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妥协 作者:于富荣-第3部分
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式和力度，最终达到以最小的让步换取最大利益的核心目标。
价格是双方利益的交叉点
价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。可以说，价格就是谈判过程中双方利益的交叉点。
商务谈判包括很多类型，如商品贸易谈判、工程承包谈判、项目合作谈判、投资谈判、代理谈判等。不同类型的商务谈判涉及的因素也不同，因此谈判者的需求和利益也表现不一，但几乎所有的商务谈判都是以价值为核心内容，而且几乎所有的商务谈判都会在价格问题上进行较长时间的磋商。联想与IBM之间的谈判之所以历经13个月，就是因为双方把大量的时间花在了价格问题上；中国加入世贸过程中的种种阻碍实际上同样源自于各国与中国进出口产品的价格争议。商务谈判以价值为核心内容，而价格则是价值的反应，所以价格常常成为谈判双方在利益问题上的交叉点。
为什么不同类型的商务谈判都以价值为核心内容，而且通常都会在价格问题上反复磋商较长时间呢？这是因为在商务谈判中价值的表现形式——价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其他利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现，可以说价格就是谈判过程中双方利益的交叉点。
作为商务谈判中必不可少的一项内容，价格经常会受到其他交易条件的影响，如订购产品的数量、质量、交货期、付款方式、售后服务等等，同时价格还与谈判者的需要紧紧相连，如果大家处于卖者的地位，同样的商品，同样的价格，在同样内行的两位谈判对手面前，一个感到太贵了，无法接受；而另一个似乎正中下怀，欣然签约。这种情况在实际商务谈判活动中经常遇到，它们给人的印象，似乎价格的高与低是难以科学的客观界定的，它常常带有浓厚的主观色彩，而这个主观色彩，正是人们的需要。作为出售商品或服务的一方，如果你所提供的商品的性能或服务品质及相关条件都能满足对方的实际需要，那他就会觉得你的价格很合理、很便宜，而欣然接受；反之，如果你提供的商品的性能及相关条件，与对方的要求相距甚远，那么你的开价，在他的眼中就感到太高而无法接受。
如果我们定义前者为“积极价格”（即商品性能和相关条件切中对方需要的情况下报价），定义后者为“消极价格”（即商品的性能和相关条件与对方需要相距甚远的情况下的报价），那么出售商品或服务的谈判者的任务就在于：一是在谈判前或谈判中把握对手的需要而将“积极价格”定到合理的价位上，以此扩大交易的利益；二是在谈判中通过分析来把握对方的需要，或是通过介绍、宣传、诱导、引发对方新的需要，实现消极价格向积极价格的转化从而达成交易。
虽然价格是谈判双方利益的交叉点，商务谈判者应该以价格为中心，坚持自己的利益，可是为了长远目标的实现，谈判者又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其他利益因素上争取应得的、长远的利益。因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其他利益因素上使对方在不知不觉中让步。这就是为什么那些高明的谈判者看似在价格方面主动向对方表示妥协，但最后其获得的利益反而更多的主要原因。掌握这样的妥协战略，对于商务谈判者来说是十分必要的，也十分有利于解决存在于谈判双方之间的许多矛盾。
比如说，当谈判双方在价格问题上相持已久以至于难以及时打破僵局时，谈判者不妨首先在这一利益交叉点上做出适当让步，但在让步的同时必须向对方提出结账时间、付款方式以及长期合作机会等要求。这样不仅能够一举打破僵局，而且还能在实现短期目标的基础上进一步保障长期目标的实现，这种做法无疑也是处理多重目标冲突的一种重要途径，而且这种做法本身就是一种妥协战略的体现。
妥协之前要权衡得失
妥协虽然在某种程度上使谈判者失去了一些利益，但这种失去是为了更长远的获得。当然，我们所说的妥协是适度妥协，而并不是没有原则的妥协。
在这个日益强调经济协作的商业社会中，人们从事商务谈判的目的通常是寻找一种长期、稳定的双赢合作关系，这种关系是以双方之间某些需求的相互补充为基础的，其目的则是为了双方共同利益的长期实现。在许多时候，进行商务谈判活动的双方都希望谈判会有一个好结果，他们的目标是减少费用与风险，让自己都能从对方处获益。
正所谓有得必有失，任何谈判活动都是在双方互相竞争和互相妥协的基础上完成的，如果只想一味地争夺更多的利益，而不愿意某些方面做出适度的妥协以满足对方的合理需求，那双方就不可能达成协议。不愿妥协的人，往往是想追求完美的，但在现实生活中，追求完美只能成为一种境界与奋斗目标，在竞争日益激烈、节奏越来越快的市场环境中，更加崇尚快速决策与团队协作，而适度地妥协就像是促进双方合作的润滑油。
