的情况！这些年来上洹个铅管技师对推销员，都是咆哮怒喝，使他
获得——一种高贵感。
可是现在，有个大公司的推销员来请教他、征求他的意见。
他拉过一张椅子，指了指说：「你坐下，」这次，他花了一小时的时间，详细告诉我，关
于皇后村铅业方面的情形。
他不但赞成在这里开设分公司，同时替我计划出购置地产的程序，和购买货物、开业的一
切情形。他为一家有规模的铅业公司指示营业方针………从这方面他获得了高贵感。从公事谈
到私事，他变得十分友善，同时还告诉爱姆赛尔关于他家庭中困扰的事和冲突。
爱姆赛尔说：「那天晚上，我临走的时候，我口袋里不但装进大批定货合同，而且还建立
了巩固的商业友谊的基础。我现在和这个过去对我狂吠、咆哮的人，一起打高尔夫球，过去那
种态度已完全改变，这是由于我请他帮了一件，使他感到重要的事。」
让我们瞧瞧坦克的另一封信，再看他如何巧妙的运用这种「帮我一个忙」的心理学。
数年前，坦克先生由于得不到商人、包工、和建筑师回答他询问的信，使他感到非常苦恼
那时候，他发给建筑师、工程师的信，常常收不到百分之一的覆函。他认为有百分之二的
覆函，已算不错了，如果是百分之三的话，那就更好了。百分之十如何呢？那该是一项奇迹了。
可是下面的信，差不多得到百分之五十的效果………也就是说，已超过他认为是奇迹的五
倍。那是些什么样的回信呢？两、三页满含友善的建议与合作的回信。
这里是原信，你要注意他所用的心理学，和有些地方措辞上的技巧………这封信，跟上次
那封，大致相同。
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戴尔·卡耐基著作系列之：《人性的弱点》
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当你看这封信时，要注意字里行间，尽量分析收信人心理上的感受找出它何以会有高出奇
迹五倍的效果。
「亲爱的社先生：
我不知道你肯不肯，帮助我解决一点困难？
一年前，我曾向我们公司建议：建筑师们最需要的，是一本商品目录——详列本公司所有
的建筑材料，并且说明它的用途。
现在附函寄上一本，这是我们公司第一次提供的服务。
只是目前存书不多，本公司并不反对我再版的建议，但是需要有充份的资料，证明再版的
书，能完成一次满意的任务。
所以，这件事希望能获得你的帮助，我请你、还有全国其它四十九位建筑师作我的评判员。
为了不敢使你有太多的麻烦，我在信后附上几个简短的问题，如蒙赐答，感激不尽；并附
上回邮，敬希不吝示下。只是这件事不敢对你有所勉强，可是在我来讲，是否将这本目录停止
再版，那完全依你的经验、建议为原则。
无论如何，你可确信我很感激你的合作，谢谢你。
坦克谨启」
这里需要提出一句重要的警告………我由经验知道，有些人看过这信，会机械式的运用这
种心理学。我们需要尽量鼓起对方的自尊心，但不是运用谄媚，或是虚伪，如果引误了这个出
发点，是绝不会有效果的。
必需记住：我们每一个人，都是希望如何被人欣赏、如何被人重视……甚至会不顾一切
的去达到这个目的。可是，没有人会接受不诚恳的、虚伪的奉承。
我愿意再说一遍：这书中所告诉你的原则，必需出自由衷才会有效果出现。我不希望人们
用奸诡的骗术，去欺骗人家；而我所讲的，只是一种新的生活方式。
第六篇 使你的家庭和睦的七种方法
第一章 如何最快速的自掘婚姻的坟墓
法国皇帝拿破仑三世，就是拿破仑．庞纳派德的侄儿，他和世界上最美丽的女人依琴尼
迪芭女伯爵，坠入情网………接着，他们结婚了。他的那些大臣们纷纷指出，迪苣仅是西
班牙一个并不重要的伯爵的女儿。可是拿破仑回答说：这又有什么关系呢？」
是的，她的优雅、她的青春、她的诱惑、她的美丽，使拿破仑感到幸福。拿破仑在一次哗
然激烈的言论中，向全国宣布说：「我已挑选了一位我所敬爱的女人，做我的妻子，我不想娶
一个我素不相识的女人。」
拿破仑和他的新夫人，他们具有健康、权力、声望、美貌、爱情，一对美满婚姻所完全具
备的条件婚姻点燃的圣火，从来没有像他们这样光亮，�
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