当然，适度妥协并不是没有原则的妥协，妥协要把握一个“度”。不能因为妥协，而丧失了原则；也不能因为妥协，而偏离了谈判的最终目的。一句话，妥协是为了让谈判达到一个更好的结果。妥协本身是一个积极的举措，而不是消极的行为。有些东西是不能妥协的，比如一个企业的立足之本，西门子家电中国区总裁盖尔克先生就曾说过，西门子在产品质量方面永不妥协，“绝不为短期利益牺牲未来”。
所以，明白什么是不可以妥协的与明白如何妥协同样重要，都是为了实现企业的最终谈判目标。
妥协虽然在某种程度上使人们失去了一些利益，但这种失去是为了更长远的获得，比如我国在同美国进行有关加入世贸问题的谈判时，同意在汽车行业做出如下妥协：进口关税由当时的80％以上，降至2005年的25％；汽车零件进口关税平均降至10％；同年取消汽车进口配额。我国谈判代表团这样做的原因并不是被动地接受美国代表的要求，而是以这样的妥协来获得更大范围、更长远的利益，比如汽车行业整体竞争力的提高、美国在农业以及高科技产业等方面的让步等等。
商务谈判中的妥协战略其实就是一种得与失的相互补充，格林柯尔集团并购科龙电器公司就反映了这种补充关系。
案 例
广东科龙电器股份有限公司起源于1984年在顺德市创办的乡镇集体企业广东顺德珠江冰箱厂，经过长达16年的高速成长之后，科龙在2000年圣诞节前夕宣布预亏，此后颓势一发不可收拾。在这种情况下，2001年10月31日，科龙电器宣布其与顺德市格林柯尔企业发展有限公司达成股权转让协议，此次转让后，格林柯尔成为科龙电器第一大股东。
当时人们评价，在这次并购活动中格林柯尔公司是最大的赢家。人们这样说的原因是因为格林柯尔以低于净资产29。8％的价格买入科龙的股份。由此可见，格林柯尔确实在这场并购中收获不小，收购科龙这个国内制冷业老大，一方面可以提升格林柯尔在国内的知名度；另一方面，科龙虽然由盛而衰，但并没有衰败到只剩下一个空壳：尽管科龙的主要产品空调、冰箱的市场占有率不断下滑，但仍然保持着比较高的水平，其生产工艺技术仍然非常先进，产品质量仍然比较硬，品牌在消费者当中有相当的知名度、美誉度和忠诚度。虽然说格林柯尔是这次并购活动的赢家，但是人们却不能就此断定科龙一定就是受到损失的一方，因为格林柯尔在以较低价格入主科龙的同时也把科龙面临的种种问题“兼收并蓄”了，比如政企难分的管理机制、大量的产品积压、当地工人的就业压力等等。所以从另一个角度考虑，失去了控股权力的科龙电器不仅获得了使企业走上良性发展轨道的机会，同时股权的出让也解除了当地几万人可能面临的失业危险。
无论人们在商务谈判的过程中做出怎样的妥协和让步，其实这都是对自身利益得失进行综合分析和权衡之后采取的必要手段，如果没有进行充分的分析和权衡就盲目妥协，那只能导致无谓的损失。所以说，几乎所有的协议其实都是谈判双方相互妥协、相互折中的产物，如果没有得与失的互补，那就没有商务谈判中的种种妥协，也就不会有合作协议的生成。
在风险与机会之间妥协
商务谈判活动在创造发展机会的同时也蕴含着不可预测的风险。商务谈判者在进行谈判活动时必须认真权衡利弊，以便创造更多的合作机会、更巧妙而有效地规避谈判过程中的种种风险。
在竞争激烈的商业社会中，任何一项商务活动都在创造无限发展机会的同时蕴含着不可预测的风险，作为商务活动的一种重要形式，商务谈判当然也不例外。在商务谈判活动中之所以会并存风险与机会，其主要原因就在于谈判本身的复杂性、竞争性、不可预测性，以及协议达成之后外界环境的变化等等。由于这些原因的存在，商务谈判活动不可避免地在拥有了双方合作的机会，同时也面临着某一方损失大于利益、甚至是双方都损失惨重的危险，这就使得商务谈判者在进行谈判活动时必须认真权衡利弊，以便创造更多的双赢合作机会，并且巧妙而有效地规避谈判过程中的种种风险。
人们从来就没有因为商业活动的风险性而放弃它，因为正是有了对机会的追求和对风险的巧妙周旋才有了生机勃勃的商业活动，所以尽管人们明知道有些商务谈判会为自己以及企业带来较大的风险，他们也情愿一搏，比如美国航空公司收购环球航空公司就是这样。
案 例
美国航空公司成立于1926年4月，是全美第二大航空公司，该公司的总部设在德克萨斯州的沃尔斯堡。美国航空公司下设美国航空、美国鹰航和AMR投资服务三个主运营公司。环球航空公司是美国商业航运史上首屈一指的老牌公司，成立于1925年，是美国最早的航空公司之一，该公司在航空界曾经是一家实力颇为雄厚的公司，一度与泛美航空争夺全球航空业领导者的宝座，但由于经营不善及其他因素自1988年以来一直处于亏损状态，到了2001年1月已经被迫三次申请破产保护。2001年4月9日，美国航空公司向业界宣布它完成了对环球航空公司的并购，从而取代美国联合航空公司成为世界上最大的航空公司。
美国航空公司当初打算并购环球航空公司的目的主要是想扩充航线、扩大市场，并利用规模经济降低成本、增强竞争力；而环球航空公司愿意与对方进行谈判的目的则更明显，那就是将自己从破产的泥潭中迅速拯救出来，改变连续亏损的恶劣局面。在�
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